オンライン営業を成功に導く先進テクノロジー：Aircall

米国ではSales Tech 企業の優勝劣敗が決まりつつあります

下図からわかるように、近年、案件のシェアにおいてもレイトステージの企業がほとんどの割合を占める傾向が強まっています。

2016年を境に調達の案件数や総額自体は減りつつありますが、調達企業は、レイトステージに集まりつつあり、案件当たりの金額も増加傾向にあります。

その後、直近でも大型の投資が増えています。中には、 Sales Tech 企業が Sales Tech 企業を買収する動きも多数含まれます。

本記事では、成長を続ける注目のオンライン営業ツールであるaircall  について主要機能や、提供価値について解説します。

また弊社では、営業戦略の立案に向けた営業組織の課題特定にお悩みの方に向けて「BtoB 営業組織レベルチェックシート 」を無料で提供しています。ぜひダウンロードしてご活用ください。

企業概要

事業概要

Aircall は、電話に特化したサービスを提供するソフトウェアカンパニーです。

例えばコールセンターの運営やサポート依頼の対応に Aircall を利用すると、営業チームの業務に関するワークフローを改善することができます。最も使用頻度の高い CRM やサポートツールとも統合でき、チームの営業活動に関連するデータを効果的に提供します。

また、お客様が Aircall 上のプラットフォームで営業を行い、顧客関係を適切に管理することを可能にします。

同社は先進的なコールセンターソリューションを提供するソフトウェアであり、あらゆる CRM に柔軟にに統合された完全なビジネス上の会話を実施し、コンタクトセンターの役割を果たします。当社のソフトウェアは、電話システム全体の作成と管理、非常に洗練されたコールキュー（コール先）の設定、パーソナライズされたコールジャーニー（電話をかけた後のアクションの最適解）の作成、世界のどこからでも適切な担当者に電話を自動ルーティングする機能を持ち合わせています。

歴史

略歴

2014:パリで設立、100社の顧客に導入

2015:サンフランシスコで開催された500 Startups アクセラレータプログラムに参加

2016: Baldton Capital、FundersClub、FjLabs が主導する800万ドルのシリーズAを調達

2017: NYC オフィスを開設し、従業員が30人から100人になる。

2018: Draper Esprit、NextWorld Capital、Newfund を中心に29M ドルのシリーズBを調達

2019:パリとニューヨークで200人を超える従業員に成長。

2020: DTCP、SwissCom、Adam Street と共同で6,500万ドルのシリーズCを調達

2021:従業員260名を新規採用し、2つのオフィス（シドニー、マドリッド）を開設、1億2000万ドルのシリーズ D を調達。世界中で8500以上の顧客に導入。

最近の主なニュース

2021/6、コールセンターソフトウェアのスタートアップ企業である Aircall は、金調達ラウンドで1億2,000万ドルを調達し、ユニコーンの地位を獲得

投資家の評価

COVID-19 のパンデミックにより、遠隔地とのやりとりがより一般的になったという状況を生かし、Aircall はこの1年間ですべての事業において記録的な成長を遂げました。

アナリストの評価は、「コールセンターソフトウェアのプロバイダーは数多くあるが、フランスの Aircall社 がシリーズ D で新たな資金を得たことで、ヨーロッパのプレーヤーが加わったことは喜ばしいこと」とコメントがありました。また、「今後は、この資金をどのように投資するかを当社の動きを見守っていくが、成長の鍵は研究開発と市場投入のバランスを取ること。」とコメントするアナリストもいました。

調達の用途

アプリのエコシステムを充実させ、電子商取引や金融サービスなどの新しいユースケースをカバーするための統合機能を増やすことが主な目標の一つです。また、 Aircall ソフトウェアの新機能の開発も計画。具体的には、人工知能を活用した新しい機能の開発や、音声の文字起こしや音声分析などの生産性向上のための機能の追加を目指す。

2021/4、 HubSpot CRM プラットフォームとの新しいデータ同期統合を発表しました。この統合は、 HubSpot の新製品である Operations Hub で現在利用可能な新しいデータ同期機能を用いて HubSpot が構築したものです。

