優れたインサイトを発見・活用するための10のステップ
この記事をご覧の皆さんの中には、BtoB 向けサービスの事業責任者で、どのようにして優れたインサイトを発見、活用すればいいのか、という悩みを抱えている人もいるのではないでしょうか。
確かに、BtoB 向けサービスの事業責任者で、サービス内容の向上のためにインサイトを発見し、それをうまく活用することによって、サービス内容について改善し、事業の業績の向上のために役立てようと考える人がいるのも当然だと思います。
そこで、この記事では、それらの疑問を解決できるように、優れたインサイトを発見・活用するための方法を紹介します。
目次
インサイトとは何か
「インサイト」とは、消費者が製品を購入したり、サービスを利用したりする動機ではあるが、消費者が未だ自発的に意識できていない理由のことです。
インサイトと似たものとして、「潜在ニーズ」がありますが、潜在ニーズはあくまでもニーズであって、その存在があるからといって、製品の購入や、サービスの利用を行う直接的な理由にはなりません。
しかし、インサイトは潜在ニーズと異なり、そのニーズと商品の購入や、サービスの利用を直接結びつける理由になります。
インサイトを発見して、ニーズと結びつけることができて初めてユーザーに商品の購入や、サービスの利用を行ってもらうことができます。
インサイトの発見、活用とは、消費者が未だ自発的に意識できていない理由をマーケティング担当者が洞察し、見抜き、それを製品、サービスという見ることができる形にして提供するというマーケティング活動の一環で、とても重要です。
インサイトを発見・活用するための具体的方法とは？
インサイトを発見・活用するための具体的方法には、どのようなものがあるのか、以下において説明していきます。
1. 売り上げを高めたいという欲求の活用
世の中に存在する企業の中で、自社の売り上げの向上について関心がない企業は、ほとんど存在しないと思われます。
当該製品の購入や、サービスの利用などをしてもらいたい企業の情報を収集して、どのような製品や、サービスを提供すれば売り上げに拡大に貢献できるか、という視点でインサイトを発見・活用すると効果的です。
2. 無駄なコストをカットしたい欲求の活用
企業の利益を増加させるためには、売り上げの拡大だけでなく、無駄なコストをカットすることも重要になります。
当該製品の購入や、サービスの利用などを通じて、対象とする企業の無駄なコストをどのようにしてカットすることができるのか、という視点でインサイトを発見・活用すると効果的です。
3. 業務を効率化したい欲求の活用
世の中の企業において、通常の日常業務を可能な限り効率的にしたいという欲求を抱いている企業は数多く存在していると思われます。
通常の日常業務を可能な限り効率化できれば、浮いた時間を活用して企業の売り上げや利益増加の施策を考えることができるようになります。
当該製品の購入や、サービスの利用などを通じて、どのようにして通常の日常業務を可能な限り効率化できるか、という視点でインサイトを発見・活用すると効果的です。
4. 顧客に満足してもらいたい欲求の活用
長期的に企業の売り上げや利益をしっかりと確保し、安定的な経営を継続していくためには、顧客に満足してもらわないといけません。
顧客の満足度が高いからこそ企業は、売り上げや利益をしっかりと確保することができるので、世の中の多くの企業には、顧客に満足してもらいたい欲求があることが考えられます。
そこで、当該製品の購入や、サービスの利用などを通じて、どのようにして当該企業の顧客の満足度を確保するのに役に立つか、という視点でインサイトを発見・活用すると効果的です。
5. 競合とは違い優れた会社だと思われたい欲求の活用
世の中にはたくさん企業があり、多くの企業が競合よりも自社のほうが優れた企業であると思われたい欲求があると考えられます。
世間に自社が競合企業よりも優れた企業であると認知されることにより、自社に優秀な人材が集まりやすくなります。
売り上げや利益の増加のためには、優れた人材を多く集めることが必要になります。
そこで、当該製品の購入や、サービスの利用などを通じて、どのようにして当該企業が競合とは違い優れた会社だと認知されるのに役に立つか、という視点でインサイトを発見・活用すると効果的です。
