オンライン営業を成功に導く先進テクノロジー：Salesloft

日本では CRM の導入や活用が定着してきた中、アメリカでは CRM と並行して セールスエンゲージメントプラットフォームと呼ばれるデータの収集・分析・可視化やそれに基づいた売上予測、アクションの提案を行うセールステックの活用が当たり前になっています。

その中で、Salesloft という セールスエンゲージメントプラットフォーム領域のを提供している企業が海外では注目されています。

Salesloft は IBM、Shopify、Square、Cisco など、業界をリードする企業にも利用されいます。
Salesloft を活用することで収益を高め、より良い体験をユーザーに提供できます。

本記事では、注目が高まっている Salesloft について、主要機能や提供価値を解説します。

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Salesloft（セールス・ロフト）の企業概要

事業概要

Salesloft（セールス・ロフト）は、セールス・エンゲージメント・プラットフォームを開発・提供しています。

Salesloft は企業がより多くの収益を生み出し、より良い体験をユーザーに提供できるよう支援するプラットフォームです。主要な導入企業としては、IBM、Shopify、Square、Cisco など、業界をリードする企業が挙げられます。

Salesloft を使うことで、ユーザーはパイプラインの構築、案件の管理、顧客のエンゲージメント管理を円滑に行うことができます。そのほかにも営業活動の分析、商談のレコーディング、営業担当者に対するコーチングなど、さまざまな機能を備えています。

Salesloft の歴史

Salesloft は2011年にアメリカのジョージア州を拠点に創業されました。

2015年には廃業の危機を迎えますが、現在の同社の主力サービスである｢Candence｣へピポットし、そこから同社はキャズムを越え、成長を続けました。2017年10月10日には、LinkedIn セールスナビゲーターとの連携を発表し、Salesloft から直接 LinkedIn の情報にシームレスにアクセスできるようになりました。

LinkedIn の5億人以上のネットワークから得られるインサイトやデータを活用することで、営業やアカウントマネージャーは営業の成功の礎となる本物の関係を作り、構築することができます。

2020年9月には Forrester Research, Inc. のレポートで No.1セールス・エンゲージメント・リーダーにノミネートされました。

同レポートによると、すべての参考顧客が Salesloft に非常に満足していると述べ、直感的な UI や実装のしやすさ、使いやすさを評価しました。Salesloft は、包括的なエンゲージメントツール（売り手と買い手のコミュニケーションの最善化やより良い関係性の構築を包括的にサポートするツール）を導入したいと考えている幅広い B2B 企業のニーズに対応可能であることも、選出の理由として述べられています。¹⁾

¹⁾Forrester. The Forrester Wave™: Sales Engagement,Q3 2020. 2020-09-09.
https://salesloft.com/wp-content/uploads/2020/09/The-Forrester-Wave%E2%84%A2_-Sales-Engagement-Q3-2020.pdf, (参照 2021-09-13)

2021年1月6日には Salesloft は 1億ドルの資金調達を行い、今や評価額は11億ドルとなりました。投資家である Owl Rock Capital と提携したことで、製品の改革に対する投資を加速させ、エンタープライズビジネスの規模を拡大し、さらに新しい地域や市場に進出するとされています。

経営チーム

Kyle Porter – CEO

Georgia Institute of Technology 卒業。Sports Bar Digital、B2BCamp などの創業と ATL Chapter での社長を経て、2011年10月より Salesloft の CEO。

Rob Forman – Co-Founder, President & Chief Strategy Officer

セキュリティコンサルタント、セキュリティエンジニアを経て、HireIQ Solutions の共同創業者、2013年より Salesloft の 共同創業者 兼 COO、2020年より社長 兼 CSO。

Salesloft の財務状況

調達シリーズ：シリーズ E

直近の調達額：1億ドル

評価額（時価総額）：11億ドル

主な投資家：Owl Rock Capital

調達の目的：製品改革への投資の加速、エンタープライズビジネスの規模拡大、新しいバーティカル市場や地域への進出

過去の調達総額：2億2470万ドル

ラウンドテーブル：

Salesloft が買収した企業

InStereo

事業概要

InStereo は、企業がテクノロジーを活用して顧客中心のバイヤー・エクスペリエンスを構築できるよう支援する戦略コンサルティング会社です。

営業・マーケティング領域を専門とし、事業拡大のためのコンサルティングや収益オペレーション、ビジネス開発サービスを提供しています。

買収日

2021年7月1日

買収の目的

Salesloft の顧客が営業組織や営業活動全般の改革に取り組む際に、バイヤー・エクスペリエンスに重点を置いたコンサルティングを可能にすることでした。

Costello

事業概要

インディアナポリスを拠点とするマネジメントソフトウェアプロバイダーです。

営業チームが案件を軌道に乗せたり、商談を上手く進めたりすることで、より多くの受注を獲得できるように支援するソフトウェアを開発・販売しています。

買収日

2019年11月5日

買収の目的

Costello と Salesloft を連携し、パイプライン構築担当者、クローズ担当者、アップセルや更新担当者など、すべての営業担当者が究極のバイヤーエクスペリエンスを提供し、より多くの収益を獲得するためのプラットフォームを利用できるようにすることでした。

