なぜCRM・SFAツールを導入したのに売上が伸びないのか

※ 2022年12月13日に開催されたウェビナー「なぜCRM・SFAツールを導入したのに売上が伸びないのか」のオンデマンド配信です。

お申し込みをいただければ、いつでもご覧いただけます。

今回のウェビナーでは、最近多くの企業が導入し始めているCRM・SFAツールについて『なぜ売上に繋がらないケースが多いのか、より有効的に活用するには何をすべきか』を、大手企業様からスタートアップ企業様まで多くの企業の営業支援をしている Magic Moment がお話いたします。

普段、私たちがお客様からいただくご相談として
・CRM/SFA を導入したがただの日報になってしまっている
・担当者によって入力の抜け漏れがある
・データの可視化ができない
といった問題を多く耳にします。

加えてその対策として
・マネージャーが強制的に入力をさせるようにし、マネージャー側も営業担当者もモチベーションが下がってしまっていたり
・データ分析や営業フローに明るい人材を探そうとしてもなかなかいなかったり
・データ（アポイントの転換率、受注率）を見える化しても、結局そのデータから何を示唆として得、どんな改善策を取るかは現場の個人ごとの判断（属人的状態）になっていたり
そんな状況に陥っていたりしないでしょうか。

そもそもCRM、SFAツールの役割は、”顧客情報”と”営業活動”を見える化する為に、営業担当者が『いつ、何をして、どういう結果になったか』を蓄積するのを補助することを目的として作られています。

例えば、『12月5日に電話をしてアポを獲得した』等のデータです。

このようなデータが集まると、架電→アポのアポ率が期間別、営業担当者別で分かるようになります。AさんとBさんを比較したり、他社との比較をし、誰のアポを学んだら良いか、誰のアポ率を改善した方が良さそうかがわかるようになります。

しかしこれだけでは、結局、『AさんのアポトークをBさんは学んでください』という指示になり、結局Aさんの何が良いのか、何を真似すべきなのかの判断はBさん次第になってしまいます。

仮にそこをマネージャーがやったとしても、会社としてはマネージャー次第となってしまいます。そのBさんやマネージャーが優秀であれば改善はされるかもしれませんが、その人がいないと回らない組織になってしまい、再現性が取れず、持続性やスケーラビリティは失われてしまいます。

しかし、これが今までの営業組織の実態でした。

CRM/SFAを入れて　ブラックボックス化の脱却　を図ろうとしても、結局Aさんが
『顧客とどういった電話をして、どういった合意をとっているのか、その後のフォローとしてどういった営業プロセスを取っているか』
というデータは蓄積されませんし、録音録画をしたところで、その情報を活かせるかどうかは聞き手側の能力値に依存されてしまいます。

まるまる一言一句真似したとしても、要点がズレてしまっていたり、相手と合意が取れていないまま話を進めてしまうケースも多々あります。

そこで本ウェビナーでは、
・どういったデータを取れば持続性と再現性を兼ねた改善活動ができるようになるか
・そのデータをどうやって取れば良いか
・具体的にどんなデータ活用をしていけば良いか
を中心にお伝えします。

こんな人におすすめです。
・CRM/SFAを導入検討している方や、導入後の活用促進を考えている方
・営業を組織的に変えていきたいとお考えの方
・データドリブンなチームを作りたいという方

このウェビナーでは以下のようなことが聞けます。
・そもそもCRM、SFAの役割とは
・なぜ多くの営業マネージャーがCRM、SFAツールを使いきれていないのか
・CRM、SFAツールを有効活用するためには

概要

登壇者プロフィール

越後谷 陸斗

株式会社Magic Moment
Playbook Sales Manager

早稲田大学出身。Magic Moment 創業にプロダクトマネージャーとして参画。ソリューションの立ち上げに関与後、インサイドセールス、カスタマーサクセス、SMB向け営業チームの立ち上げを担当

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