リードナーチャリング戦略の全貌：成果を生む具体的アプローチと成功事例

リードナーチャリングは、ただ単にリードを育てる手法ではありません。それは、ビジネスの成長を加速させ、営業成果を最大化するための重要な戦略です。

リードナーチャリングを効果的に実行するためには、基本的な知識だけでなく、具体的な戦略やツールの選定、成功事例に基づいた実践方法が必要です。

本記事では、リードナーチャリングの真髄を探り、成果を生むための実践的なアプローチをご紹介します。お客様がリードナーチャリングを通じて、より多くのリードを顧客に変えるための道筋を見つける手助けとなれば幸いです。

また、当社 Magic Moment では、商談化率やアポ数などのお悩みをお持ちの方に向けて、AI と専門人材を活用した営業BPaaS「Revenue BPaaS」を提供しています。

Revenue BPaaS はこれまで属人的な要素が強かった営業活動を標準化・自動化することで、再現性の高い営業活動を可能にし、営業担当者一人ひとりの行動を最適化を通じて受注率向上やアポイント獲得数増加といった成果を創出します。アポイント獲得効率を4倍とした事例もあります。

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リードナーチャリングの真髄：知識だけではなく、結果を生む戦略へ

リードナーチャリングは、単なるリードへのフォローではなく、実際のビジネス成果を生み出すための戦略です。そして、顧客中心主義を導入し、顧客のニーズに即したエンゲージメントを強化していくことが1つのテーマになってきています。

というのも現代の顧客は、情報を駆使し、購買プロセスを自らコントロールするようになっているからです。その過程で、よりデジタルチャネルを駆使した購買活動を取るようになっています。

つまり、企業はこのような複雑化した購買プロセスに対応していく必要があります。この点に関して、McKinsey によると、オンラインとオフラインのチャネルを統合することで、顧客に統一感のある顧客体験を提供し、売上の向上やリード転換率の向上など、ナーチャリングの成功を具体的な成果に結びつけることができると示されています。

また、BCG によると、データと分析を活用しながら顧客行動を予測し、それに基づいたコンテンツを提供することで、顧客一人ひとりに最適化された顧客体験を提供できるとされています。

リードナーチャリング戦略の基礎：成功の土台を築く第一歩

リードナーチャリング戦略の成功には、まず顧客の行動履歴やニーズといった情報を把握し、顧客への深い理解を得ることが不可欠です。つまり、顧客の行動履歴やニーズを的確に捉え、それに基づいたコンテンツなどを提供することが効果的なナーチャリング戦略の土台となります。 

さらに、顧客をセグメント化することで、よりパーソナライズされたコミュニケーションも可能になります。

例えば、特定の製品に関心を示している顧客には、その製品の詳細情報や活用事例などを提供することができます。さらに購買プロセスが進んでいる顧客には、購入を後押しするための特別オファーや割引などを提供することもできます。

ナーチャリングの目標を明確に設定し、その進捗を定期的に測定することも重要です。代表的な手段としては、 CRMツールの活用が挙げられます。

CRMツールを活用することで、顧客一人ひとりの行動履歴やニーズ、コミュニケーション履歴などを一元管理し、顧客とのあらゆる接点をパーソナライズすることができます。例えば、顧客の誕生日には自動的にメッセージを送信したり、顧客が関心を示した製品に関する最新情報を提供したりすることができます。

リードナーチャリング戦略の核心とは？ビジネス成長の鍵を握る要素

リードナーチャリング戦略の核心は、顧客ロイヤルティの構築にあります。つまり、顧客は、企業が自分たちのことを深く理解し、自分に最適な商品やサービス、情報を提供してくれることを期待しています。例えば、顧客が自社のウェブサイトで特定の製品を閲覧した場合、その製品に関する詳細情報や関連情報を提供することで、顧客のニーズに応えることができます。

Invesp のデータによると、ナーチャリングを受けたリードは、そうでないリードに比べて購買意欲が高く、平均購入単価も高くなる傾向があります。これは、ナーチャリングを通じて顧客とのエンゲージメントを高め、信頼関係を築くことで、顧客ロイヤリティが高まり、長期的な関係を構築できるためだと考えられています。顧客のニーズや課題を深く理解し、ナーチャリングを通じて LTV の向上を目指すことで、企業は顧客との関係を深め、ビジネス成長を加速させることが可能です。

