効果的なリード獲得戦略AIツールと成功事例でROIを最大化する方法を知る

多くの企業が直面する課題の一つに、効果的なリード獲得があります。リード獲得戦略を正しく理解し、実行することで、売上の増加や ROI、営業の効率性を向上させることが可能です。

しかし、リード獲得に成功する企業とそうでない企業の違いは何でしょうか。実際、多くの企業が適切なターゲットオーディエンスを設定できていないために、リードの質が低下していて、リードの転換率、ひいては ROI を悪化させてしまっています。

この記事では、リード獲得の基本から AI を搭載した最新のツール活用法まで、成功するための戦略を詳しく解説します。また、CRMシステムの選び方やマーケティングオートメーションツールの実践的な活用法についても触れ、実際の事例を交えて紹介することでリード獲得戦略の解像度向上を目指します。

さらに、リードナーチャリングの重要性や、商談化の極意についても詳述します。成功事例からベストプラクティスを学ぶことで、どのような戦略が効果的であるかを理解し、自社に適用できる具体的な方法を見つけることができます。

また、Magic Moment では、AI を搭載したセールステック「Magic Moment Playbook」を活用し、活動量が約1.8倍となる効率的な営業活動、成約率を2.5倍とする有効な商談の創出、またインサイドセールスの立ち上げ期間の50%短縮などを実現する営業BPaaS「Revenue BPaaS」をご提供しています。

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効果的なリード獲得戦略を知る

従来の BtoBビジネスでは、展示会やテレアポなどオフラインでの営業活動が主流でしたが、近年では Webサイトや SNS などを活用したデジタルマーケティングが、変化の激しい市場において、リード獲得を成功させるうえで重要性を増しています。

特に、近年ではデジタルマーケティングと営業活動を統合することで、より効率的に質の高いリードを獲得し、コンバージョン率や ROI の向上を実現する企業が増えています。

知っておくべきターゲットオーディエンスの秘密

リード獲得戦略を構築するうえでは、誰に、何を、どのように伝えるかを明確にすることが非常に重要です。

そのためには、まずターゲットオーディエンスについて深く理解する必要があります。理想的な顧客は誰か、彼らのニーズは何か、そしてあなたの製品やサービスがどのようにニーズを満たせるのか、そしてどのように活用されるのかを理解することが重要です。

つまり、ターゲットオーディエンスの「ニーズ」「行動」「ペインポイント」を深く理解し、顧客に合わせたメディアとアプローチ手法を選択することが重要になってきます。

また近年では、Z世代のようなデジタルネイティブ世代へのアプローチも重要性を増しています。例えば、McKinsey によると、デジタルネイティブ世代には以下の特徴があるとのことです。

• 所有ではなく共有を重視し、共有経済やサブスクリプションサービスへの関心が高い。
• 個性を表現する手段としての消費を重視し、パーソナライズされた商品やサービスを求める。
• ブランドの倫理観を重視し、企業の行動が倫理的に問題がないか注視している。

しかし、どの世代に対しても、顧客を深く理解し、顧客が成功するために必要なインサイトを提供していくことが重要である点は変わりません。

リード獲得の鍵となるコンテンツマーケティング

効果的なリード獲得戦略において、コンテンツマーケティングは重要な役割を果たします。

例えば、ウェブサイトのプロトタイプを作成するためのソフトウェアを開発している Axure は質の高い BtoB SaaS のリード獲得に課題を抱えていましたが、PPC広告を活用し、Google広告へのコストを60%減少するなどしながら、CTR を32.04%向上させました。

これは、ターゲットとする SaaSサービスを利用する企業のニーズを的確に捉え、検索キーワードを最適化した PPC広告を展開することで、質の高いトラフィックを獲得できたことが要因になっています。

また、学生ローン負債業界に精通した法律事務所の Tate Law はインタラクティブな動画コンテンツをランディングページに追加することで、問い合わせを654%増加させています。

これは、質の高いランディングページや一般的なコピーのみではなく、ランディングページで若年層の顧客が慣れ親しんだ方法でコミュニケーションをとることを重視した結果です。具体的にこの手法においては、チャットボットと Zoomチャットの利点を組み合わせたインタラクティブなチャットボットビデオをサイト上に構築しています。

