マーケティングオートメーション導入で大成功した企業の共通点

マーケティングオートメーションは魔法ではない

マーケティングオートメーションの導入を検討されている企業様は多いのではないでしょうか。現在マーケティング業界において大きなトレンドになっているマーケティングオートメーションですが、どんな企業であっても導入すれば劇的に成果の出る「魔法のようなツール」ではありません。

たとえマーケティングオートメーションツールを導入したとしても、その企業のビジネスモデルがマーケティングオートメーションに不向きであったり、まだ導入する段階でない場合、期待していた結果を出せない可能性があります。そのようなミスマッチを起こさないためにも、今回はマーケティングオートメーションを導入すべき企業はどのような企業なのか紹介していきます。

マーケティングオートメーションの目的とは？

マーケティングオートメーションを導入すべき企業例を見る前に、今一度マーケティングオートメーションが何を自動化してくれるのか確認しましょう。

基本的にマーケティングオートメーションとは、リード獲得からカスタマーサクセスまでのプロセスを自動化し顧客一人ひとりに合わせた One to Oneマーケティングを可能にするものです。かつては人力で行っていた一連の業務を、自動化することによって、より多くのリードを効率よくセールスに渡す事ができるようになったのです。

特にリード数に対してセールスの人員が少なく、リードにアプローチしきれていないような企業ではマーケティングオートメーションを導入することによって、膨大な数のリードを自動で育成し、契約に繋がりそうなホットリードのみを抽出することが可能になります。

セールスはマーケティングオートメーションの結果得られたホットリードにのみコンタクトを取るだけでよく、1アポイントメントあたりの契約率が大幅に向上させることができます。

以上の点をふまえて、実際にどのような企業がマーケティングオートメーションを導入するべきなのか見てみましょう。

法人向け商材を扱う企業　

法人向け商材は消費者向けに比べて購買衝動や感情によって意思決定されることはなく、合理的、客観的な意思決定がされます。また、法人向けサービスや製品を購入する際には、同業他社を比較検討し、機能はもちろん、アフターケア、費用対効果等、判断基準が多いために、どうしても購買に至るまでのプロセスは長期化する傾向があります。

また、一つのサービスを取り入れようとした場合、担当者、課長、事業責任者、部長、社長とそのサービス、製品の占める重要性が増せば増すほど、金額が高くなればなるほど、意思決定に関わる人数は増加し、意思決定プロセスが長くなります。意思決定プロセスが長期化する、すなわちリードでいる時間（リードタイム）が長くなればなるほど、セールスやマーケティングがリードと関わる時間、回数が増えコストが多くなっていきます。

マーケティングオートメーションを導入すればリードへのアプローチを自動化でき、リードとのコンタクトにかかるコストを抑え効率化をすることが出来ます。

高額商品を扱う企業

顧客が自動車や不動産を購入しようとした際、その価格が高額であるがゆえに、BtoB と同様に、購入までの意思決定が長くなります。検討時間の長いリードに対して、メール等でフォローしていくことが契約獲得のために重要になっていきます。また、自動車や不動産は高額である上に、個人によって嗜好が異なる商品です。

このような場合、一律に広告を出すマスマーケティングより、顧客によってカスタマイズされた One to Oneマーケティングが効果的になります。人の手で行うと大量の作業が必要になる One to Oneマーケティングですが、マーケティングオートメーションツールを導入することで上記のプロセスを自動化でき、より多くのリードにアプローチすることが出来ます。

SaaS や生命保険などのサブスクリプションモデルのサービスを提供する企業

SaaS や生命保険に代表されるようなサブスクリプションモデルの事業は一度の単価は高くありませんが、継続して支払い続けるため長期的な目線で見ると高額な商品となります。そのため、上記の高額商品の例のようにリードタイムが長くなり、マーケティングオートメーション導入による効率化が見込まれます。

また、サブスクリプション事業では契約を獲得するのと同等に、一度契約に至った顧客を解約させないようにすることがとても重要となります。一般的に新規契約コストよりも解約を防ぐ施策のほうが費用対効果が高い傾向にあるからです。

一度契約に至ったが、使用頻度が下がっているユーザーにフォローアップや新機能に関するメールを送ることで、解約率を下げることができます。マーケティングオートメーションを導入すると既存ユーザーの状態を判断し、自動で解約を防ぐためのフォローアップのためのアクションを取ることができるようになります。

人材を扱う企業

最後に人材紹介事業者です。マーケティングオートメーションを導入すると求職者が「どの職種のWEB求人ページへアクセスしたか」を把握することができ、また「どのメールを開封したか、メール内のリンクをクリックしたか」を判別することができます。これにより求職者の希望に沿った、One to Oneでカスタマイズされた求人情報を提供でき、マッチング精度の向上につながります。

また、マーケティングオートメーションを使うことにより、休眠顧客の掘り起こしもできるようになります。

そして彼らに対して求人情報ではなく”働く上での役立つ情報”や生活関連・趣味関連などのコンテンツを送り、次回の転職時まで関係性を保ち続けることができるようになります。

まとめ

マーケティングオートメーションを導入すると、大量のリードに対して One to Oneマーケティングを自動的に行うことができます。したがって、マーケティングオートメーションの導入にはリード数が多いということが前提となっています。なぜならそもそものリード数が少ないと、高いコストをかけてマーケティングオートメーションを導入するより、人力でコンタクトを取っていったほうが費用対効果が高くなります。

リード数が多く、かつリードが契約に至るまでのタッチポイントが多かったり、One to One のコミュニケーションの必要がある商材を取り扱う企業ではマーケティングオートメーションの導入による業務効率化や新規契約の獲得の増加が期待できるでしょう。

上記にあるような法人向け商材や高額商材を扱う企業、サブスクリプション事業を行っている企業、そして人材を扱っている企業の方はぜひ一度マーケティングオートメーションの導入を検討してみてはいかがでしょうか。

また、様々なベンダーから多種多様なマーケティングオートメーションツールが提供されており、どのツールを選べばいいのか分からないとお悩みの方向けに、「BtoB向けマーケティングオートメーション（MA）を徹底比較」を公開しています。実際の運用経験をもとに主要ベンダーごとのツールの特徴とどのような企業にオススメかまとめております。ぜひご活用ください。

参考：サブスクリプションビジネス経営者が見るべき KPI 10選