【SaaS営業責任者必見】営業マネジメントの3つの課題とその解決策

営業活動は、ビジネスの成功を考えるにあたり最も重要な活動の１つとなります。しかし、それ故に、営業責任者の担う業務範囲は広く、売上の予測や人材育成、部門間の連携など課題に直面している方も多いのではないでしょうか？そこで、本記事では、営業責任者が抱える主要な課題と、その解決策をご紹介します。

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SaaS営業マネジメントプロセスの3つの壁

正確な売上予測が立てられない

営業責任者は、チームの各メンバーがノルマ達成に励んでいる姿を見ながらマネジメントをする一方で、事業責任者などの上司からは、よりレベルの高い売り上げ予測を設計することを求められることが多いでしょう。つまり、現場の状況と、事業全体の目標の両方を加味した売り上げ予測を立てることが求められます。また、サブスクリプションビジネスは、2018年が「SaaS 元年」と呼ばれているように、新しいビシネスモデルであるため、見るべき指標も従来のビジネスとは異なります。

そのため多くの SaaS事業の営業チームでは、施策・データ振り返り方法が曖昧で、効果的な手法を定められていないケースがあります。施策の振り返りには CRM や SFA のデータが用いられますが、実際に営業活動のボトルネックを見つけて対策を打つことまでできている企業は多くありません。

人材育成ができていない

結果が見えやすい営業チームでは、各メンバーごとに営業スキルや効率も異なります。成果を出すことができ、信頼できるトップセールスに頼りがちになってしまったりすることが多くなります。しかし、トップセールスに頼った仕事の配分を続けていては、スキルが足りていないメンバーはいつまでたってもスキルアップの機会を得られず、チーム全体での収益向上ができないだけでなく、結果が出せないことによるモチベーションの低下や、それによる離職率の高騰が起きてしまったりします。

マーケティングチームとの連携不足

LinkedIn によると、営業・マーケティング双方の責任者のうち60%が、マーケティングとセールスの連携不足が事業の収益減少に影響していると感じています。^1） 本来、同じビジネスに携わっている以上、目標を共有し、共通の指標を確認して動くべきですが、マーケティングと営業は、リードの数や質の点で対立してしまうことが多くあります。例えば、マーケティングチームが質の低いリードを営業チームに多く渡してしまった場合、営業チームは１から顧客獲得に取り組まなければならないため、営業チームはマーケティングチームに対してもっと質の高いリードを獲得するよう要求します。一方、マーケティングチームは自分たちが苦労して獲得したリードにもっと積極的にアプローチしてほしいと主張するのです。そして、営業責任者は、このような対立の中心にいつも置かれ、対処に追われているでしょう。

営業責任者が取るべき解決策

正しいデータ分析プロセスの構築

より良い売り上げ予測を立てるためには、収益に関わる KPI とそれらの関係性について理解する必要があります。一般的に SaaS企業では売上予測を立てるために MRR （月間経常収益）、チャーンレート、継続率、セールスベロシティー等の KPI が用いられています。これらの KPI を正しく計測していくためには CRM や SFA などの顧客管理ツールの活用が不可欠です。また、より正確予測を立てるためにはツールの導入だけでなく、各種ツール間でのデータ統合をあらかじめ行なっておく必要があります。MA・CRM・SFA などのツールを連携し顧客データを一元的に管理できるようにしましょう。

詳しいデータ管理方法に関してはこちらの記事で詳しく解説していますので、ぜひご覧ください。

「なぜ社内のデータを管理できないのか？ 5つの理由とたった1つの解決策」

オンボーディングプログラム・報酬体系の設計

異なるスキルレベルのメンバーのニーズに応えられるようなオンボーディングプログラムや、報酬体系の設計をすると、メンバー間の能力の差を埋めたり、モチベーションを維持したりすることができます。各メンバーの能力の差を埋め、営業組織全体で能力を底上げするための１つの方法としては、CRM、SFA によって可視化されたトップセールスの営業活動のコツを周囲のメンバーにも実践させることがあります。会社の商品知識の理解やトップセールスのような営業スキルなど、チームメンバーが習得すべきこと定義し、オンボーディングプログラムを設計しましょう。それにより、各メンバーは実現可能な目標に向かってモチベーションを維持しながらスキルアップができます。

マーケティングチームとの連携プロセスの構築

営業チームがマーケティングチームとの連携を図るためには、連携が日常的に取られる業務プロセスの構築が必要となります。マーケティングチームと営業チームとの連携を促進するためによく用いられるのが、営業とマーケティング共同ミーティングを定期的に設定するというものです。しかし、単にミーティングを設定するだけでなく、そのミーティングにおいて何を共有するかが重要となります。ミーティングのアジェンダとして活用できる項目としては、以下のようなものがあります。

• 組織目標の共有
• マーケティングのパイプラインと売上目標を紐付ける
• ペルソナに関して検討する・リードの質についてフィードバックする機会を継続的に設ける

目標の共有によって、両部門の活動が何を目指しているのかがわかるため、リアルタイムでの進捗の共有や課題の修正等がしやすくなります。また、マーケティングはリードを獲得したら、営業に受け渡して終わりとするのではなく、営業がアプローチしやすいリードを提供することまで意識することが必要です。そのためにマーケティングのパイプラインと売上目標を紐づけておき、定期的にペルソナ・リードの質について議論を交わすことが重要になるのです。

 まとめ

上記のような営業マネジメントの課題を解決するためには適切なデータに基づいた施策を打つことが重要になります。また、営業チーム外との連携も必要になるため、他部署との連携を仕組み化すると良いでしょう。特に、SaaS事業では、顧客と企業が初めて接触してからその関係性が続く限りの期間である顧客ライフサイクルを部門横断的に意識する必要があります。つまり、営業責任者も、営業だけでなくビジネス全体を見通す必要があるのです。しかし、サブスクリプションモデルが普及している BtoB ビジネスの成長を妨げるいくつかの障壁が存在します。こちらの e-Book では、何が成長を妨げ、それにどう対処すべきかを詳しいデータを用いて解説しています。ぜひご覧ください。

《引用文献》

¹⁾LinkedIn. “An Open Letter to Sales and Marketing Leaders on Alignment”. Linkedin Marketing Solutions.
https://business.linkedin.com/marketing-solutions/aligning-sales-and-marketing-the-art-of-winning,（参照 2020-04-01）