動画では、サイトの訪問者が自身にあった課題をクリックしていくことで、視聴者はニーズに合ったオプションを選択できるようになっています。いずれかのボタンをクリックすると、それに適合した内容を説明してくれるという具合です。

このように、コンテンツマーケティングは、質の高いコンテンツを通じてターゲットオーディエンスの関心を惹きつけ、信頼関係を築き、次の購買プロセスに導くための戦略と言えます。

コンテンツの種類とその役割：どれを選ぶべきか？

リード獲得を目指すコンテンツマーケティングにおいて、どの種類のコンテンツが効果的なのかは、企業の置かれている状況やターゲット層によっても異なります。つまり、誰に情報を届けたいのかを明確にし、そのターゲット層のニーズや興味関心に合致したコンテンツを作成することが重要です。

例えば、ブログ記事は SEO効果が高く、短期・長期的な集客が見込め、またホワイトペーパーは購買意欲の高いリードを獲得するのに適している傾向にあります。

また、先述の法律事務所の例のような、インタラクティブなコンテンツは一般的に、顧客体験を向上させ、記憶に残りやすいというメリットがあります。

主なコンテンツの種類とその役割、メリットデメリットなどは以下の表の通りです。

また、コンテンツマーケティングにおいて、ウェブサイト、ブログ、SNS、メールマガジンなど、様々なチャネルを通じてコンテンツを配信し、より多くの潜在顧客にリーチすること、コンテンツを見た後、顧客にどのような行動を取ってほしいのかを明確に示すために CTA を明確にしておくことなども重要になってきます。

検索エンジンで成功を目指す SEO とコンテンツ最適化

検索エンジンからの集客は非常に重要です。質の高いコンテンツを作成しても、検索エンジンの評価が低ければ、ユーザーの目に触れる機会は限定的になってしまうからです。 そこで重要となるのが SEO（検索エンジン最適化） と コンテンツの最適化 です。

SEO とは、Google などの検索エンジンの検索結果で自社サイトを上位に表示させるために行う施策です。SEOで重要なのは、ユーザーにとって有益な情報を提供すること、そしてそれを検索エンジンも正しく認識できる状態にすることになります。

コンテンツ最適化とは、ユーザーが求める価値あるコンテンツページを作成し、検索エンジンに適切に理解され、評価されるように技術的およびコンテンツ面で最適化するプロセスです。

また、コンテンツ最適化では、以下の3つの要素が重要になってきます。

E-E-A-T

Google が重視する評価基準であり、Experience（経験）、Expertise（専門性）、Authoritativeness（権威性）、Trustworthiness（信頼性）の4つを満たす必要があります。

独自性（オリジナリティ）

他の Webサイトでは書かれていないような独自の情報が重要視されています。

HTMLマークアップ

Google などの検索エンジンは、HTML で記述されたコードを読み取るため、Googleからみても内容が理解できる/しやすい形にしておく必要があります。

これらプロセスでは、適切なキーワードの選定や質の高いコンテンツ作成、内部リンク、外部リンク対策、効果測定と改善が重要な要素となります。これらの戦略を通じて、質の高いリードを獲得し、企業の成長を加速させることが可能です。

効果測定と改善には、一般的には、Google Search Console や Google Analytics などのツールが活用されることが多く、アクセス数や検索順位などを分析し、コンテンツや Webサイトを継続的に改善していくことができます。

リード獲得を支える CRM

リード獲得を効果的に行うためには、CRM（顧客関係管理）システムの活用が重要です。

CRM は、顧客関係管理の略で、見込み客や顧客との関係を構築・維持するためのシステムであり、顧客情報を一元管理し、営業活動を効率化するための強力なツールです。CRM を導入することで、営業チームが見込み客とのやり取り状況や行動履歴を記録し、それをチームやマーケティング部門とも共有できます。

例えば、CRM が営業担当者のタスク管理や商談進捗管理、活動履歴の記録などを自動化することで、営業担当者は、より多くの時間をリード獲得や顧客との関係構築に充てることができます。よって、CRM を適切に活用することで、顧客理解を深め、組織全体の営業活動の効率化や質の高いリード獲得へと繋がります。