結果を出すための戦略設計：知識から実践への架け橋

リードナーチャリングを成功させるためには、戦略的な設計とその実行が重要です。これは、リードナーチャリングの目標を設定し、その目標達成のためのプロセスを計画し、実行していく必要があることを意味します。

例えば、ウェブサイトへの訪問者を最終的に顧客にするという目標を立てたとします。その場合、ウェブサイト訪問者を顧客リストに登録させ、定期的に有益な情報を提供することで、購買意欲を高めていくというナーチャリングのプロセスを設計する必要があります。

この戦略設計において、まずは明確な目標を設定し、それに基づいたコンテンツを提供することがナーチャリング成功の鍵です。目標が明確になれば、それに合わせた適切なコンテンツを提供することができるからです。

また、リードナーチャリング戦略では、ペルソナ設定を通じて顧客のニーズを深く理解し、それに基づいた戦略を実行することが推奨されています。

ペルソナ設定とは、年齢や職業、興味関心などの顧客の属性を具体的に想定することです。例えば、自社製品が20代の女性に人気だとします。その場合、20代の女性のペルソナを設定し、ターゲットのニーズに合ったウェブサイトのデザインやコンテンツ、コミュニケーション方法を検討することで、より効果的にリードナーチャリングを進めることができます。

具体的な戦略としては、ウェブサイトの最適化やリードスコアリング、リターゲティング、ソーシャルメディア戦略、マルチチャネル配信、マーケティングオートメーション、コンテンツマーケティングなどが挙げられます。

特に、マーケティングオートメーションの活用では、効率的にリードナーチャリングを進めることができます。具体的な方法としては、ターゲットを絞ったコンテンツ戦略やパーソナライズされたフォローアップ、イベントトリガー型オートメーションの3つが挙げられます。

これらの戦略と方法を組み合わせることで、より効率的かつ効果的にリードナーチャリングを進めることが可能になります。

誰に、どう届けるか？ターゲティングとペルソナ設定の巧みな手法

リードナーチャリング戦略の成功は、適切なターゲティングとペルソナ設定にかかっています。ターゲティングでは、これまでのリードタイムやコンバージョン率、商談化率などの量的データから市場をセグメント化し、それぞれに最適なアプローチをすることが鍵になります。

ペルソナ設定では、顧客の行動パターンを深く分析し、それに基づいたコミュニケーション戦略を立てることが推奨されています。顧客の行動パターンを深く分析する際には、顧客がどのような課題を抱え、どのような目標を達成しようとしているのかを理解することが重要です。

例えば、顧客が Webサイト上の特定のページを繰り返し閲覧している場合、そのページに掲載されている情報に関心を持っている可能性があります。このような行動データに基づいて、顧客のニーズに合致したコンテンツやオファーを提供することで、顧客エンゲージメントを高めることができます

コンテンツで顧客を惹きつける：リードナーチャリングのためのコンテンツ戦略

顧客を惹きつけるためのコンテンツ戦略は、リードナーチャリングにおいて不可欠です。例えば、顧客の購買ジャーニーを「認知」「検討」「決定」などの3段階に分け、それぞれの段階に応じたコンテンツを提供する戦略では、効果的なナーチャリングへの直結が期待できます。

認知段階の顧客とは、まだ課題を明確に認識していない、または解決策の存在を知らない顧客を指します。この顧客群は情報収集の初期段階にあり、問題意識を高めるようなコンテンツを求めています。例えば、自社の製品やサービスが解決できる課題に関する基本的な情報をまとめたブログ記事や、課題の現状と将来展望をわかりやすく図解したインフォグラフィックなどが効果的です。

次に、検討段階の顧客とは、課題を認識し、解決策となる製品やサービスを比較検討している顧客を指します。この顧客群は情報収集の中期段階にあり、具体的な解決策を比較検討するための情報を求めています。

最後に、決定段階の顧客とは、購入を決意し、最終的な意思決定を行おうとしている顧客を指します。この顧客群は情報収集の最終段階にあり、購入の最後の一押しとなる情報を求めています。そのため、自社の製品やサービスを一定期間無料で試用できる無料トライアルや、期間限定の割引クーポンなどが効果的です。

他にも、質の高いブログコンテンツの作成や SNSマーケティングの活用、効果的なリードマグネットの活用といったコンテンツ戦略も顧客とのエンゲージメントを深める重要な要素です。

