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【2023年版】SFAおすすめ5選！比較するポイントも併せて解説

2023.09.26

執筆者
大樫 もも
要約SUMMARY
  • SFA は、データに基づいて営業に取り組み、生産性を高めるための必須ツールです。
  • SFA 各製品、詳しく見れば特徴があるため、導入を検討する際にはそれぞれ自社の営業組織の問題解決に役立つかを判断することが必要です。
  • 自社の営業のめざす活動やスタイルと、現状の問題解決のために SFA を導入しましょう。
  • SFA は導入がゴールではなく、正しく活用・定着に至ることが、一旦のゴールです。

多くの企業がデータドリブンな営業、デジタルトランスフォーメーションを進める中で、SFAの導入はますます重要になっています。SFA は、企業の特色や導入の目的によって合うツールと合わないツールが存在します。自社に合わないツールを選び失敗しないためにも、ツール検討の際は、 SFA の役割を十分に理解したうえで、ツール導入によって実現させたい目的を明確にすることが必要です。本記事では具体的なSFAを紹介するだけでなく比較するポイントも併せて解説いたします。

Magic Moment では、お客さまの生産性向上を後押しする AI を統合したアドオン機能である 「Playbook Copilot」の提供しています。Copilot の具体的な機能や生み出す効果については、プロダクトサイト にてご覧いただけます。

SFAとは？

SFA とは、「Sales Force Automation」の略で、日本語としては「営業支援システム」と呼ばれることが一般的です。

個々のセールスパーソンの営業活動を文字通り支援するシステムで、下記の行動管理や顧客管理機能が備わっており、もはや SFA は営業活動や営業組織にとって、なくてはならないツールに成長しています。

SFA を含む、クラウド型のソリューションサービスの市場は、急拡大しています。

CAM / SFA に限らず、業務システム等の類は、自社内でシステムを構築するオンプレミス型よりも、導入コストの低いクラウド型に移行しています。

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サブスクリプションビジネスにおけるデータ活用の要諦

SFAの機能

  • 営業のタスクやスケジュールの管理
  • 営業プロセスを進捗させるためのアクション
  • 営業活動のKPI分析
  • 商談の優先順位の明確化
  • 商談の情報から次の最適な活動のレコメンド