さらに、CRMシステムはデータ分析によるリード獲得戦略の最適化をサポートしていることも多く、人では難しい顧客に関する深いインサイトを得ることにも繋がります。

CRMシステムの選び方と導入

CRMシステムを選ぶ際には、まず自社の課題を明確にすることが重要です。CRMシステムによって何を達成したいのか、どの課題を解決したいのかを明確にしましょう。

例えば、営業やマーケティングプロセスにおけるボトルネックや非効率性を分析し、CRMシステムによってそれらをどのように改善できるのかを検討していきます。よくある課題としては、顧客情報が属人化していたり、営業プロセスが可視化されていなかったりすることが課題として挙げられます。そして、これらの課題を解決するために必要な機能を特定します。

これには、「顧客情報の一元管理」「営業プロセス可視化」「営業活動の自動化」といった機能が考えられます。 

それぞれの機能の特徴は以下の通りです。

顧客情報の一元管理機能：顧客情報が特定の担当者だけに紐づいている状態を解消し、組織全体で共有できる状態にします。

営業プロセス可視化機能：商談の進捗状況を可視化することで、営業プロセス全体のボトルネックを把握し、改善を図ります。

営業活動の自動化機能：CRM は、見積書の作成やメール配信などの定型業務を自動化する機能も備えています。

また、営業部門における最適化ではなく、企業の成長計画を考慮することも重要です。

傾向としては、小規模企業であれば、手頃な価格で、将来的な拡張にも柔軟に対応できるシステムが、また中規模企業は、大企業との競争やスタートアップ企業の台頭を考慮し、営業活動を自動化する機能が充実したシステムの導入を検討する場合が多いです。大企業であれば、既存システムとの統合やカスタマイズの柔軟性が高いシステムが求められるでしょう。

例えば、将来的なユーザー数やデータ容量の増加に対応できるようにしたければ、クラウド型のような柔軟性と拡張性を持つシステムを選ぶと良いでしょう。

また、CRMシステムには、自社のサーバーに構築するオンプレミス型と、インターネット経由でサービスを利用するクラウド型があります。オプションとして、クラウド型とオンプレミス型のどちらが自社に適しているかを判断し、複数のシステムを比較検討することで、自社にとって最適な CRMシステムを選ぶことができます。

近年では、モバイルワークの普及やグローバル化、企業の柔軟性向上などを背景に、クラウド型の CRMシステムが主流になりつつあります。

 導入後のサポート体制やユーザーの評価も重要な選定基準となってくるでしょう。

マーケティングオートメーションツールの活用術

マーケティングオートメーションツール（MAツール）は、リード獲得からナーチャリング、成約までのプロセスを自動化し、最適化するための強力なツールとなり得ます。

具体的には、MAツールを活用すると、顧客の属性情報や行動履歴などのデータに基づいて顧客をセグメント化し、それぞれのセグメントに最適化されたメッセージを配信する One to Oneマーケティングが実現できます。

例えば、顧客の Webサイト閲覧履歴に基づいて興味関心の高い分野を推測し、関連性の高い商品やサービスの情報を配信したり、顧客の購買履歴に基づいてアップセルやクロスセルを促す商品を提案したりすることが考えられます。

さらに、MAツールは、顧客の行動履歴に基づいて適切なタイミングで自動的にメールや SMS などのメッセージを送信することで、顧客の購買意欲を高めることも可能です。

例えば、資料請求をした顧客には、その後自動的に商品やサービスの詳細情報を記載したメールを送信したり、カートに入れたまま購入に至らなかった顧客には、リマインドメールを送信したりすることも考えられます。

このように、MAツールは、より高度なパーソナライズ化や効率化を実現する際に有効な選択肢になります。効率化においては、MAツールは、リードの獲得から育成、そして営業への引き渡しまでを一元管理できるため、マーケティング部門と営業部門間の連携を強化することができます。

さらに、近年では AI を搭載した MAツールが登場し、より高度なパーソナライズ化や効率化が可能になっています。 例えば、AI を活用することで、顧客一人ひとりに最適なコンテンツを自動生成したり、最適なチャネルやタイミングでメッセージを配信したりすることができます。