さらに、マーケティングオートメーションを活用することで、適切なタイミングで適切なコンテンツを提供し、顧客の購買意欲を高めることが可能です。

ツール選定の核心：あなたのリードナーチャリング戦略を成功に導く秘訣

リードナーチャリング戦略の成功には、適切なツールの選定が欠かせません。しかし、市場には多種多様なツールが存在し、それぞれに特徴と強みがあります。その中から、自社のニーズに最も合致するツールを選ぶことが、ナーチャリングの効果を最大化するための鍵となります。

大前提として、リードナーチャリングのプロセスを効果的に進めるには、顧客データの一元管理や、マーケティングオートメーション機能の活用が重要です。一般的に、マーケティングオートメーションツールは、リードスコアリング機能や詳細な顧客行動の分析機能を持つことが多く、よりデータドリブンな営業活動を展開することができます。

例えば、顧客の行動履歴や属性に基づいてスコアリングを行い、営業活動の優先順位を付けたり、顧客情報を一元管理することでパーソナライズ化されたアプローチが可能になることなどが挙げられます。

さらに効率化の観点では、メール配信やフォローアップなどを自動化し、効率的なナーチャリングを実現するマーケティングオートメーション機能も重要です。加えて、キャンペーンの効果測定や顧客行動分析などを行い、データに基づいた改善を可能にする分析機能も充実しているツールを選ぶと良いでしょう。

リードナーチャリング成功の鍵となるツールの選び方

リードナーチャリングのプロセスは多くの場合、手作業では時間とリソースを消費し、非効率になりがちです。そこで、リードナーチャリングを効率化するツールを活用することがオススメです。 

このツールは、タスクの自動化やパーソナライズされたコミュニケーションの提供、顧客行動の分析などの機能を有していることが多いです。 自社に最適なリードナーチャリングツールを選ぶためには、次の3つのステップを踏むようにしましょう。

• 目的の明確化：リードナーチャリングにおいて達成したい目標を明確にします。 新規顧客の獲得や既存顧客との関係強化、または購買意欲の向上など、自社の課題に応じて最適なツールを選定することが重要です。 
• 機能の比較：各ツールが提供する機能を比較し、自社のニーズに最も合致するものを選びます。 CRM機能や MA機能、リードスコアリング機能などが考慮すべき主要な機能になります。
• 使いやすさの重視：ツールの使いやすさを重視しましょう。複雑な操作が不要で、直感的に使用できるツールを選ぶことで、導入後の運用がスムーズに進みます。特に、ITスキルに自信がない場合や、ツール導入による業務負担増加を避けたい場合は、導入後のサポート体制が充実しているツールを選ぶことも重要です。

どのツールが最適か？CRM の選定ポイントを徹底解説

また、リードナーチャリングの成否は、顧客との関係構築を支える CRMツールの選定に大きく左右されます。適切な CRMツールを選定することで、顧客との接点を最適化し、顧客満足度を高めながら、成約率の向上や LTV の最大化を図ることができます。CRM 選定の際には、以下のポイントを考慮しましょう。

• 機能要件の定義：自社の課題を明確にし、必要な機能をリストアップします。顧客管理や商談進捗管理など、自社の営業やマーケティング戦略に不可欠な機能を備えた CRM を選ぶということです。
• 規模や成長段階に合わせた拡張性：将来的なビジネスの拡大に備え、柔軟に機能を拡張できる CRM を選ぶことが重要です。つまり、顧客データの増加や事業内容の変化に合わせて、CRMツールも拡張できる柔軟性が必要です。
• 費用対効果の検証：導入コストと運用コストを総合的に比較し、長期的な視点で最も費用対効果の高い CRM を選定します。 特に、サブスクリプション型が多い CRMツールの導入には、初期費用だけでなく、月額費用やサポート費用などのランニングコストも考慮する必要があります。

自動化で成果を最大化：マーケティングオートメーション（MA）の使いこなし術

先述の通り、マーケティングオートメーションツールは、顧客とのコミュニケーションを自動化し、効率的かつ効果的にリードナーチャリングを進めるためのツールです。主な機能としては、顧客データの一元管理やセグメント配信、メールマーケティングの自動化、Webサイト上の行動履歴の追跡、スコアリングなどが挙げられます。

