営業BPO活用の成功法則 適合する状況と生産性向上の仕組みを解説

現代のビジネス環境は、テクノロジーの急速な進化やインフレの進行による人件費等の固定費の負担増、地政学的リスクの拡大等の外的要因に晒され、市場は日々変化しています。

この環境下での売上の最大化はあらゆる企業が追求する目標ですが、その達成に向けた方法は多岐にわたります。

なかでも、営業BPO は、営業人材の不足やコストに占める変動費率の向上、変化の早い市場に合わせた柔軟性の確保、加えてより効果的な売上拡大のためのオペレーション設計の観点からより注目を浴びるようになっています。

営業BPO の活用は、この厳しい競争環境で優位性を築くための一つの鍵となるため、この記事では、営業BPOを駆使して売上を飛躍的に増加させる方法に焦点を当て、メリットや成功の秘訣をご紹介します。

この記事の最後には、商談の質と量を追求し、生産性を4.5倍を実現する弊社の営業BPO を活用した売上向上へのアプローチ方法とその事例をご紹介します。

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営業BPO の基本理解

まずは、営業BPO がどのような目的で活用され、なぜいま多くの注目を集めているのかをご紹介します。

営業BPO 活用の目的

営業BPO の活用は、一般的に以下の手段として、または成果を追求するケースで検討されます。

• 商談機会の創出
• 売上向上に効果的な最先端の営業オペレーションの設計
• 営業戦略に基づくデータ分析とデータ起点の営業の実行
• インサイドセールスの立ち上げ
• 海外等の新規市場の開拓
• 市場調査

主にインサイドセールスでのアポイントの獲得等の営業活動での活用文脈が主流ではありますが、営業活動を推進するための営業企画や戦略的な役割を期待するケースでも活用シーンが増えてきています。

営業BPO が注目される背景

数多の BPO のなかでも、特に焦点が営業生産性の向上に集まっていることから営業BPO が有力な選択肢として上がるようになってきました。根本的な背景として、テクノロジーの急速な進化を背景として、商材における競争優位性を確保することが難しくなっていることが挙げられます。

特に、米国における営業または営業に係る領域を支援する SaaS企業の多くでは、営業活動及びその活動分析に人工知能を活用するようになっており、意思決定においてもデータを非常に重視するようになっています。（図1）

これまで測定が難しかったテキストやビデオ、音声などの多くの非構造化された情報を分析するソリューションなどが登場していて、例えば、Conversational Intelligence では、音声や動画コミュニケーションを記録/解析し、商談のインサイトや競合情報、最適な価格水準を担当者に提供してくれます。

これら最先端テクノロジーを組み入れた製品を開発及び採用する企業は営業領域のみに留まりません。つまり、差別化の鍵は営業生産性の向上にあります。

しかしながら、日本の生産年齢人口は右肩下がりになっていて、特に営業職の人材不足は深刻になってきています。（図2）

通常これらの状況に対する合理的な解決策として、採用・育成といった施策が取られますが、事業のフェーズに合わせたコストにおける柔軟性の確保や ROI向上を志向するケースでは、営業BPO を活用して変動費化する場合がよりマッチします。

ただ、コストは副次的なものであり、主要な目的は売上です。通常、コスト削減のメリットは逓減しますが、売上は指数関数的に伸びる余地が大きいからです。

売上拡大に対して営業BPO が重要になる主要な理由は、属人的であった営業のオペレーションを、構造的にデータを基盤とした形へ仕組み化できる機会を得られる点です。また、営業BPOベンダー自体が、営業生産性を上げる自社テクノロジーを保有するようになった背景も後押ししています。

よって、営業BPO は人件費の最適化や商材の需要増減に対する柔軟性の獲得を目的としたものだけではなく、新規プロダクトの販売や営業戦略策定、既存製品の他市場での展開、プロダクト開発等のコア業務へのリソースの集約といった企業ごとのビジョンや事業戦略に沿った内的要因で活用されるケースも多くあります。

売上拡大に向けて営業BPO が最適なケース

営業BPO を活用して売上を拡大する成功法則を語るうえで、そもそも自社のビジネスやビジネスの状況にとって営業BPO が最適な選択肢であるのかどうかは大切な前提になります。

では、どのようなケースで営業BPO が最適であると言えるのでしょうか。

代表的な4つのケースをご紹介します。

また、各ケースにおいて通常は合理的と見なされる施策と、なぜ各ケースにおいて営業BPO が最適であるのかを事例も交えつつご紹介します。

拡販に向けた営業人員の増員を必要とするケース

• 一般的な施策
  • 採用・育成
• 営業BPO の有利な側面
  • 需要変化・新規プロダクトのローンチなど不確実性の高いフェーズでのコスト及び業務スピードを最適化できる