メールマーケティングの自動化

メールマーケティングは、顧客との関係構築において依然として重要な役割を果たしています。ここでも MAツールは重要な役割を果たします。

つまり、MAツールを活用することで、顧客の行動履歴に基づいたセグメントごとのメール配信やパーソナライズ化されたメッセージの自動配信が可能になります。

例えば、特定の商品を閲覧した顧客に対して、その商品に関する詳細情報や割引クーポンを掲載したメールを送信するなどのアプローチが可能です。結果として、メールマーケティングの自動化により、メール開封率やクリック率といった顧客の反応率が向上し、結果としてコンバージョン率の向上が期待できます。

高品質なリードを見極めるリードスコアリングの実践

リードジェネレーションで多くの見込み顧客を獲得しても、その中から誰が本当に自社の商品やサービスに興味を持っているのかを見極めることは、効率的な営業活動を行う上で非常に重要です。

そこで活用したいのが「リードスコアリング」です。

リードスコアリングは、一般的には見込み客の購買意欲を数値化し、優先度をランク付けする手法となります。CRM と MAツールを連携させることで、顧客の行動履歴や属性データを自動的に分析し、高品質なリードを効率的に見極めることができます。

まず、主にリードスコアリングで数値化する要素は、明示的なデータと非明示的なデータの2種類があります。

明示的なデータ：入力フォームやアンケートなどから得られる、見込み客が直接提供した情報。属性情報（役職、企業規模、業界など）

非明示的なデータ：Webサイトへのアクセス状況やメールの開封履歴などから間接的に収集される情報。行動履歴（Webサイト訪問回数、閲覧ページ、資料ダウンロード、セミナー参加など）

具体的なリードスコアリングの実践においては、顧客の行動履歴や属性などのデータを自動的に分析してスコア化をしていきます。HubSpot などの機械学習機能を搭載したツールであれば、データが蓄積されるほどスコアリングの精度が向上していくこともできます。これにより、営業チームは最も有望なリードに集中することができ、成約率の向上が期待できます。

高品質なリードを見極めるためには、リードの行動履歴や属性を定期的に分析し、スコアリングの基準を見直すことも重要になってくるでしょう。

また、データのみに向き合うだけではなく、営業現場の実態を理解した上で運用することもポイントです。営業担当者とのコミュニケーションを密にすることで、現場の生の声をスコアリングに反映し、精度を高めることが期待できます。

顧客に直接意見を聞くことで、顧客が購買に至るプロセスや、購買の決め手となった要因を聞くという手もあります。

リードナーチャリングのベストプラクティス

効果的なリードナーチャリングは、顧客との長期的な関係を構築するための重要なプロセスです。顧客の購買プロセス全体を通して、信頼関係を築き、顧客ロイヤルティを高めることを目指していきます。

つまり、顧客の購買プロセス全体を理解し、各段階で顧客のニーズに合わせたパーソナライズされた体験を提供することが成功の鍵となります。ここでは、基本的には、メールや SNS、セミナー、パーソナライズされたメッセージなど、さまざまなコミュニケーションチャネルを活用し、一貫性のあるメッセージを配信することで、シームレスな顧客体験を提供していきます。

例えば、的確な顧客セグメンテーションとターゲティングに基づいた、パーソナライズされたコンテンツ配信やメール、ウェブサイト、SNS などを活用した複数チャネルによるコミュニケーション戦略などが挙げられます。

さらに、前述の通りこれらのプロセスを自動化する MAツールを導入することで、より効率的かつ効果的なリードナーチャリングを実現できる可能性が高まります。

フォローアップメールの自動化

フォローアップメールの自動化は、リードナーチャリングの効率化に欠かせない手法です。

自動化されたフォローアップメールでは、特定のアクションやイベントをトリガーに送信され、顧客に適切なタイミングでパーソナライズされたメッセージを届けることができます。

例えば、顧客がウェブサイトに登録した後、あるいは、資料請求をした後などに、自動でメールを送信することなどが挙げられます。これにより、手作業でのフォローアップに比べて時間と労力を節約したり、リードとの継続的な接触を維持することが期待できます。

ただ、効果的なメールテンプレートの作成やフォローアップメールを配信する適切なタイミングと頻度を決定する適切なトリガーの設定が、より良い成果を得るためには重要になってきます。