Noteninja

事業概要

Noteninja は、BtoB セールス・サービスチーム向けのミーティングインテリジェンスプラットフォームです。AI を使った会話の文字起こし機能などが搭載されており、社内での営業トレーニングやコーチング、営業担当者に対するフィードバック、他のチームとのナレッジ共有などの効率化をサポートするツールです。

買収日

2018年5月21日

買収の目的

ミーティング・インテリジェンス機能を強化し、営業チームのリーダーがチームの育成プロセスを改善し、営業担当者が提案活動時に、より良い顧客体験を提供するためのサポートが可能になることでした。

Salesloft の提供サービス

Salesloft の全体像

Salesloft は、セールス・エンゲージメント（売り手と買い手のコミュニケーション。またはそれらによって積み上げられた関係性。）を最善化させるための包括的なサービスを提供しています。

サービスの機能は大きく Cadence（営業アプローチの自動化）、Conversation（商談改善サポート）、Deals（案件管理サポート）、Analytics（パフォーマンス/エンゲージメント/実績分析）の4つの種類に分けることができます。

Cadence（営業アプローチの自動化）の面では、営業担当者が効率よく営業活動を行うために、セールスプロセスを自動化します。パイプラインの構築、リードの育成、顧客の更新を営業担当者が推測して行う必要はありません。ダイヤラーやメッセンジャー機能もあり、どこからでもワンクリックでダイヤル（架電）可能で、1対1の SMS テキストが可能です。

Conversation（商談改善サポート）の面では、営業トークの改善に必要な機能が完備されており、トップレベルの営業担当者トークを再現できるよう支援します。

Deals（案件管理サポート）の面では、重要な案件を取りこぼさないための管理と、正確な売上予測をサポートします。

Analytics（パフォーマンス/エンゲージメント/実績分析）では、アクティビティと実績のデータを集め、何が最も結果に繋がっているのかを明かにします。

Salesloft のプラットフォーム全体で見ると、CRM とメッセージ送受信履歴の連携、自動化エンジン、分析、機械学習、連携 API が実装されており、営業担当者の日々の活動と結果のデータを収集して分析し、最適なアクションを指示します。

Salesloft（Product）の主要機能

Cadence（営業アプローチの自動化） 

Cadence（営業アプローチの自動化）によってパイプラインの構築、リードの育成、顧客のステータスの更新の確実なデータに基づいて実践できるようサポートし、不確実性を減らします。

またすべての電話、メール、ミーティング、コミュニケーションの情報を統合し、自動的に CRM に同期して営業プロセスを効率化します。

こうした機能によって、最初のリード対応から販売後の体験まで、カスタマージャーニーのすべてのポイントで、より確実でパーソナライズされたコミュニケーションを実現します。

Cadenceは2015年から2016年にかけてビジネス規模を3倍になり、その後の Salesloft の躍進を支える機能です。

Dialer（架電機能）  / Messenger（メッセージ送信機能）

Cadence（営業アプローチの自動化） の中には、架電やメッセージ送信のソリューションが組み込まれています。

これらの機能はワンクリックで利用でき、プロセスやワークフローの一部としてシームレスに利用できます。ライブコーチングツールが内蔵されており、マネージャーが営業担当者のリアルタイムな架電をワンクリックで聞いて、営業担当者だけに聞こえるようアドバイスをすることが可能です。

さらに1対1の SMS テキストが可能です。

また、これらのソリューションを活用する営業担当者に対して、コーチングも簡単に行えます。すべての通話とメールは追跡、記録され、CRM に同期されるので、責任者は会話や担当者のパフォーマンスを完全に可視化しながら、営業担当者の架電を管理したり改善したりできます。

Deals（案件管理サポート）

Deals（案件管理サポート）では、販売パイプラインの状況を正確に把握できるデータを提供します。営業活動のパフォーマンスをプロアクティブに管理し、ワークフローを自動化し、パイプラインの健全性を管理します。これにより売上予測を正確に行うことができ、案件管理が一元化できます。