オペレーションチームがビジネスアプリ間でデータを双方向に同期したり、洗練された自動化アクションを構築したり、最終的には企業の運営を改善することができます。

この統合は、お客様が Operations Hub の機能を拡張するために HubSpot が構築した25以上のアプリの1つです。

提携の内容や目的

HubSpot と統合することで、コールエージェントの生産性を高め、よりスマートな会話と顧客課題の迅速な解決を実現します。エージェントは、自動のコール記録やコール、案件、チケット情報への迅速なアクセスにより時間を節約します。管理者は、 HubSpot の Reports Dashboard に表示される完全なコールアクティビティから利益を得ることができます。

2020/1、 Aircall は、米国フロリダ州のマスターエージェントである Telecom Consulting Group （ TCG ）との戦略的パートナーシップおよびプラチナスポンサーシップを発表。今回の提携により、エアコールは、何千もの TCG  パートナーが、中小企業のお客様にクラス最高の CCaaS ソリューションを提供できるようになります。

提携の内容や目的

ハードウェアを必要としないという製品のユニークさ、高品質な他システムとの統合のために利用可能な API の数に優位性がります。

そして文字通り数分で顧客へのサポート環境を準備できる対応力により、 Aircall は独自のカテゴリーを獲得しました。これらの状況を踏まえ、将来的に市場の優位性を獲得できることが提携の決め手となりました。

プロダクトの思想と今後の進化

今年の主な成長分野のひとつは、260名の新入社員を採用したことです。主に技術・製品部門で、インフラ、技術ソリューション、顧客対応を強化し、お客様が Aircall にコンタクトする際に、優れた反応性と地域に密着したアプローチを確保できるようにしました。2020年5月には、シリーズ C で6,500万ドルの資金を調達しました。この資金は、お客様のためのプラットフォームの強化とグローバルな拡大に充てられます。

市場の見立て

オフラインとオンラインで顧客サポートを行うハイブリッドな環境は、パンデミックの後もずっと続くでしょう。そのため、長期的で持続可能なコラボレーションツールの必要性が高まっています。また、共感と顧客からのフィードバックの重要性は、どこにでもあるものです。そこで、遠隔地にいるチームが常に接続され、生産性を監視し、どこからでも一緒に仕事ができるようにするために、クラウドベースの電話システムが必要になります。

対面式の営業から、ビデオや電話を使った遠隔地での営業へと急速にシフトしています。この新しい営業方法は、従来の対面営業ほどパーソナルなものではありませんが、営業担当者が顧客や見込み客をよりよく理解し、サービスを提供するために、多くの文脈情報を手元に置いて会話をする機会を生み出します。

また、会話の最中や後に、マネージャーがチームを監督、トレーニング、コーチングする機会も増えます。これは、音声による会話をデータと結びつけることで、議論をより豊かにするというAircallのビジョンと完全に一致しています。

経営チーム

Olivier Pailhes -共同創業者兼 CEO

共同創業者兼 CEO。BCG での戦略コンサルティング、多国籍企業 ArcelorMittal での企業開発のキャリアを経て、起業家としての道を歩み始めました。

電話システムを他のビジネスワークフローと同じように管理しやすくするために、 Aircall を共同設立しました。彼は、電話システムをこれまで以上にアクセスしやすく、透明性があり、使い勝手のいいものにしたいと考えていました。

創業当時、新しい電話システムは投資家の間で流行していませんでしたが、電話システムの改善を実現するために必要な技術インフラが整備されたばかりであり、 Olivier はこの機会に飛びつきました。

Xavier Durand – 共同創業者兼 CTO

共同創業者兼 CTO。EPITA でコンピュータサイエンスの修士号を取得した後、23歳のときに Aircall 社でソフトウェアエンジニアとして働き始めました。製品の最初のバージョンを作り、パリで中核となるエンジニアリングチームを採用しました。