例えば、メールテンプレートには、顧客の属性や行動にパーソナライズされた内容や、再エンゲージメント、またはナーチャリング、アップセルなどを目的としたメール、顧客の状況に応じた件名や本文、行動を促すための明確な CTA などを盛り込むことで、開封率やクリック率の向上を図り、リードナーチャリングの成果を最大化することができます。

また、トリガーの設定においては、顧客の購入やニュースレターの登録、ウェブサイトや SNSアカウントとのインタラクション、ウェビナーへの参加などをトリガーとして設定することもできます。

パーソナライズされたコミュニケーションで差をつける

一般的に、パーソナライズされたコミュニケーションとは、顧客一人ひとりのニーズや興味、行動などに基づいて、ウェブサイトのインタラクションやメッセージ、コンテンツなどをカスタマイズすることを意味しています。

つまり、顧客一人ひとりのニーズや興味、行動に基づいてメッセージやコンテンツをカスタマイズし、適切なタイミングで提供することで、広く一般的に向けられたメッセージと比べて高い効果を発揮します。

効果として、パーソナライズされたコミュニケーションは、顧客エンゲージメントを高め、コンバージョン率を向上させるための有効な手段になり得ます。例えば、顧客がウェブサイトに登録した後、資料請求をした後、あるいは商品を閲覧した後に、自動でパーソナライズされたメールを送信することができます。

また、顧客の行動や興味関心に基づいて表示内容を動的に変化させる「動的コンテンツ」や顧客の名前や会社名などの情報を動的に挿入できる「パーソナライズトークン」を活用することで、より個別化された体験を提供し、顧客の関心を引き付けることもできます。

そのためには、顧客のフォーム入力情報やウェブサイト閲覧履歴、クッキー情報、アンケート回答、SNS での活動、購入履歴など、様々なデータを収集・分析し、顧客理解を深めることが重要です。

ただ、手段ドリブンにならずに、根本的には顧客の抱える課題や興味関心に直接語りかけ、共感を呼ぶようなメッセージを作成し、製品やサービスの利点を強調していくことを意識しましょう。

データを活用したパーソナライゼーションの秘訣

データを活用したパーソナライゼーションは、リードナーチャリングの成功に欠かせない要素です。顧客の年齢や性別、居住地、興味関心、購買履歴、Webサイトの閲覧履歴といった顧客データを収集し、分析することで、顧客の行動やニーズを深く理解し、それに基づいたパーソナライズされた体験を提供することができます。

顧客データは、大まかに以下のものに分けることができます。

• 顧客が直接提供するファーストパーティデータ
• パートナー企業と共有するセカンドパーティデータ
• 外部から取得するサードパーティデータ

これらを組み合わせて顧客セグメントを作成することが重要です。この過程では、まずは収集したデータを分析し、顧客をニーズや行動の類似性に基づいてセグメントに分類していくことをオススメします。そして、顧客一人ひとりのニーズや興味、行動に基づいた先述のパーソナライズされたコミュニケーションを意識しましょう。

例えば、特定の商品の購入履歴がある顧客セグメントには、関連商品のレコメンドやクーポンを配信するといった具合です。さらに、ウェブサイトやメール、SNS などの顧客の購買サイクルに基づいたチャネルにおいて、顧客一人ひとりに最適化されたメッセージやコンテンツを届けることで、顧客エンゲージメントを高めることができます。

チャネルに関して、メールマーケティングを例に取りましょう。メールマーケティングにおいて、パーソナライズされた体験を提供するために、顧客のニーズに合わせた件名、パーソナライズトークンを用いた本文、行動履歴に基づいたトリガーメールなどを配信することもできます。

顧客エンゲージメントを劇的に向上させる方法

顧客エンゲージメントを劇的に向上させるためには、顧客との接点を強化し、関係性を深めるための具体的な施策が重要になってきます。

まず、オムニチャネル体験の提供によって、顧客がウェブサイトや実店舗、SNS、メール、電話など、どのチャネルを利用しても一貫性のある体験を提供することが重要です。つまり、顧客がどの接点から自社ブランドに触れても、常に一貫したブランド体験を提供することで、顧客満足度やエンゲージメントの向上を目指します。