しかし、単にツールを導入するだけではなく、その効果を最大限に引き出すためには、以下のステップを踏むことが重要です。

• 目標設定：MAツールを用いて達成したい目標を明確にしましょう。目標を設定することで、MAツールを導入する目的や方向性が明確になり、適切なツール選定やシナリオ設計に繋がります。
• シナリオ設計：顧客の行動を予測し、適切なタイミングで適切なメッセージを届けるためのシナリオを設計します。 シナリオ設計では、顧客をセグメント分けし、それぞれのセグメントに最適なコンテンツや配信タイミングを検討します。
• 効果測定と改善：定期的に効果を測定し、データに基づいて戦略を改善していくことが、MAツールの効果を最大化する鍵となります。MAツールで取得できるデータを分析し、シナリオやコンテンツの内容を改善していくことが重要です。

ツール運用で失敗しないためのプロフェッショナルガイド

ツール運用の失敗は、導入コストの無駄や従業員のトレーニングの時間ロス、顧客満足度の低下など、コストのみならず収益を含めたビジネス全体に大きな影響を及ぼします。ここでは、ツールを適切に運用するために重要なポイントを解説します。

運用サポートが鍵：ツール導入後の成功を左右するポイント

新規ソフトウェアの導入は、企業にとって大きな変革をもたらす可能性を秘めていますが、導入後の運用サポートを軽視すると、期待した成果を得られない場合が多いです。つまり、ツール導入後のサポート体制は、その効果を最大限に引き出し、ビジネスの成功に導くために欠かせません。

特に、新しいツールやシステムに社員がスムーズに適応し、その機能を最大限に活用するためには、継続的なサポートが不可欠です。

ここでは、導入後の運用サポートが成功を左右する理由と、具体的なサポート体制の構築方法を解説します。

• 継続的なサポート体制：導入後も継続的なサポートを提供することで、ツールの効果を最大限に引き出すことができます。具体的には、ヘルプデスクの設置や定期的なトレーニングの実施に加えて、オンラインマニュアルや FAQページの作成、ユーザーコミュニティの設立などが考えられます。
• 効果的なフィードバックループ：ユーザーからのフィードバックを元に、ツールの機能や運用方法を継続的に改善していくことが重要です。ユーザーアンケートの実施やユーザー同士での意見交換、サポート窓口に寄せられた問い合わせ内容の分析などを通して、ユーザーの意見を収集し、ツール開発元へのフィードバックや社内での運用方法の見直しに活用していきましょう
• 成功事例の共有：他社の成功事例から、ツール運用のベストプラクティスや、陥りやすい落とし穴を学ぶことができます。また、ツールベンダーが主催するセミナーや事例紹介ウェビナーに参加したり、業界団体が発行する情報誌などを購読したりすることで、他社の成功事例を収集し、自社の課題や状況に合わせて、ツールやその運用方法を改善します。

成功事例から学ぶ：リードナーチャリング戦略で成果を上げた企業の秘密

リードナーチャリング戦略の重要性は、現代のビジネス環境でますます高まっています。先述の通り、顧客が購買行動を起こす前に、企業と複数回の接点を持ち、情報収集や比較検討を行う現代の購買プロセスにおいて、顧客との長期的な関係構築が不可欠となっているためです。

ここでは、具体的な成功事例を通じて、リードナーチャリングがもたらす実際の効果と、その背後にある戦略を明らかにします。 

リアルな成功事例：リードナーチャリング戦略の成功の裏側

リードナーチャリングに成功した企業は、顧客との深い関係を構築するために様々な工夫を凝らしています。例えば、顧客のニーズや興味関心、購買段階に合わせたパーソナライズされた情報提供、複数チャネルを組み合わせたコミュニケーション戦略などが挙げられます。

さらに、CRM と MAツールを連携させることで、顧客データの一元管理と自動化を実現し、効率的なナーチャリングプロセスを構築している企業も少なくありません。ここでは、企業がどのようにリードナーチャリングを展開し、その過程で直面した課題を克服しながら成功を収めたかを、具体的な事例を通して紹介します。

事例1：Bridgeline Digital社

Bridgeline Digital社は、同社の Unbound プラットフォームなどを通じて、セブンイレブンや UPS などの多くの世界的ブランドがより良いデジタルエクスペリエンスを構築できるよう支援しています。特に、トラフィック数やコンバージョン率・平均注文金額を向上させることで、収益拡大をサポートしています。

Symbiont によると、同社は、より多くのパイプラインの創出と的確なターゲティングの実現に向けて、営業とマーケティング部門の連携強化やリード生成プロセスの強化を進めてきました。具体的には、ペルソナの設計や市場に対する同社製品の位置付けを再確認し、製造や自動車アフターマーケット、ヘルスケア、協会、金融サービスなどの業界を対象に、複数のアウトバウンドキャンペーンを同時に実施し、訴求効果を検証しました。また、各キャンペーンのパフォーマンスに基づいて、訴求方法とターゲティングを改良していきました。