その後、ニューヨークに移ってエンジニアリングチームを立ち上げ、両オフィス間のギャップを解消しました。

Jonathan Anguelov – 共同創業者兼 COO

共同創業者兼 COO。ロンドンの La City で働いた後、2014年に Aircall を共同設立し、営業組織全体を構築しました。彼は、 ESCP Europe でファイナンスを学びました。

財務

直近の調達概要

Goldman Sachs Asset Management がリードとなりシリーズDラウンドで1億2000万ドルを調達しました。

現在は10億ドルを超えるユニコーンと評価されており、フランスで16番目のユニコーン企業と位置付けられています。

また、 Aircall はリモートやハイブリッド（リモート＋リアル）のチームが便利に使える機能を兼ね備え、2020年に世界中でロックダウンになった背景もあり、企業は新しい電話システムを求め成長を続けていおり、市場の評価は高まっています。

調達の目的

新たな資金調達で、プロダクト開発を継続してサードパーティツールの統合強化を目的としています。特に各業界固有のツールを統合の対象にし、利便性向上を目指しています。

またロンドンとベルリンに新しくオフィスを開設しました。継続してニューヨークやパリ、シドニー、マドリッドなど既存のオフィスでは社員数を増やし拡大を続けるための投資資金になります。

さらに、当社の技術基盤の拡大強化により、既存の通信企業とのコラボレーションの実現、通話内容の書き起こし機能や感情分析など、新機能も加え、ソリューションの強化を図る狙いがあり調達を実施しました。

過去の調達総額

ラウンドテーブル

Aircall の提供サービス

利用シーン別提供価値

時間の節約とデータ入力の省略 

多くの営業チームが、通話記録などの価値の低い作業に毎週何時間も費やしています。このような作業をテクノロジーに任せて、営業担当者が見込み客の説得に集中できるようになります。

Aircall のシームレスな統合と CTI により、自動化されたワークフローを起動し、 Salesforce 、 HubSpot 、その他の主要な CRM 内ですべての通話アクティビティを直接管理することができます。

担当者の生産性向上

チームにノルマを達成するためのツールを提供します。例えば PowerDialer 機能でインサイドセールス担当者を変革し、彼らの潜在能力を引き出します。通話後の自動化やワークフローを起動し、通話中のダウンタイムを最小限に抑えます。

クリックトゥダイヤル機能により、担当者はアウトプットを最大化し、手動によるダイヤル操作をなくし、リサーチからアプローチまでの時間を短縮することができます。また、コールを区別するためのタグ付け機能により、キャンペーンの整理や適切なフォローアップの設定が容易になります。

営業の進捗状況の把握

Aircall の分析機能は、セールスマネージャーがよりデータに基づいた意思決定をするのに役立ちます。個人の生産性やチームの傾向を把握し、商談が予約やデモ、購買決定にどのように結びついているかを正確に把握することができます。さらに強力な API により、営業部門のリーダーは、 Aircall をあらゆるデータソースに接続して、すべてのレポートを一箇所で管理することができます。

コーチングカルチャーの構築

コールモニタリングとコールウィスパリング (コール中のささやきサポート) 機能で、立ち上げ中の新任担当者をサポートします。リアルタイムの活動チェックフィードを使用して、どのメンバーが通話中であるかを確認できます。担当者が助けを必要としているときには、重要な場面でサポートすることができます。

CRM に自動的に保存される通話録音で、想定問答やトークシナリオを一緒に確認できます。実際の会話を確認することで、チームの学習曲線を加速させることができます。

主要機能

電話機能

• トールフリー
  • お客様の地域コードや、お客様のビジネスが展開されている国のフリーダイヤル番号を即座に作成することが可能。

• 国際電話
  • 世界100カ国以上でビジネスを展開しているお客様向けに、国内および国際電話番号を提供(お客様のチームが大陸を越えて活動している場合でも対応)。

