営業戦略を策定するうえで、ターゲットを特定し、リソース配分を検討するための前提となるセグメンテーションや、セグメントの中のカバレッジ最適化や活用チャネルの最適化など、効率的な営業戦略の重要論点について解説します。

企業が収集可能なデータが圧倒的に増加した現代のビジネスではリアルタイムなデータに基づく経営判断が、競争優位性の源泉となります。そのために必要なデータプラットフォームの整備やデータ起点の経営管理のノウハウをまとめたコンテンツです。

インターネット上で取得できる情報が増え、購買側が営業担当者と接点を持つ前に収集する情報の量と質が高まりました。こうした変化に対応するためのツール活用や、営業プロセス構築、PDCA サイクルを回す体制に関するノウハウをまとめています。

顧客の購買プロセスや、顧客との関係性の長期化による営業プロセスの変化は、顧客開拓のスタイルや契約・購入後のサポートの役割にも変革の圧力を与えています。リード創出、クロージング、顧客体験最善化のプロセスで目指すべき姿を考察するコンテンツです。

採用や育成に取り組むためには、現在の組織のケイパビリティと、目標とする組織のケイパビリティを言語化することから始める必要があります。これを実現するために必要な、プロセスの見える化やデータ活用に関するノウハウを解説するコンテンツです。