SFAの導入効果

1. 営業担当者の生産性を高める

手動タスクが自動化されると、営業チームの日常業務に追加される労力がなくなります。

これにより、メンバーはすべてのエネルギーと時間を完璧な戦略の作成や潜在的な顧客との会議に集中することができるでしょう。

これは、営業担当者のパフォーマンス向上に繋がり、綿密な戦略を立案したり、顧客満足度を向上させたりできます。

営業担当者の生産性を最大化するために、スマートフォンで利用できるSFAツールもいくつかあります。

この機能により、ユーザーは数回クリックするだけでクライアントの情報、売上確認、企業キャンペーンに簡単にアクセスできるようになります。

重要な情報をデバイスに簡単に取り込める場合、ユーザーは情報を取得するためにわざわざコンピューターを開く必要もありません。

2. 組織としての実績と知見を蓄積・共有できる

営業活動の進捗や顧客との取引情報だけではなく、成約率や受注率などのデータも一元化し、社内全体で共有することで全ての社員が情報にアクセスできるようになります。

情報の可視化により、業務連携を可能にし、さらなる効率化や情報共有不足によるミスの削減に繋がります。

自動化されたレポート ダッシュボードにより、営業マネージャーは営業担当者のパフォーマンスを把握できるようになり、改善の余地がある領域を特定しやすくなります。

自動化されたデータ収集と分析により、売上の予測と予測も容易になります。

3. 人的ミスをなくせる

ほんの小さな人的ミスでも、潜在的な顧客を怒らせる可能性があります。

  • 例: 会議に時間通りに出席しない

人的ミスや偏見によって引き起こされるこれらの小さな要因が、販売の可能性に大きな影響を与える可能性があることは明らかです。

SFAを使用すると、不本意な人的ミスを最小限に抑えて、クライアントに対するプロフェッショナルなイメージを維持できます。

さらに、自動化を利用することで、営業チームはタイプミス、コピーアンドペーストの間違い、電話番号の間違いなどの人的エラーを減らすことができます。

SFAを比較する５つのポイント

1.工数の削減ができるか

SFAツールシステムの導入直後は、担当者等がなかなか操作に慣れず、想定外の工数が掛かってしまうことはやむをえないでしょう。

しかし、導入したSFAシステムにいつまでも慣れない、機能があり過ぎてトラブルもでている等、状況が好転しなければ余計な工数は増えてしまいます。

気に入ったSFAツールがあっても、いきなり導入するのは避けるべきです。

まず小規模なチームでテスト運用を実施し、手間取った担当者はいないか、システム導入で工数を減らすことができるのかなどを、事前に検証するのが良い方法でしょう。

2.営業社員が使いやすいツールを選ぶ

SFAツールを選定する上では、管理者目線ではなく日々入力作業などを行う営業担当にとっての「使いやすさ」を重視しなければなりません。

  • 外回り中でも操作しやすいかどうか
  • 必要最低限の項目で日報を作れるか

上記の項目に当てはまっていれば、営業担当者が日常的に操作しやすいと言えます。

様々なツールを比較検討し、無料トライアルで実際に操作感を試してもらうと良いでしょう。

3.他システムとの連携ができること

SFAツール単体のスペックももちろん重要ですが、他システムと連携を取ることができれば、営業活動やマーケティングプロセスをより効率化できます。

  • 名刺管理ツール：名刺の情報を顧客データとしてそのままSFAに取り込める
  • メール機能やカレンダーを導入しているグループウェアソフト：メールの内容やスケジュールを自動的にSFAと同期できる
  • コミュニケーションツール：SFAと連携させると更新した情報がコミュニケーションツールに表示されて即座に意思疎通が行える
  • MAツール：リードの獲得から契約までのプロセスを一元管理できる

特に、リードのスコアリング、リストアップなどが行えるMAツールに対応していれば、営業スタッフの手間が大幅に削減されるので、欠かさずチェックしましょう。

4. ベンダー側のサポート体制

新機能のアップデートだけでなく、稼働時に不明点が発生した際も問い合わせられるように、最大限サポート体制が充実した製品を選ぶべきです。

特に、以下の点を重視しましょう。

  • 導入サポート
    • スピーディーにSFAツールを立ち上げられるか
  • 運用・保守サポート
    • 導入後のシステムトラブル時も365日迅速なサポートが受けられるか
  • 仕様・機能変更
    • 稼働後に機能を追加・変更したくなった場合対応してもらえるか
  • 情報提供・専門サポート
    • ツールのアップデートを迅速に行ってくれるか・専門スタッフが最新の情報をアナウンスしてくれるか

５. セキュリティーが万全か

自社だけでなく、営業先の相手の情報も取り扱う点、セキュリティ・コンプライアンス体制は把握すべきです。

主な確認事項は以下の通りです。

  • プライバシーマークの取得
  • 端末とオフィスのセキュリティ体制
  • コンプライアンス違反を犯した場合の、代償を契約書に書いておく

企業は顧客の財務詳細、知的財産、販売記録などの機密情報を保管しています。

漏洩すると、企業評価の低下による契約破棄や、新規顧客の獲得困難化が予想されます。

おすすめSFA 5選

１．Salesforce Sales Cloud

Salesforceが提供するSFAシステムです。

営業支援を目的とするAI機能に強みをもちます。

AIを活用しタスク管理や見込み客管理、売上予測などを自動化し、ワークフロー機能では簡単操作で営業プロセスの自動化が可能です。

価格

  • Essentials：ユーザーあたり月額3,000円
  • Professional：ユーザーあたり月額9,600円
  • Enterprise：ユーザーあたり月額19,800円
  • Unlimited：ユーザーあたり月額39,600円

導入事例

コニカミノルタジャパン株式会社、SALES ROBOTICS株式会社など

２．Mazrica Sales (旧 Senses)