• 電話会議
  • Aircall のコールカンファレンス機能を使って、共同会話を実現。 Aircall の VoIP 通話ソリューションを使えば、合計5人が同じライブ電話会議に参加することができます。
• ビジネスアワーの設定
  • カスタマイズされたスケジュールを設定することで、それぞれの電話番号がいつ着信可能かを正確に確認することができます。
• ボイスメール
  • 留守中に電話をかけてきた人を迎えるために、カスタマイズされたメッセージを録音、アップロード、またはスクリプトを書いておくことができます。
• コール割り当て
  • 配信ルールや着信ルールをカスタマイズすることで、いつでも適切なタイミングでチームメイトに電話をかけることができます。
• インタラクティブ・ボイス・レスポンス
  • スマートな IVR ディレクトリを設定することで、電話をかけてきた人を正しいチームに自動的に案内することができます。
• 機能拡張
  • チーム全員に、同僚がすぐにダイヤルできる3桁のパーソナライズされた内線番号を割り当てます。
• ブラックリスト登録
  • スパム電話やボットを排除することで、ビジネスに必要な会話に集中することができます。
• バーチャルコールセンター
  • 世界中どこにいても、すべての数字とユーザーを1つの場所で見つけることができます。

コラボレーション

• チームとしての効率的な作業
  • IVR メニューやスマート・ルーティング・ルールを構築し、電話をかけてきた人を常に適切なエージェントに導くことができます。
  • 共有インボックスでの通話のコラボレーション、タグやコメントの適用、特定のチームメイトへのフォローアップの割り当てなどが可能です。

• 連絡先の共有
  • 選択した連絡先を作成してチームで共有すれば、誰もが会話を追いかけることができます。
• 思いやりのある転送機能
  • コールを転送する前に、チームメイトがすぐに会話できるオプションを提供します。
• コールボックスの共有
  • フォローアップが必要なコールの全体像を把握し、過去の課題をアーカイブしていきます。
• 通話割当＆自動 ToDo 追加
  • チームメイトに通話を割り当て、説明のコメントを残すと、その通話がチームメイトの ToDo リストにポップアップ表示されます。

コールセンター機能

• リアルタイム切り替え
  • 新しい番号やユーザーの追加など、システムの設定をいつでもワンクリックで切り替えることができます。
• コールキュー
  • 電話をかけてきた人に、担当者が話を終了するまで待ち行列に残るオプションを提供します。
• グループ通話機能
  • 場所、言語、スキル、その他の特徴によってグループ化されたチームに通話をルーティングします。
• 同時通話機能
  • 現在の会話を保留にして、同時に第三者との別の通話を開始することができます。
• メンバー制限なしの同時通話
  • 同じ電話番号を何度でも、同時に電話を受けることができます。
• キューコールバック
  • 電話をかけてきた人は、待機列から抜け出して、後から返信を受け取ることができます。
• 時間帯別ルーティング
  • チームや個人の勤務時間を設定することで、空いている社員にのみ電話がつながるようにします。
• スキルをベースとしたルーティング
  • 言語や技術など、共通のスキルでグループ化されたチームメイトに電話を転送することができます。
• 録音
  • 通話録音を確認することで、詳細の確認、品質の監視、トレーニングセッションのガイドに役立てることができます。
• 録音の一時停止と再開
  • 必要に応じて通話録音を一時停止することで、通話相手の機密情報を保護することができます。

生産性向上

• デスクトップ通知
  • 着信アラートが画面に表示され、バナーをクリックすると会話が始まります。
• スピーカーへの通知
  • 着信した電話はすべて、ワークスペースではっきりとした音で鳴るようにして、不在着信率を減らします。
• クリックしてダイヤル
  • Aircall アプリでワンクリックで通話を開始できるので、毎日の通話時間を短縮できます。
• コールのフォワード機能
  • オフィスから離れた場所にいても、モバイルデバイスに電話を転送することで、連絡を取り合うことができます。
• カスタムフィルタ
  • 通話を検索・分類して、探している会話を正確に見つけることができます。
• タグ
  • 通話にタグを付けることで、スマートな意思決定やスムーズなフォローアップに必要な情報をチームに提供できます。
• アフターコール作業
  • 通話終了後、タグ付け、割り当て、次の会話の準備をする時間をチームに与えます。
• パワーダイヤラー
  • どのウェブページからでも自動的に番号を追加できる強力なセールスダイヤラーで、次々と電話をかけられます。
• CRM統合
  • Aircallは、お使いのCRMやヘルプデスクのツールと統合し、すべての会話をつなぐことが可能です。
• モバイルアプリ
  • 新しいビジネスフォンアプリは、エアコールのパワフルな機能をポケットに収まるサイズに詰め込みました。

