事業のさらなるグロースを目指し、新規顧客層との接点を拡大する重要性が高まっていた株式会社オプト様。その鍵となるインサイドセールス組織の内製化を実施しました。配属されたメンバーの多くはインサイドセールス未経験者。事業成長を支える重要なインサイドセールス立ち上げという取り組みを成功に導くため、弊社のAI営業支援プラットフォーム「Magic Moment Playbook 」（以下、Playbook）と、成果創出までお客様のチームと一体となって取り組む BPaaS サービス「Revenue BPaaS」による研修・伴走支援を導入・活用いただきました。
今回の取り組みについて、インサイドセールス組織の立ち上げを牽引されたセールスイネーブルメント部の安藤様と、同部署でインサイドセールス業務に従事する常世様に詳しく伺いました。
【課題】
- 事業成長に向けた新規顧客層との接点拡大を全社で実施。
- インサイドセールス組織を早期に立ち上げ、内製化する必要があった
- 再現性のある営業プロセスを構築し、未経験者でも自走できる環境を構築する必要があった
【解決策】
- Revenue BPaaS による実践的研修と伴走支援で、未経験者のスキルを短期間で引き上げ
- Playbook を活動基盤とし、Salesforce とのスムーズな連携で迅速に活動を開始
- Magic Moment のノウハウをベースに、インサイドセールス活動での重要なヒアリング項目の設計と徹底活用によるチームの活動の標準化
【効果】
- 組織立ち上げからわずか半年で、商談数の目標比120%を達成
- インサイドセールスチームが創出した商談から受注事例も誕生
- インサイドセールス未経験だったメンバーが短期間で業務を習得し、組織として自走できる状態を確立
事業成長に向けた挑戦：インサイドセールスの内製化と「早期立ち上げ」というミッション
ーーPlaybook、Revenue BPaaS 導入前はどのような課題を抱えていましたか？
安藤様：弊社が今後さらに事業を成長させていくうえで、新規のお客様との接点拡大が重要課題となっていました。そのためにインサイドセールス（IS）を強化すべく、1年ほど Revenue BPaaS の皆さんに実際にプロジェクトの営業活動をしていただく形でテストマーケティングを実施していました。そこで一定の成果が見えたため、昨年末に本格的な内製化を決定しました。
私がその立ち上げプロジェクトのマネージャーを務めることになったのですが、最大のミッションは「早期立ち上げをすること」でした。さらに、立ち上げメンバーのほとんどは、インサイドセールス未経験者。まさにゼロからのスタートでした。どうすればこのチームを短期間で戦力とできるか、それが大きな課題でした。
決め手は"実績"と"パートナーシップ"：単なる研修ではない「伴走型支援」への期待
ーー数あるサービスの中で、弊社の Revenue BPaaS（研修）とPlaybook を選んでいただいた理由は何でしたか？
安藤様：Revenue BPaaS 、つまり研修・伴走支援をお願いした決め手は、1年前から実際に弊社の組織の営業活動の一部を依頼していた活動の中で、弊社のビジネスモデルを深く理解いただいていたことです。私たちが行うインサイドセールスは、プロダクト営業ではなく、お客様のニーズを深く汲み取り提案をする、問題解決型の営業のスタイルが重要だと思います。そのため、業界知識やマーケティングノウハウが非常に重要となり、すでにテストマーケティングで実績と知見が蓄積されていた Magic Moment さんにお願いするのが、早期立ち上げへの一番の近道だと考えました。
Playbook に関しても、Revenue BPaaS の皆さまが実際のプロジェクトの活動で活用されており、知見が蓄積されていたので、Playbook をそのまま活用するのが最もスムーズだと判断しました。
Playbook による営業活動の効率化：データ一元管理と自動化で質の高い活動を実現
ーーPlaybook の活用はいかがでしたか？
常世様：インサイドセールス未経験の私たちにとって、Playbook はなくてはならない存在です。主に2つのフェーズで活用しています。まずお客様へのアプローチ開始前に行う仮説構築フェーズでは、質の高い商談を創出するために重要なヒアリング項目を一覧化できる「合意記録」の機能をよく活用しています。これによって活動が標準化されていると感じますし、自分たちの営業スタイルに合わせて項目内容をいつでも最適化できる点が便利だと思います。
常世様：特に、Zoom Phone と連携して通話内容が自動でテキスト化・記録される機能は、振り返りに非常に役立っています。私が話した内容とお客様が話してくださった内容を精度高く記録できるので、後から振り返りや次のアプローチを考える際のメモとして活用しています。活動の記録が散らばることなくPlaybook に集約されているため、チーム内での情報共有もスムーズです。