近年では、デジタル化の波により顧客が購買活動で使用するチャネルも増加傾向にあるため、より顧客エンゲージメントを高めるうえで、オムニチャネルの果たす役割は大きくなっています。

また、顧客エンゲージメントの向上には顧客参加型のコンテンツ作成も効果的です。

顧客にアンケートを実施したり、商品やサービスのレビューを投稿してもらったり、写真や動画を共有してもらうことで、顧客はブランドに積極的に関与することができるからです。

さらに、顧客の行動を促すロイヤリティプログラムも有効です。

ポイント制度を導入したり、会員限定イベントを開催したりすることで、顧客の購買意欲を高め、リピーター獲得につなげることも期待できます。

また、近年増加傾向にあるモバイルユーザーへのアプローチとしては、モバイル最適化やプッシュ通知も重要な施策です。見やすく、使いやすい、モバイルサイトやアプリを提供することで、顧客は快適にサービスを利用することができます。例えば、プッシュ通知を通じて、顧客の興味関心に基づいた最新情報やクーポンを配信することで、顧客エンゲージメントの向上も見込めます。

顧客エンゲージメントを向上させるうえで有効と考えられる具体的施策は、まとめると以下のようになります。

商談化の極意：セールスエンゲージメントプラットフォームの活用

現代の BtoB営業において、リード獲得から商談化への移行は、企業の収益拡大に不可欠なプロセスです。しかし、従来の営業手法では、ますます複雑化する顧客の購買行動に対応しきれなくなっています。

というのも顧客は、購買前にオンラインチャネルを通じて多くの情報を自ら収集し、最適なタイミングで最適なチャネルを通じてコミュニケーションすることを求めるようになってきているからです。

このような顧客行動の変化に対応しつつ、営業活動を効率化し、顧客エンゲージメントを最大化するためのツールとして、セールスエンゲージメントプラットフォームが注目されています。このプラットフォームは、従来型の営業手法では難しかった、顧客一人ひとりに最適化されたアプローチを実現する強力なツールになります。

セールスエンゲージメントプラットフォームの基本

端的に言えば、セールスエンゲージメントプラットフォームは、営業担当者と見込み顧客や既存顧客とのコミュニケーションを円滑化し、顧客エンゲージメントの向上を通じて、売上に貢献するツールです。また、従来の営業プロセスを一新し、データに基づいた効率的な営業活動を実現することを目指します。

いま話題の生成AI などで活用されている自然言語処理などの技術を搭載しているケースも多く、データの分析からインサイトの抽出、アクションの提案までを一気通貫で行ってくれるため、データドリブンな営業活動の実現、再現性のある売り方の確立などが期待できます。

基本機能としては以下のものが挙げられます。

• 顧客とのコミュニケーションの一元化：メール、電話、オンライン会議など、様々なコミュニケーションチャネルを一元管理し、顧客とのやり取りを実行する。
• データに基づいた効率的な営業活動：顧客データの分析に基づき、最適なアプローチタイミングやコンテンツを提案する。営業担当者は、より質の高い顧客との関係構築に集中できる。
• 組織全体の連携強化：営業部門とマーケティング部門など、関連部門間での情報共有をスムーズにし、組織全体の連携を強化する。

セールスエンゲージメントプラットフォームの実践的活用法

セールスエンゲージメントプラットフォームの効果的な活用法として、まずは、顧客ターゲティングの精緻化が挙げられます。顧客属性や行動パターン、ニーズなどを分析しつつ、理想顧客プロファイル(ICP)を明確にし、データに基づいたターゲティングを行うということです。

次に、顧客の行動履歴や興味関心に基づき、最適なタイミングで最適なチャネルを通じてカスタマイズされたアプローチを設計し、顧客一人ひとりにパーソナライズされたコンテンツの提供やアプローチを実行します。

さらに、営業活動の自動化と効率化を図り、メール送信やフォローアップ、スケジュール調整などを自動化していきます。最後に、データ分析に基づいた継続的な改善を行い、営業プロセスのボトルネックを特定して改善を進めていきます。