分析

• KPI に対する進捗状況の把握
  • ライブアクティビティフィードでコールセンターのパフォーマンスを可視化します。誰が対応しているのか、誰が通話中なのか、お客様がどのくらい待っているのかを確認できます。その場その場で戦略を変更し、コールミスを最小限に抑え、目標を達成することができます。

• コールセンター分析
  • 待ち時間、不在着信率、通話量など、コールセンターのすべての指標を1つの場所で把握できます。
• ライブフィード
  • チームの活動状況をリアルタイムで把握し、リソースのシフトや生産性の最適化を図ることができます。
• コールモニタリング
  • ライブコールをモニタリングすることで、従業員のトレーニングを促進し、コールの品質保証を向上させます。
• コールウィスパリング
  • 通話中のチームメイトに密かに話しかけ、タイムリーなアドバイスを提供できます。

連携サービス

Aircall は幅広いサービスと連携しており、カテゴリごとに分類すると以下のようになります。

• 連携サービスカテゴリー
  • AI &書き起こし:12 ( Gong 、 Reecallなど)
  • CRM :15  ( Hubspot 、Salesforce 、 ZOHO など)
  • データ＆レポーティング:10  ( Zapier 、 Segment など)
  • eコマース:8  ( Kustomer 、 Shopify など)
  • ヘルプデスク:14  ( Zendesk 、 eDesk 、Intercom など)
  • 人事&採用:7  ( Recruit Wizard 、 Rippling など)
  • ライブチャット:1  ( Intercom )
  • 生産性向上:19  ( Microsoft Teams 、 Slack など)
  • 支払い請求:2  ( Pytiaa 、 Voxpay など)
  • 品質保証:4  ( Klaus 、 Enthu など)
  • セールスオートメーション:9  ( Outreach 、 SalesLoft など)
  • アンケート調査:4  ( Typeform 、 Nicereply など)
  • SMS :4  ( Textline 、 Salesmsg など)
  • ソーシャル＆ファン:1  (Weather by Aircall)

価格

ユースケース

Infinityn におけるユースケース

企業概要

利用サービス 

• 電話会議
• タグ付け
• IPベースのサービスプロバイダー

導入の背景（課題 / 目的）

社員が自宅やオフィス、さらには海外で仕事をすることも多く、柔軟な職場環境を実現しています。社内の従業員や世界中の顧客のためには、信頼性が不可欠でした。

マニュアルを中心としたアプローチで専任チームを編成し、購買可能性のあるパイプラインを生成していますが、グローバルに事業を展開する上では、企業リードの安定したパイプラインを提供する必要がありました。

潤沢なパイプライン提供を実現するためには、顧客へのアプローチを容易にするだけでなく、それを可能にする電話ソリューションが必要でした。

創業当初はクラウドサービスを採用し始めたばかりで、当時は数人しかいないバーチャルオフィス環境で仕事をしていました。グローバルレベルで見込み客にアプローチをするためには、プロフェッショナルなクラウドベースのソリューションが必要でした。

成果

• 信頼性や柔軟性に加え、パソコンやスマートフォン、タブレット端末から利用でき、柔軟な働き方が可能になりました。
• データを整理し、アウトバウンドコールの回数やその他のアクションを記録することで、自分たちのオペレーションを可視化できました。
• 国境を越えて人と人とのつながりを簡単かつ確実に作る方法をチームに提供することで、パフォーマンスが向上しました。

 Beaver Group におけるユースケース

企業概要

オーストラリアで最も重要かつ確立された産業である鉱業とエネルギーの分野で事業を行い、鉱山機械から海運物流まで幅広い事業を展開してします。

利用サービス – 営業支援＆サポート

• ルーティング
• コールキュー

導入の背景（課題 / 目的）

過去数年間、営業プロセスの中心として HubSpot を使用していましたが、 CRM に通話内容を記録するのに、手作業で時間をかけすぎていました。会社の生産性を向上させ、 HubSpot を中心としたソフトウェアシステムの一元化を進めるために、新しい電話ソリューションを探していました。