安藤様：Salesforce との連携も大きなメリットでした。これまで活用していたツールである Salesforce との連携がしやすく、すぐに Playbook で活動できる環境が整いました。データのソースを統一できたことで、リスト作成が非常にスムーズになりましたね。
Revenue BPaaS による実践研修と伴走支援：「プロジェクトの一員」として成功にコミット
ーー弊社の支援について、特に印象的だったことはありますか？
常世様：Magic Moment の方々は、私たちのプロジェクトの成功を、同じ目線で、自分たちのことのように取り組んでくださいました。御社で担当者が変更になるタイミングがあったのですが、驚くほどキャッチアップが早く、私たちの商材や業界について深く理解しようと努めていただきました。その姿勢に感動し、安心してお任せすることができました。
安藤様：まさに「本当の意味でのビジネスパートナー」だと感じましたね。私たちの意図を的確に汲み取り、彼らが持つインサイドセールスのノウハウと掛け合わせ、最適な研修カリキュラムをデザインしてくださいました。
ーーRevenue BPaaS の研修内容について詳しく教えてください。
常世様：2025年1月から3月末まで、約3ヶ月間の研修を受けました。単なる座学ではなく、実際に私たちがインサイドセールス活動を自走できる状態を6月までに作るということにコミットしていただき、本当にプロジェクトの一メンバーとして一緒に取り組んでくださいました。
ロールプレイングも実施していただき、実稼働後も私たちの活動に並走してきめ細かなフィードバックをくれました。そのおかげで、何を準備し、どうアプローチすればお客様の課題を引き出せるのか、その「型」を短期間で身につけることができました。
立ち上げ半期で目標120%達成！数字と「メンバーの成長」に表れた確かな成果
ーー導入後、どのような成果がありましたか？
安藤様：組織が実稼働を始めた1月から6月の上期で目標としていた商談獲得数を、120%達成することができました。さらに先日、このチームが創出した商談から初の受注が生まれました。これは、インサイドセールス組織がなければ絶対に生まれなかった成果であり、チームの大きな自信に繋がっています。
安藤様：メンバーの成長は本当に目覚ましいものがあります。インサイドセールス未経験だったメンバーが、今では当たり前のように活動し、成果を出している。この成長こそが、今回のプロジェクトにおける最大の成果かもしれません。
Revenue BPaaS による研修と Playbook を活用した営業活動の仕組み化があったからこそ、これだけの成果を短期間で出せたと感謝しています。
今後の展望：さらなる高い目標設定で組織の価値を証明
ーー今後の目標や、弊社に期待することを教えてください。
安藤様：インサイドセールス組織が事業成長に不可欠であることを社内に証明したいです。Playbookに関しても、まだまだ活用できる機能があると感じています。特に、今後はAI機能などを活用して、より営業活動を高度化していきたいですね。
営業活動において、これまで属人的な部分とされていた「顧客の購買意欲が高まる最適なタイミングを見極める」という部分を、AI によってより精度高く、再現性を持って実現できるようになると素晴らしいと思います。
常世様：私たちはやっとスタート地点に立てた段階です。Magic Moment さんには、これからもパートナーとして、私たちの組織をさらに引き上げるためのサポートを期待しています。一緒に良い組織を作っていけたら嬉しいです。
インサイドセールス組織立ち上げ成功のポイント
ーー同様の課題を抱える企業へのアドバイスをお願いします。
安藤様：まず、Salesforce などの CRM と Playbook の連携がスムーズだったことは大きなメリットでした。既存のデータを活用しながら、新しい営業活動を始められるのは非常に効率的です。
また、Revenue BPaaS の研修支援では、今までの活動のノウハウも含めてプロジェクトのゴールを達成することから逆算した設計をしていただけるため、単なる座学で終わらず、実践を見据えているという点は魅力的な点だと思います。
常世様：私たちのようにインサイドセールス未経験者が多いチームでも、適切な研修とツールがあれば短期間で成果を出すことができます。特に Revenue BPaaS の伴走型サポートは、単なるツール提供を超えた価値があると感じています。本当にプロジェクトメンバーの一員として、私たちの成功にコミットしてくださったことが成果につながったと思います。
基本情報
社名：株式会社オプト
事業内容：マーケティング事業
導入サービス：Magic Moment Playbook、Revenue BPaaS
Revenue BPaaSは、売上に関するビジネスプロセスをサービスとして提供し、AIを駆使した再現性のある営業プロセス構築により営業資産として蓄積することで、持続的な事業成長を実現するサービスです。
※インタビュー内容は2025年9月時点のものです。