このプロセスによりどのような効果が生まれるでしょうか？

ターゲティングを精緻化することで、成約率などの確度が高い見込み顧客が分かります。また、先述のオムニチャネルをベースとしたアプローチを取ることで、 顧客一人ひとりに寄り添った丁寧なコミュニケーションを実現し、顧客体験の向上と購買意欲の促進につなげることができます。

そして、一連の営業活動を可視化し、自動化と担当者へのタスク割り当てをスムーズに行えるようにワークフローを構築する、もしくは効果の高いメールテンプレートや電話スクリプトを作成することで、営業担当者が、時間のかかる事務作業から解放され、先ほどの顧客体験の向上と購買意欲の促進につながるコミュニケーションに集中できます。

セールスエンゲージメントプラットフォームの実践的な活用法は一様ではありません。重要なのは、自社の営業課題やプロセスに合わせて、最適な方法を組み合わせて活用することです。 

当社Magic Moment は、AIセールスエンゲージメントプラットフォーム「Magic Moment Playbook」を提供しており、AI を用いて営業活動の質×量を徹底的に向上し、優れた顧客体験の提供を通じて、お客さまの営業組織の成果創出を支援しています。

「営業活動を効率化していきたい」「1つ1つの活動の精度をデータを使って上げていきたい」「売上を向上させたい」などの AI を活用した営業に興味のある方、または興味はあるけれども AI活用のリスクを知り、不安を払拭した方は こちら からお気軽にお問い合わせください。弊社スタッフがサポートさせていただきます。

会話インテリジェンス：自然言語処理の活用

会話インテリジェンスは、AI と自然言語処理(NLP)を活用し、営業担当者と顧客間のコミュニケーションを分析・改善する技術です。従来の営業活動においては、担当者の経験や勘に頼る部分が大きく、データに基づいた客観的な評価が難しい側面がありました。

しかし、会話インテリジェンスを活用することで、営業担当者はリアルタイムで顧客のニーズや感情を把握し、より質の高いコミュニケーションを実現できます。

例えば、会話インテリジェンスには、音声認識技術による商談内容の自動記録や書き起こしや感情分析などの機能があります。つまり、営業担当者はリアルタイムで顧客のニーズや感情を把握し、質の高いコミュニケーションを実現できます。

さらに、過去の商談における会話内容を分析し、成約率の高い営業担当者のトークスクリプトや顧客とのコミュニケーションパターンを抽出し、営業戦略へ反映することなども考えられます。

また、会話の流れをリアルタイムで分析し、効果的な反論やクロージングトークなど、最適な応答候補を営業担当者に提示するため、成約率向上に貢献できたり、営業担当者のスキル向上も支援できます。

成功するリード獲得のケーススタディ

この章では、顧客中心主義に基づいた顧客エンゲージメントの向上、また AI などの最先端のテクノロジーを取り入れた企業の具体的な成功事例を紹介します。

以下の事例を通じて、どのようにしてリード獲得のプロセスを最適化し、成功を収めたのかを見ていきましょう。

成功事例から学ぶリード獲得の秘訣

多くの企業がリード獲得に成功していますが、その背後には共通する戦略と取り組みがあります。それには、顧客中心主義に基づいたアプローチとデジタルテクノロジーの活用が鍵となります。 

まず、顧客中心主義における秘訣を見ていきましょう。

マッキンゼーの資料によると、食品、飲料、医薬品向けの加工機械のサプライヤーである GEA は顧客に合わせた見積もりとサービスを提供するために、専用の構成・価格・見積もり（CPQ）システムを立ち上げ、見積書作成を自動化することで、見積もり作成時間を約50％短縮するなどしています。

また、建設業界に電動工具、サービス、ソフトウェアを提供する世界的なリーディングカンパニーである Hilti は、顧客をより深く理解するため、ツールから使用データを収集して顧客固有の洞察を創出する、同社の Nuronバッテリープラットフォームを活用しています。

同社のこのプラットフォーを通じて、同社のクラウドに転送されたデータが分析され、使用状況や価格、アドオン、消耗品、メンテナンスに関するインサイトが抽出される仕組みになっています。そして、電動工具の使用データを分析し、顧客に最適なサービスを提供することで、顧客との関係を強化し続けています。