サービスチームと営業チームは、効率的なコミュニケーションが取れていなかった。また、スタッフがすべての電話について長いメモを取り、すべてを CRM に入力するのは現実的ではありませんでした。

同社の傘下には多くの事業があり、全社的に導入・維持が容易なツールを必要としていました。

成果

• 何かあった時はすぐクイックチャットを開きサポートチームに相談することができるため、運用の手間がかからなくなりました。
• HubSpot では自動的にログが生成され、ユーザーはメモを書くだけで案件や担当者と同期されるので、業務効率が劇的に改善しました。
• Aircall と HubSpot の統合に加え、 PieSync による連絡先の同期により、チーム間の効率的なワークフローが実現しました。
• 誰がこのシステムを最大限に活用しているか、誰が活用していないかを可視化でき、重点的にリソースを避けるべき相手を特定でき、コンプライアンスも保たれるようになった。

Cornerstone Medical Recruitment におけるユースケース

企業概要

2012年創業の人材サービス企業。当社の主たるビジネスはメディカル・マッチメイクです。個人に合わせた人材紹介サービスを提供し、求職者が職場内外で活躍できる完璧なキャリアと人生の機会を紹介。

利用サービス

• クリックトゥコール
• インタラクティブ・ボイス・レスポンス
• 分析機能

導入の背景（課題 / 目的）

候補者との電話中に会話の流れを乱すことなく、重要なポイントのメモを取ることが困難でした。その結果、フォローアップのための適切な状況が把握できず、連絡先の履歴を一元的かつ一貫して記録することが困難でした。

創業当初から応募者追跡システム ( ATS ) として JobAdder を使用しており、このシステムとの強固な連携が必須でした。

これまでの電話システムは、チームが使用している他のいくつかのソフトウェアやデバイスとの同期に最適化しておらず、アプリケーションの再設定に何時間も時間を費やすことに不満を感じていました。

成果

• Aircall 導入後、JobAdder は、電話の詳細情報に関するスナップショットを記録し、メモを同期し、手動でのデータ入力を不要にするため、会話がよりスムーズになりました。
• また、従業員にノートパソコンとヘッドセットを持たせることができ、出張中や自宅で仕事をしている従業員の業務が改善しました。
• すべての会話が記録されるので、時間をかけて急いでメモを取る必要がなくなりました。
• 通話終了後、スタッフは録音をすぐに確認し、採用担当者のニーズや懸念をより深く理解することができるようになりました。
• 社員はどのデバイスからでも、どこからでもログインすることができきるようになりました。
• 医療従事者のデータベースが増えたことで、この医療系人材紹介会社は、専門家の助けを必要とする多くの医療施設からの問い合わせに対し、より効率的に候補者を探すことができるようになりました。

競合優位性

• aircall は世界中で利用事例が多く、顧客の声に耳を傾け、最先端のコールセンターソリューションを搭載しています。競合と比較しても、既存のシステムとの連携実績も多く、さまざまな環境で柔軟に利用できる点が強みとなっています。

まとめ

• Aircall はコールセンターの運営やサポート依頼の対応に活用することで、営業チームの業務に関するワークフローを改善することができるプラットフォームです。最も使用頻度の高い CRM やサポートツールとも連携でき、チームの営業活動に関連するデータを効果的に提供します。

• Aircall 社は2014年にパリで設立、100社の顧客に導入されましたが、調達ラウンドで投資家から技術や将来性が評価され、次々と資金調達をしていきました。2021年に1億2000万ドルのシリーズDを調達し、現在では世界中で8500以上の顧客に導入されています。

• Aircall では、営業の進状況の把握や、電話や分析作業の効率化による担当者の生産性の向上、コーチングカルチャーの構築が可能になります。携可能な外部システムも100以上あり、柔軟性があります。