営業マネージャーは担当者ごとのパイプラインダッシュボードを見て、担当者が適切な行動を取れるようサポートできます。案件のギャップや成約の可能性を示すアラート通知を受け取ることで、次の最適な行動を促し、より多くの案件を獲得できます。

ワークフローが自動化されており、担当者が案件を軌道に乗せるために必要な後押しやリマインダー、推奨される次のステップが提供されます。案件データの更新などの優先度の高いタスクが効率化され、顧客体験の向上や営業活動の質の向上に直接結びつかないようなタスクが自動化されることで、担当者の作業効率が向上します。

すべてのアクティビティが自動的に CRM に同期されるため、担当者は1つのアプリで1日の営業活動を完結させることができます。

Conversations（商談改善サポート）

Salesloft のプラットフォームには、会話インテリジェンスソリューションが含まれています。そのため、営業の架電や商談の記録・追跡、それらに基づいた営業担当者の育成や営業のベストプラクティスの共有まで、他の商談用ツールを使わずに Salesloft のプラットフォーム上で完結させることができます。

通話やビデオは全て録音・書き起こしと AI による分析が実施され、トップパフォーマンスの営業担当者による商談中のトークレベルを全ての担当者が実現できるようサポートされるからです。

Analytics（パフォーマンス/エンゲージメント/実績分析）

Salesloft のプラットフォームは、強力な分析エンジンである Salesloft Analytics を備えています。営業プロセスと収益拡大に責任を持っているチームの生産性をより深く分析し、収益サイクル全体で何が機能しているかを追跡し、理解します。アクティビティと結果のデータを収集し、最良の結果を生むアクションをピンポイントで把握できます。

Package（ニーズに合わせた機能のパッケージ）

Salesloft では利用チームのニーズに合わせて4つの機能パッケージを提供しています。

Prospect（見込み顧客）パッケージ

プロスペクト（見込み客）パッケージは、リード創出に重点を置くチームのために設計されています。より多くのアポイントを獲得し、より強力なパイプライン構築を目的とするチームに最適なパッケージです。

見込み顧客は電子メール・電話・LinkedIn でのメッセージを大量に受け取っている可能性が高いため、工夫をしないとメッセージが埋もれてしまい、自社の商品を効果的にアプローチすることができません。そのため、担当者は、見込み顧客に対し、パーソナライズされたアプローチを行う必要がありますが、効果的に行うためには時間がかかります。

また、複数の独立したツールやシステムで業務を管理すると、ツールの管理やデータの整備に時間がとられてしまうことが多々あります。

上記のような課題に対してプロスペクトパッケージでは、データに基づいて自動化されたマルチチャネルのアプローチを行い、何が効果的で、何が効果的でないかを迅速に理解します。担当者は1つのアプリで、すべての活動を CRM にシームレスに同期させながら実行することができます。

結果として営業担当者はより多くのリードをより早くチャンスに変えることができます。

Sell（販売）パッケージ

Sell （販売）パッケージは、成約までの案件管理に重点を置くチームのために設計されたパッケージです。以下のような目的に沿ったツールを提供します。

• 案件を軌道に乗せる
• 売上予測を正確にする
• 販売サイクルを管理する
• マネージャーが営業担当者に対し、成約に必要な正しいアドバイスをする

CRM ツールが多くの営業チームで活用されていますが、CRM ツールだけでは担当者の営業活動を支援することはできません。営業担当者は通常、手書きのメモ、スプレッドシート、文書など、それぞれ特定の用途に合わせて別のツールを利用しますが、そのメモが CRM に記録されることはほとんどありません。

その結果、マネージャーは案件の状況を把握するのに必要なデータを得ることができず、案件の進捗に関して正確な予測を行うことが難しくなります。また、各営業担当者の商談や営業トークを可視化ができないため、マネージャーが十分なアドバイスができない場合も生じてしまいます。

Salesloft の Sell（販売）パッケージでは、営業活動の記録が CRM で自動的に更新され、プロセスが75%速くなります。その結果、営業担当者が営業活動に使える時間が増えます。マネージャーは、パイプラインにあるすべての案件のデータを確認でき、獲得可能な案件を見落とすことがなくなります。

さらに、すべての顧客とのやり取りを把握できるため、マネージャーは何がうまくいっているかを把握し、チーム全体で成功を再現することができます。

Engage（顧客との関係構築）パッケージ

エンゲージ（顧客との関係構築）パッケージは、契約後の顧客体験の向上をサポートする部門向けに設計されています。

カスタマーサポートチームやアカウントマネージャーが商品の導入を促進し、顧客との関係を構築して顧客の契約継続率を高め、顧客体験を最善化できるようサポートすることにフォーカスしたパッケージです。