また、同社は営業活動の状況を把握するため、収益チャネルやリードソース別にリードをトラッキングする Salesforce のダッシュボードを構築しました。

その結果、 250万ドルのパイプラインの創出や8件の SQL を獲得することに成功しています。また、パイプラインの機会や営業担当者のパフォーマンス、リードソースの有効性を確認できています。

この成果はデマンドジェネレーション戦略を確立し、その実行のためのデータ・ツールをフル活用できたことにあると考えられます。

事例2：Centrics IT社

また Markempa によると、エンタープライズITADサービスなどを提供する Centrics IT社では、MA を導入し、ランディングページからのリードを自動的に営業担当者に転送するようにしました。その結果、マーケティングオートメーション導入の初年度で、リードが59%増加し、MAツールの活用に起因する収益を150万ドルに伸ばしています。

SaaS企業がリードナーチャリング戦略で得た驚異的な結果とは？

SaaS企業のビジネスモデルは、従来型の販売モデルとは異なり、継続的なサブスクリプション収入が生命線です。そのため、顧客と長期的な関係を築き、顧客生涯価値（LTV）を最大化することが重要となります。リードナーチャリング戦略は、まさにこの目標を達成するための強力な手段と言えるでしょう。

数多くの SaaS企業がリードナーチャリングによって目覚ましい成果を上げていますが、その代表例として、自社のサービスを用いたインバウンドマーケティング戦略で大きな成功を収めた HubSpot社の取り組みを紹介します。

HubSpot社は、ブログ記事やウェビナー、無料ツールなど、潜在顧客にとって価値のあるコンテンツを積極的に提供することで、潜在顧客を獲得し、ナーチャリングプロセスを通して顧客へと育成しています。

例えば、顧客がウェブサイト上で特定のコンテンツをダウンロードした場合、その顧客の興味関心や行動履歴に基づいたパーソナライズメールを自動配信することで、顧客とのエンゲージメントを維持し、購買意欲を高めています。

さらに、HubSpot社は、顧客との関係構築にソーシャルメディアを効果的に活用しています。Twitter や LinkedIn などのプラットフォームを通じて、顧客の質問に答えたり、有益な情報を発信したりすることで、顧客との信頼関係を構築しています。

HubSpot社以外にも、多くのSaaS 企業がリードナーチャリングによって大きな成果を上げています。このように、SaaS企業にとって、リードナーチャリングは、顧客生涯価値を高め、持続的な成長を実現するための重要な戦略と言えます。

製造業でも重要性を増すリードナーチャリング戦略

製造業においても、リードナーチャリング戦略は新たなビジネスモデルを築くための強力な手段となっています。

従来製造業は、既存の顧客との関係構築や展示会などでの対面営業に注力してきました。しかし冒頭で示した通り、デジタル化が進展する現代においては、オンラインでの情報収集が購買プロセスの中心となりつつあります。特に、製造業では、専門性の高い製品やサービスを扱うことが多いため、顧客は購買前に十分な情報収集を行う傾向があります。

このような変化に対応するために、製造業においても、リードナーチャリングを通じてオンライン上で潜在顧客との関係を構築し、長期的な視点で顧客を育成していくことが重要となっています。

具体的には、ウェブサイトへの集客や問い合わせフォームからの情報収集、メールマガジンによる情報提供、オンラインセミナーによる顧客教育など、様々なデジタルチャネルを組み合わせることで、効率的かつ効果的にリードナーチャリングを進めることができます。

特にオンラインセミナーは、製造業の顧客に対して、製品の専門知識や導入事例を効果的に伝えることができるため、リードナーチャリングとして有効な手段となります。さらに、ケーススタディを通じて、顧客の抱える課題に対する解決策や製品の導入メリットなどを具体的に示すことで、購買意欲の向上を図り、顧客とのエンゲージメントを高めることも期待できます。

あなたのビジネスに役立つ成功事例の応用法

成功事例は、あなたの製品やサービスによって、顧客が実際にどのような成果をあげることができたのかを明確に示すことができるため、リードナーチャリングにおいて非常に効果的です。

ここで重要なのは、数ある成功事例の中から、あなたのビジネスに関心の高いリードの属性（業種、規模、課題など）に合致する成功事例を選び、顧客が「自分事」として捉え、共感しやすい形で提示することです。