株式会社マツリカが提供するSFAツールです。

日々の営業活動の効率化に特化しています。

営業活動に必要な情報管理からマーケティング支援まで、幅広い機能を提供しており、AIを活用し、営業案件のリスク分析や類似案件チェックなどを自動化してくれます。

価格

  • Starter：月額27,500円～
  • Growth：月額110,000円～
  • Enterprise：月額330,000円～

導入事例

TIS株式会社、アコム株式会社など

３．cyzen

レッドフォックス株式会社が提供するSFAツールです。

スマホアプリで簡単に営業活動管理ができる点に特化しています。

オリジナルの顧客マップを作成できる機能があり、写真添付の報告書を簡単に作成・共有が可能です。

価格

  • 1アカウントあたり1,000円～

導入事例

株式会社都城酒造、株式会社KOLLECTIONなど

４．eセールスマネージャー

ソフトブレーン株式会社が提供するSFAツールです。

営業活動の効率化を目的とした豊富な機能が特徴です。

1回の入力のみで、顧客情報や予実管理表などあらゆるリストに自動反映され、導入前から導入後まで、活用ステージに合わせた伴走サポートを実施してくれます。

価格

  • Remix Cloud（利用人数31名以上）
    • スタンダード：ユーザーあたり月額11,000円
    • ナレッジシェア：ユーザーあたり月額6,000円
    • スケジュールシェア：ユーザーあたり月額3,000円
  • Remix MS（利用人数30名以下）
    • スタンダード：ユーザーあたり月額3,500円
    • グループ：ユーザーあたり月額1,000円

導入事例

株式会社日立ソリューションズ東日本、日本農薬株式会社など

５．Sales Force Assistant

株式会社NIコンサルティングが提供するSFAツールです。

営業活動の支援と情報共有の機能に特化しています。

顧客情報や営業優先度などを地図上で可視化する機能があり、日々の業務のヌケモレをAIが通知してくれます。

価格

  • クラウド：月額3,500円～
  • オンプレミス：月額667円

導入事例

東亜薬品工業株式会社、株式会社河合楽器製作所など

SFAだけでは解決できない課題がある

数だけを見ると、SFA/CRM は多くの企業で導入され定着しているように見えます。

ただ、新規顧客・見込み顧客の増加や既存顧客からの売上拡大など、根本的な問題の解決にはあまり繋がっていない企業が多いのが現状です。（図1）

図1.SFA/CRM を導入、利用して達成できていること(Magic Moment作成)

上記のアンケート結果の背景には、データをどのように営業活動に活用するかという分析や、予測の部分を人が判断するのは容易ではないという事実があります。

だからこそ、SEP（Sales Engagement Platform） により目を向ける企業が多くなっています。また、集約されたデータから事業に資するインサイトを抽出をする需要が増えてきていることも挙げられます。

事実、現在では Revenue.io社 によると1)、セールスエンゲージメントへの企業投資は CRM への投資を上回っています。（図2）

図2.セールスエンゲージメントへの企業投資が CRM を上回る

中でもセールステックが注目されている

セールステックとは、Sales と Technology を掛け合わせた造語です。IT を活用して営業活動の生産性を高める目的で使う製品やサービスのことを指します。

その中でもセールスエンゲージメントプラットフォーム（以下、SEP）が注目されています。

SEP とは、アメリカで誕生した、ツール内にデータを蓄積されたアクションへと繋げるためのテクノロジーです。営業担当者が見込み顧客や既存顧客とのコミュニケーションをより効果的に実行できるようにしてくれます。

従来の CRM/MA ツールに加えて SEP を導入することで、営業活動の効果アップが期待できます。具体的に SEP はアルゴリズム/機械学習を取り入れていることが多く AI を起点としています。

例えば、機械学習を用いて、営業に求められる次善のアクションを継続的に予測分析し、提案する Algorithmic-guided Selling や、将来の販売予測やトレンド予測を行う Predictive Lead Analytics といった仕組みがまさに SEP の機能に該当します。

SEP は、「データを元に何を判断できるか」を人ではなくテクノロジーに任せることができるため、多くの営業組織の課題である「成果のバラツキ」「売上の再現性」「新規顧客の獲得」などにおいて効果を発揮します。

例えば、Outreach社 や Salesloft社 が米国では導入されています。

  • Outreach社
    • 評価額：44億ドル (2023年4月時点)
    • 導入企業：Zoom,twillo,DocuSignなど
  • Salesloft社 
    • 評価額：23億ドル (2021年12月時点)
    • 導入企業：IBM,shopfy,Merakiなど

