なぜROIが低いままなのか？セールスフォースのよくある間違った使い方

セールスフォースを導入したが、うまく成果が出ない、ROI が低いままという企業も多いのではないでしょうか。セールスフォースを実は間違った使い方をしている企業が多いという事実です。本稿では、セールスフォースのよくある間違った使い方をご紹介します。是非参考にしてください。

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セールスフォースの使い方をマスターしている人は少ない

セールスフォースは CRM のシステムの一つであり、顧客関係管理等様々な機能を取り揃えています。しかし、機能が多すぎることから使いこなせてないという課題もよく聞きます。実際セールスフォースの使い方はマスターすることが難しいという評判を多いです。その結果、セールスフォースを導入したが、ROI が低いままになってしまったり、成果につながらないという企業が多いのも事実です。このようにセールスフォースの使い方をしっかりマスターできておらず、間違った使い方をしてしまっている人もいます。

セールスフォースの間違った使い方①

セールスフォースの間違った使い方の一つとしてよくあるのが、なぜセールスフォースを導入するのか、導入するためのロードマップがないままでセールスフォースを導入してしまうことです。例えば、デジタルトランスフォーメーションを推進しなければならずセールスフォースを導入すること自体が目的化してしまう場合によくあります。しかし、その結果現場がなんのために使うのかわからないため、データを入力してくれなかったり、ビジョンがはっきりしないため部署間での連携が取れていないということが発生します。また導入することが目的になってしまった結果、既存のワークフローやシステムからの移行に手間取ってしまうことがあります。このようなことを避けるためにも、導入前になんのために導入するのか、導入して達成したい目標を整理しましょう。また導入するためのロードマップをしっかり作っていきましょう。ロードマップを作成するためには、下記のような質問に答えられるようにしておくようにすることがおすすめです。

• Salesforce を使用して何を達成したいのか？
• どのようなビジネスプロセスを Salesforce に移行したいのか？
• 現在、ビジネスプロセスはどのように機能しているのか？
• 現在のプロセスに関連する問題点は何か？
• 誰が Salesforce を使用するのか？
• どのデータを Salesforce に移行する必要があ流のか？
• 現在データはどのように管理していて、整理できているのか？
• どのシステムを Salesforce と統合する必要がありますか？
• 導入にかかる時間やコストはどれくらいか？

セールスフォースの間違った使い方②

セールスフォースで間違った使い方は、データが上手く活用されていないということです。様々な部署にデータを入力してもらったが、活用の仕方がわからないためきちんと整理されずに使われるということがセールスフォースを導入したほぼすべての顧客で起きています。また、その他にも存在しているデータをすべて入力しようとした結果、データのクレンジングに時間がかかってしまったり、データをアーカイブしないため必要ないデータがありすぎるということもあります。

このようなことを避けるためには、業務の課題を抽出した上でどのようなデータが必要なのかを整理する事が必要です。その上で、必要に応じて他の要素や属性だけを取得するようにしたり、データソースを取り込んでからクレンジングするのではなく、Salesforce 内でオブジェクトを作成したり、カスタマイズするためのデータモデルを設計すうる必要があります。その他、データが必要なくなったり、関連性がなくなったらアーカイブするということをワークフローに整理することもおすすめです。

セールスフォースの間違った使い方③

3点目の間違った使い方は、トレーニング不足のまま活用してしまうことです。セールスフォースは、複雑でカスタマイズも多様なため効果的に利用するためには、どのように使うのかなどのトレーニングが重要です。トレーニング不足のままに活用を始めてしまうと、なんのためにデータを入力するのかがわからないため、適切なデータを入力してもらえなかったり、データを入力すること自体の意味を見いだせないため現場に不満が拡大することもあります。トレーニングがしっかり行われていないとどのようなデータを入力するのかが明確でないため、間違ったデータを入力してしまったり、入力作業が余計な負荷に感じてしまうということもあります。データが間違ってしまうと結果的にはデータのクレンジングに時間がかかってしまうなど余計な手間がかかってまい ROI が悪くなってしまうということもあります。このようにトレーニング不足のままセールスフォースを利用することは悪い影響を与えます。

このようなことを避けるためにもトレーニングをしっかり行なう必要があります。しかし、トレーニングはパワーポイントなどのプレゼンテーションだけでなく、実際の環境日回テスト環境を使用して行なうのが効果的です。また、それ以外にも社内にエバンジェリストを立てることも有効です。エバンジェリストがセールスフォースの使い方や活用方法などを社内に研修することで正しい理解を深めることができます。また、実際の現場で使われている様子をデータとして蓄積することで形だけのトレーニングではなく、現場に即した形のトレーニングを行えます。

まとめ

いかがでしたでしょうか。セールスフォースを導入したはいいが成果につながらないというという原因は、間違った使い方をしている場合があります。本稿では代表的な間違った使い方をご紹介しましたが、もし効果につながっていない場合は何が原因なのか？をまず把握することからはじめてはいかがでしょうか。

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