つまり、あなたのサービスを利用することで、顧客がどのような未来を手に入れられるのかを、具体的にイメージできるように提示する必要があります。

成功事例を紹介する際には、以下のポイントに注意しましょう。

具体的な数値データを用いて、成果を明確に示す

例えば、「ウェブサイトへのアクセス数を2倍に増加」といった漠然とした表現ではなく、「ウェブサイトへのアクセス数を3ヶ月で1日あたり1,000件から2,000件に増加」のように、具体的な数字を用いて表現する方が、顧客にインパクトを与え、信頼性を高めることができます。

顧客が直面していた課題やニーズを明確に示し、共感を得る

顧客は、自分たちと同じような課題を抱えている企業が、あなたの製品やサービスによってどのように成功を収めたのかを知りたいと考えています。

顧客の課題やニーズを明確に示すことで、顧客は「自分たちもこのサービスで成功できるかもしれない」という期待を抱くことができます。

顧客の言葉で成功体験を語ってもらう

顧客自身の言葉で語られた成功体験は、企業が発信する情報よりもはるかに説得力があり、顧客の感情に訴えかけることができます。

顧客の声を積極的に活用し、生の声を届けることで、顧客との距離を縮め、共感を高めることができます。

ウェブサイトやブログ、ニュースレター、ソーシャルメディアなど、様々なチャネルを活用する

多くの顧客に成功事例を届けるためには、ウェブサイトやブログ、ニュースレター、ソーシャルメディアなど、様々なチャネルで情報発信することが重要です。

また、それぞれのチャネルの特性に合わせた形式で情報を発信することで、より効果的に顧客に訴求することができます。

成功事例は、顧客との信頼関係を築き、購買意欲を高めるための強力なツールとなります。 ぜひ、あなたのビジネスで活用してみてください。

成功事例を自社に活かすための具体的なアプローチ

成功事例のエッセンスを取り入れるためのフレームワークを提供し、自社での実践に役立つ具体的なステップを示します。 

まずは顧客の課題とニーズを理解し、顧客がどのような問題を抱えていて、どのような解決策を求めているのかを把握します。顧客インタビューやアンケート調査などを実施し、顧客の生の声を収集することが重要です。

そして、それに対する解決策を、顧客の課題解決に焦点を当てたストーリーを構築することで段階的に実行します。ストーリーで語ることで、顧客は自身のビジネスに置き換えて、成功イメージを具体的に描きやすくなります。そして、最終的には、そのストーリーは顧客のビジネスに貢献することで、売上増加につながっていることが重要です。

ナーチャリング戦略を強化する営業BPaaS「Revenue BPaaS」

当社が提供する営業BPaaS「Revenue BPaaS」は、AI と専門人材を活用した営業支援サービスです。Revenue BPaaS は、最新の AIセールスエンゲージメントプラットフォーム「Magic Moment Playbook（以下、Playbook）」を基盤とし、営業プロセス全体を可視化・標準化することで、収益拡大を実現します。

つまり、これまで属人的な要素が強かった営業活動において、標準化・自動化を実現することで、再現性の高い営業活動が可能になります。これにより、営業担当者一人ひとりの行動を最適化し、商談化率向上やアポイント獲得数増加といった成果に繋げることが可能になります。

導入事例では、アポイント数が劇的に増加し、受注率も向上しており、新規顧客獲得を効率的に支援しています。アポイント獲得効率を4倍とした事例もあります。

最先端セールステックを活用した受注につながる有効な商談の創出

Revenue BPaaS は、AI を駆使して営業プロセスをデータドリブンで最適化します。つまり、従来の経験や勘に頼った営業活動ではなく、データに基づいた客観的な指標で営業プロセスを改善していくことが可能になります。

またこの活動を支える Playbook は、顧客の行動やニーズに基づいてターゲティングを行ったり、適切なタイミングで最適なアプローチを提供することで、導入検討意欲の高い顧客との商談機会を増やし、受注率向上に繋げます。

例えば、顧客の購買意欲が高まっているタイミングを見計らって、最適な内容のメール配信やインサイドセールスによる電話などを行うことでナーチャリング効果が最大化されます。そして、営業チームはデータに基づいた PDCAサイクルを回すことができ、得られた営業データは、専門人材によって分析・評価され、その結果をもとに営業戦略や戦術を改善していきます。

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