Magic Moment は、Magic Moment Playbook（以下 Playbook ） という営業支援 SaaS を提供しています。

Playbook は誰もが実行できる成果の出る営業オペレーションを営業組織に実装し、誰でも標準的な活動ができる上に、データが蓄積され、そのデータを元に最適な営業活動を導きます。

そのため、どこにアプローチすべきか悩む時間が減り、活動量が増加すると同時に、提案の質を高めることに集中できます。

Playbookが生み出す成果

実際に導入企業では、下図のような成果が出ています。（図3）

図3.Magic Moment Playbook が生み出す成果

例えば、凸版印刷様では、展示会で獲得した156件のリードから Playbook を使ったセールス活動で40件を商談化しています。

詳しい導入事例はこちらです。

Playbook のシステム・機能について

ここでは主に3つの機能についてご紹介します。

まず、聞くべき内容や収集すべき情報を Magic Moment の営業知見から型化し、営業活動を行うことが可能です。（図4）

型化された記録項目によって、営業の際に、ヒアリング項目の迷いを無くせます。

図4.Magic Moment の知見と業界フレームを融合した営業シナリオ

全員が使うことで聞くべき項目に対して、ワンクリックで記録することができます。また、記録したデータはリアルタイムで他のツールと連携され、同じ構造のデータが溜まります。

そのため、活用できるデータをためていくことが可能です。

また、蓄積されたデータを元に最適な案件、最適なアプローチのタイミングを Playbook が導き出すため、データ起点にしたアクションへ自動的になります。（図5）

Playbook を開くと、システムが提案した「最優先でアプローチすべき案件」を一目で確認でき、どこにアプローチすべきかの判断が不要となります。

図5.AI起点にしたデータ処理と最適解の提示

Playbook が提案する「最優先でアプローチすべき案件」が確度が高いのは、図12で蓄積した顧客データに基づいて、最適な案件を出してくれているからです。

例えば、「期間が空いている」や「資料をダウンロードした」といった転換や成約につながる傾向のある顧客の行動と、Playbook で蓄積した顧客の反応をもとに「いま一番成約しやすい案件」や「何をすれば良いのか」を分析し、営業が取るべきアクションを提示します。

そのため、営業担当者は、必然的に確度の高い案件に徹底でき、かつすぐに実行できるため営業のスピードも改善されます。

また、システムは、営業活動の結果も取り入れ学ぶため、データが蓄積されるほどより確度の高い案件を教えてくれるようになります。

さらに、顧客とのコミュニケーションを自動化してくれる機能も特徴的です。（図6）

図6.シーケンス機能

Playbook のシーケンス機能を使うと、あらかじめ顧客に合わせてアクションの条件を決めることで、条件を満たした顧客へのメールを自動、もしくはワンタッチで実行します。

定常的に発生するメールなど、顧客の状態に応じたコミュニケーションが効果的なタイミングで実行され、タスクの抜け漏れリスクを低減しながら活動量の大幅な向上を実現させます。

Magic Moment Playbook の成果は導入企業の実績ベースで担保され、多くの企業で営業の生産性向上に寄与しています。あなたの企業ではどのような成果が出るのか、費用対効果を知りたい方は、こちら から診断ができます。

また、詳しい製品情報については こちら よりお問い合わせください。

→ROI 診断のお申し込み

→ Magic Moment Playbook お問い合わせ

1)   Revenue.io社. “2022 Customer Acquisition and RevOps Team Benchmarks” https://knowledge.revenue.io/hubfs/eBooks/revenue-2022-customer-acquisition-revops-team-benchmarks-report.pdf?utm_campaign=Decision%20Purch%20Q1%2022&utm_medium=email&_hsmi=206204485&_hsenc=p2ANqtz-92tJ5dFoFNlRo7aCZyqTAZuHFBxD3VRCmNde3xNawfNOKzjv7ziA5VtR5RacxXxMdbGSesXnQ5IJSwUoSpC1sTO1josQ&utm_content=206204485&utm_source=hs_automation, （参照 2023-09-26）

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