デジタルテクノロジーの活用についてはどうでしょうか。

Outgrow によると、睡眠システムのスタートアップである Tomorrow Sleep は AIツール「MarketMuse」を活用し、コンテンツマーケティングにて大きな成果を上げています。

同社は、MarketMuse を使用し、競合他社が各トピックでどのようにランク付けされているかを確認し、見逃していた機会損失の特定と改善を進めることで、ウェブサイトへのトラフィック数を10,000%増加させ、月間訪問者数を40万人へと増加させています。

他の AI を活用した事例も見てみましょう。

成功事例1：Drift

Driftは、会話型マーケティングを通じてリード獲得を劇的に進化させたプラットフォームです。同社は、従来のフォーム入力に頼らない、会話型マーケティングで、顧客とのエンゲージメントを強化し、質の高いリード獲得を実現しています。

具体的に同社は、AIチャットボットを活用してウェブサイト訪問者の質問に24時間365日対応することで、離脱率を抑制し、顧客との接点を最大化しています。

また同社は、ウェブサイト訪問者の属性や行動履歴に基づき、最適なメッセージを配信することで、顧客エンゲージメントを高めています。加えて、AI が設定した条件に基づき、リードの質が自動的に評価されるため、営業チームが質の高いリードに優先的に対応できるようになり、営業効率が向上しています。

リード獲得に成功した企業の共通点

リード獲得に成功している企業には、いくつかの共通点があります。

まず、先述の通り、リード獲得に成功している企業は顧客中心主義の考え方を持ち、顧客のニーズに合致したソリューションを提供しています。つまり、顧客中心主義を徹底し、「顧客が求めているものは何か」を常に考えています。

また、デジタル技術を活用することで、リード獲得プロセスを効率化し、より多くの顧客にリーチしています。 さらに、データに基づいた明確なターゲット設定を行い、最適化されたマーケティング活動を実施することで、費用対効果の高いリード獲得を実現しています。

それでは、この成功に共通する点として、成功する企業はどのような要素を含む戦略を実行して

効果的な戦略の要素

効果的なリード獲得戦略には、オムニチャネル戦略やインサイドセールス、ハイブリッドセールスといった最新の営業手法などが取り入れられています。

特に、注目されているのが、インサイドセールスと対面営業を組み合わせた手法であるハイブリッドセールスです。ハイブリッドセールスは顧客のニーズに合わせて柔軟に対応することができ、特に、規模の大きい取引や複雑な製品・サービスの営業で効果を発揮します。

また、近年では顧客はより多くのチャネル、より高い利便性、よりパーソナライズ化された体験を求める傾向があり、顧客が対面や電話などのリモート、デジタルセルフサービスを適切な割合で組み合わせてのやり取りを望んでいます。

最先端セールステックPlaybook と専門人材で収益を最大化する営業 BPaaS「Revenue BPaaS」

当社が提供する営業 BPaaS「Revenue BPaaS」では、AI と営業活動に精通した人材がお客さまの成果につながる再現可能な営業オペレーションの構築を伴走してサポートします。

Revenue BPaaS は AI 搭載した最先端のセールステック「Magic Moment Playbook」を活用して営業活動を実施するため、活動量が約1.8倍となる効率的な営業活動、成約率を2.5倍とする有効な商談の創出、またインサイドセールスの立ち上げ期間の50%短縮などを実現しています。

Revenue BPaaS が提供できること

Revenue BPaaS を活用することで、主に以下のことができるようになります。　

• 最先端セールステックを活用した受注につながる有効な商談の創出。
• インバウンド/アウトバウンド、電話/メールなどさまざまなチャネルにて、多様なターゲットへの営業活動の実施
• データにもとづいた営業オペレーションの仕組みづくり。営業活動の PDCA の実装

多くの導入企業さまにて、アウトバウンドでのターゲット企業の獲得や新期事業の立ち上げとグロースに伴うリードの獲得、インサイドセールスの立ち上げ、既存顧客への新サービスの提案など幅広い営業フェーズにわたってご支援が可能です。

「事業の成長スピードを加速させたい」「事業投資の意思決定をデータ起点で進めたい」「営業組織のオペレーションの精度を上げたい」などのお悩みをお持ちの方は こちら からお気軽にお問い合わせください。弊社スタッフがサポートさせていただきます。

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