契約完了後でも顧客を満足させるには、継続を促す戦略がやサポートシステムが必要です。Salesloft は導入と顧客維持を促進し、カスタマーサクセスチームが顧客を理解し、より良いサービスを提供するために必要なアクションをデータに基づいて自動で提案します。

また、顧客との信頼関係の構築度合いや顧客のツールの活用度合いが分かる行動を特定し、それを追跡することによりアカウントの健全性を把握し、担当者は支援を必要とする顧客に積極的に対応することができます。自動化されたワークフローと1対1のコミュニケーションにより、製品の導入を促進し、新製品やサービスの認知度を高めることができます。

Enterprise（大企業向け）パッケージ

エンタプライズパッケージは、収益獲得までのライフサイクルに関わる全てのチームに向けて作られています。日々の営業活動や取引に関わる全てのサイクルの段階に対し、正確かつ迅速に営業プロセスを展開することができます。

アクティビティの自動ログや CRM との同期によりデータの質が向上し、より正確な予測が可能になります。結果として顧客の商品導入、拡大、更新を促進します。

データに基づいて編成された販売サイクル全般に渡る営業のアプローチは、収益チームがより多くの案件を獲得し、顧客数を拡大し、多くの顧客を維持するのに役立ちます。

自社の目標を達成するために、何が最も効果的かを Salesloft のプラットフォームで測定して共有し、再現を可能にします。マーケティングとセールスの連携を強化し、一貫したブランドメッセージを発信して認知度を高めます。

Salesloft の活用事例

Salesloft の活用事例①：Shopify

企業概要

Shopify はカナダで創業したオムニチャネルコマースプラットフォームです。

ビジネスオーナーは Shopify を使うことで、ウェブ、モバイル、ソーシャルメディア、実店舗、ポップアップショップなど、複数の販売チャネルにおける店舗のデザイン、セットアップ、管理を行うことができます。

現在約175カ国で100万以上の事業を支援しています。

導入の背景

米国でも COVID-19のパンデミックが拡大し、店頭での買い物ができなくなりました。Shopify は、これまで実店舗での販売に適していた製品を、店舗が閉鎖された状態で販売しなければならなくりました。

実店舗が閉鎖したことで、Shopify Retail では97％の収益を失っていたため、消費者が店舗に足を踏み入れることに依存しない、適切な市場提供を行う計画の策定が求められていました。

取り組み

Shopify のチームは、実店舗を中心とした販売手法からオムニチャネルへと急速に移行し、実店舗とオンラインの販売を連携したオムニチャネルを提案しました。これは、長期的には実店舗での販売を再開したいけれど、一時的に実店舗なしでも売上が必要だと考えている小売業者のニーズに合致したサービスでした。

多くの加盟店が支援を求めていたため、Shopify は Salesloft を使ってリードを整理し、優先順位をつけました。カスタマイズ可能なケイデンスにより、Shopify は見込み客の段階での接触数を減らし、すぐに助けを必要としている小売業者にこれまで以上に早くデモや商談に参加してもらうことができました。

また、コミュニケーション方法も変わりました。Salesloft を使ってコミュニケーションの A/B テストを行い、どのメッセージが最もニーズのある売り手に響くかを評価しました。また、テストを行うことで、リスクを取りたがらない小売店にどのようにアプローチすればよいかを理解できました。

成果

わずか数週間で、Shopify は失った収益の94％を取り戻しました。この成功を受けて、Shopify は Salesloft を他の小売業者や導入チームにも展開しました。

Salesloft の活用事例②：Alteryx

企業概要

Alteryx は、ビジネスアナリストやデータサイエンティストに対して、データの発見、共有、準備、分析の実行、分析モデルの展開と管理を効率的に行うことのできるプラットフォームを提供しています。

同社の主な顧客には Audi、Experian、McDonald’s、Unilever、Vodafoneなどがあり、世界中の何千もの企業で導入されています。

導入の背景

Alteryx は、別のセールスエンゲージメントプラットフォームを導入していたものの、新規リード獲得を担当するチームがターゲットとしている見込み顧客の全てにメールを配信できているかどうか、管理できていないことが問題でした。

その結果、かなりの割合のチームがノルマを達成できず、セールス・エンゲージメント・プラットフォームの利用率は50％近くまで低下してしまいました。

取り組み

Alteryx の担当者は、セールス・エンゲージメント・プラットフォームを従来のものから Salesloft に切り替え、ケイデンスを共有して担当者の効果を高めました。効果的なケイデンスやメールテンプレートを共有できるため、担当者のチームは大規模なコミュニケーションをパーソナライズできるようになりました。パーソナライゼーションを試してみたところ、返信率が2倍に向上しました。