6. 顧客の予算の範囲内でなんとかしたい欲求の活用
顧客側から見て、いくら良い商品や、サービスだったとしても価格や利用料金が顧客側の予算を超えている場合には、購入や、利用することができません。
顧客側には、良い製品や、サービスの購入、利用を自社の予算の範囲内でなんとかしたい欲求があると考えられます。
そこで、当該製品の購入や、サービスの利用などを顧客の予算の範囲内でなんとかするにはどのようにすればいいのか、という視点でインサイトを発見・活用すると効果的です。
7. ピンポイントにターゲットを絞った提案が欲しい欲求の活用
顧客側の企業は、通常たくさん日常業務を抱えており、しなければいけないことがたくさんあるので、本来であれば自社の業務以外のことに頭を悩ませたくない状況であると考えられます。
このような場合に、顧客側の企業の課題点にピンポイントにターゲットを絞った提案があれば、とても喜ばしいことでしょう。
そこで、当該製品の購入や、サービスの利用などを顧客側の企業に対してピンポイントにターゲットを絞って提案するにはどのようにすればいいのか、という視点でインサイトを発見・活用すると効果的です。
8. 理解できるような形で提案してほしい欲求の活用
世の中で多くみられるのが、商品の購入や、サービスの利用などを提案する側が専門用語などを多用して顧客側の企業があまり理解できないという状況が見られます。
顧客側の企業は、製品の購入や、サービスの利用などを提案するなら、こちらが理解できるような形で提案してほしいという欲求を抱いていることが考えられます。
そこで、当該製品の購入や、サービスの利用などを、顧客側の企業が理解できるような形で提案するにはどのようにすればいいのか、という視点でインサイトを発見・活用すると効果的です。
9. 複数の関係者に納得させられるように欲求の活用
BtoB 向けの営業は CtoC の場合と違い、情報収集者や、決定者、決済者が異なっており、初めての担当者のみならず、その上司や、役員なども納得させられる提案でないといけません。
情報収集者や、決定者、決済者などの複数の関係者を納得させられる提案の場合、すべての関係者に喜ばれ、商品の購入や、サービスの利用などに繋がる可能性が高くなります。
そこで、当該製品の購入や、サービスの利用などを、複数の関係者に納得させられるように形で提案するにはどのようにすればいいのか、という視点でインサイトを発見・活用すると効果的です。
10. 信頼性がある製品や、サービスが欲しい欲求の活用
顧客側の企業にとって、提案された製品や、サービスがいくら良いものであったとしても、アフターケアや保守、セキュリティなどがしっかりと備わっていないと不安要素が大きく感じられ購入、利用しにくいと考えられます。
企業にとって、良い製品や、サービスを活用するのは重要ですが、万が一のリスクに備えた一定以上の信頼性の担保がより重要になります。
そこで、信頼性がある、製品やサービスの購入や、利用などを実現するためにはどのようにすればいいのか、という視点でインサイトを発見・活用すると効果的です。
まとめ
ここまで、インサイトを発見・活用するための具体的方法について説明してきました。
近年のビジネスの状況下では、似通った機能や、価格の製品や、サービスがたくさんあるので、「マーケットイン」の発想で、顕在ニーズを基に製品や、サービスを始めるだけでは、競合に対する強みにはならず、収益を伸ばしていくのが難しくなっています。
そこで、登場したのが、「インサイトの発見・活用」になります。インサイトの発見には、メトリクスや KPI の計測が重要になります。「全てのマーケターが計測すべきメトリクス３選」ではマーケティングに焦点を当てて、もっともプライオリティの高い3つのメトリクスを紹介しています。
また、近年トレンドになっているサブスクリプションビジネスでは顧客と継続的な関係を築くため、見るべき指標も増え、KPI も複雑化しています。そこで特にサブスクリプションビジネスに欠かせない KPI を e-Book としてまとめました。ぜひ、併せてご活用ください。
Accel の記事や、セミナーの告知、公開したホワイトペーパーなど、サブスクリプションビジネスの成功に役立つ情報を定期的にお届けします。