また、Salesloft のコールコーチング機能を継続的に活用して、担当者のスキルアップに積極的に時間を使いました。コーチングを受けた担当者は、より自信を持って架電に臨むようになり、コンバージョン指標も向上しました。

成果

Salesloft への切り替えにより、ケイデンスの共有が可能になり、コーチングの時間が増ました。

テンプレートとケイデンスを導入したことで、チームはメールの返信率が2倍になり、パイプラインを迅速に達成することができるようになりました。

また、コーチングのためにより多くの時間を使えるようになり、結果として担当者の自信が向上しました。

Salesloft の活用事例③：Cisco Meraki

企業概要

Cisco Meraki は、クラウド制御の WiFi、ルーティング（異なるネットワークにパケットを送信するときに最適な配達経路を決めること）、およびセキュリティを提供する会社です。同社は、顧客が所有するすべてのネットワーク機器をクラウドから集中管理できるようにすることで、企業の運用コストの削減とネットワーク管理能力の向上を支援しています。

導入の背景

Meraki が Cisco に買収されたとき、Meraki の営業組織は営業活動を拡大する必要がありました。そのため、営業開発チームとアカウントエグゼクティブチームの両方に一貫したプロセスを導入する必要があるなど、小規模な営業組織に多くの課題がありました。

取り組み

Cisco Meraki は Salesloft プラットフォームを使用して、セールスオペレーションの規模を拡大しました。セールスロフトのケイデンスにより、営業組織全体のプロセスが構造化され、効率が向上しました。

営業開発担当者(SDR)は顧客の反応に合わせてパーソナライズされた対応をしており、アカウントエグゼクティブ( AE )は毎日何百ものパートナーとの関係を管理しています。

また Salesloft を導入したことで、営業組織全体のパフォーマンスに関する豊富なデータの確保と、それらのデータに基づいた適切な洞察ができるようになりました。

成果

Cisco Meraki は Salesloft を活用して、企業の需要に合わせた営業組織の規模拡大に成功しました。営業チームがフォローしやすく、効果的でスケーラブルなプロセスを構築することができました。

その上、豊富なパフォーマンスデータを追跡・分析することができ、セールスプロセスの継続的な最適化と成功を実現しています。

競合優位性

Salesloft の競合と対象ユーザー、トライアルの有無、連携対象、機能の面で比較し、以下の表にまとめました。

Salesloft はセールスエンゲージメントに関する機能が他社と比較して少なくなっていますが、豊富な連携対象とインサイドセールスに関連する機能が充実している点が特徴的です。

まとめ

• Salesloft は、セールス・エンゲージメント（売り手と買い手のコミュニケーション。またはそれらによって積み上げられた関係性。）を最善化させるための包括的プラットフォームを提供している。

• 機能は大きく、Cadence（見込み顧客に対するアプローチのタイミングや方法などをアドバイスする営業アクションのガイド）、 Conversation（営業トーク力向上など商談改善サポート）、 Deals（売上予測や進捗管理などに関する案件管理サポート）、Analytics（パフォーマンス/エンゲージメント/実績分析）の3つの種類に分けることができる。

• 競合と比較してみると、Salesloft はセールスエンゲージメントに関する機能が比較的少なくなっているが、豊富な連携対象とインサイドセールスに関連する機能が充実している点が特徴的。

日本では、Magic Moment が先行して Sales Engagement Technology 市場に参入して「Magic Moment Playbook」というプロダクトの提供しています。実際に成果を10倍にした事例なども創出しております。

ご興味ございましたら、ぜひ以下の動画をご覧ください。

参考資料

• SalesLoft Company Profile – Office Locations, Competitors, Revenue, Financials, Employees, Key People, Subsidiaries
• SalesLoft + LinkedIn
• SalesLoft Named a Leader in Sales Engagement by Independent Research Firm
• The Story Behind SalesLoft’s $1.1B Valuation and $100M Raise
• Kyle Porter – CEO – SalesLoft
• Rob Forman – Co-Founder, President & Chief Strategy Officer – SalesLoft
• SalesLoft – Funding, Financials, Valuation & Investors
• SalesLoft Funding Rounds, Valuation and Investors
• SalesLoft Acquires InStereo
•  “InStereo”, crunchbase
• “Salesloft Acquires Indy-based Costello”, insideindianabusiness
• “Costello”, crunchbase
• “Noteninja acquired by Salesloft”, crunchbase
• SalesLoft platform overview
• Groove vs. Salesloft vs. Outreach Comparison Chart