営業BPO活用の代表的なケースです。この活用シーンで一般的に選択される施策は採用です。対となる営業BPO との大きな違いはコストの柔軟性と業務・成果に係るスピードです。

特に、このコストを変動費化することによる恩恵の大小は導入する企業が属する市場や商材、PMF の有無などによって決定されます。

例えば、季節によって需要が増減する商材は、正社員を雇用して一定のコストを払い続けるよりも、需要の増減に対して柔軟に対応できる営業BPO がコストの面でより適しています。特定の商材に限らずとも、PMF を見据えた段階や市場の需要変化が早いケースでも同様です。

また、採用・オンボーディングなどの一定の時間を要する採用と比べて、営業BPO はより早い期間で対応できます。

弊社がご支援する国際航業株式会社様では、エンタープライズ向けの BDR を行うリソース不足の解消とアウトバウンドのチャネル開拓に向けて、弊社BPO を活用しています。

狙うべきターゲットに対して専門性の高いBPO を選択することは、柔軟性とスピードのみならず、純粋な売上向上の面でも内製より有効性が高くなるケースが多くあります。

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新しい市場で新規開拓するケース

• 一般的な施策
  • 専門的なスキルを持つ人材の採用・育成及び異動。新規オペレーションの構築。
• 営業BPO の有利な側面
  • 専門的なスキルを持つ人材の早期獲得。事業・市場に合わせてオペレーションを最適化できる。

このような営業の高度なスキルを要求される場面においては、売上への貢献度及び売上創出に係るコストの面でも、営業BPO が有効なケースが多くあります。

顕著な例では、文化や言語の異なるユーザーのニーズを抱える市場へアプローチする場合です。新たな地域や海外市場に進出する際には、現地の営業力を構築する代わりに、営業BPO を活用することが合理的なケースがほとんどです。これらは SaaS のようなカスタマーサポートを抱え、中長期的な目線で顧客ロイヤルティを育成する場面ではより顕著になります。

海外に限らずとも、PMF 直近の売上拡大に対して不確実性の高い状況下においては、内製にて営業組織を未知の領域へ一定最適化したり、新しい営業オペレーションやツールを構築するための多額のコストを投じることは、リスクが高くなるケースがほとんどです。

後の成功法則にて後述しますが、適切な BPO事業者を選定し、専門的なスキルの早期獲得及び自社商材やフェーズにあった営業オペレーションの構築を依頼することでこれらのリスクは一般的に軽減できます。

弊社がご支援する LINE株式会社様では、新規獲得や顧客ニーズのプロダクトへの反映すること、またパートナーを含めた営業支援体制構築のために弊社BPO を活用しています。

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インサイドセールスの立ち上げ・スケールを目指すケース

• 一般的な施策
  • 専門的な人材の採用及びフィールドセールスからの異動。オンライン営業ツールの導入と部門KPIの策定
• 営業BPO の有利な側面
  • 売上に寄与するアポイントの創出とポテンシャルの高い見込み顧客のフォロー・リサイクルの抜け漏れ防止

このケースでの顕著な例は、主に KPI として設定されるアポイント数を定量化することで、アポイントを創出することが目標となることです。往々にしてこのケースでは、成約確率の低いアポイントが増えることになり、フィールドセールスのリソースを削ります。

これらは部門を横断した KPI設計が適切でないことを要因としてオペレーションが組めていないことや、トスアップの基準が不明瞭であること、マーケティングからインサイドセールス間の情報連携の希薄さから生じます。（図3）

対策として、営業オペレーションの構築やツール運用の支援まで含めてサポートする営業BPO を活用することで、早期の立ち上げやデータを起点とした営業活動による客観的な PDCA が回るようになります。

弊社がご支援するTOPPAN株式会社様では、セールスの各フェーズを定義及び標準的な営業シナリオを組み込むことで、再現性のある営業活動を実現しています。

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営業組織のデジタル化・DXを推進するケース

• 一般的な施策
  • CRM/SFA やオンライン営業ツールの導入
• 営業BPO の有利な側面
  • データを起点とした営業プロセスとオペレーションの設計、適切なツール、テクノロジーに精通した人材の包括的な提供による確度の高い PDCA の実行

この文脈での営業BPO の優位性は適切なベンダーの選定を前提とはしますが、近年の営業BPO は従来の営業活動の部分的アウトソーシングではなく、戦略コンサルや ITコンサル、Sler の役割を包括的に果たすサービスがあります。

特に、この領域においては正確かつ構造的なデータをリアルタイムに一元化するプラットフォームの構築やデータを抜け漏れなく集積するオペレーション設計、データを営業活動に活かすツール選択、データリテラシーの高い人材育成など総合的なノウハウが必要であり、内製には高いハードルがあります。

よくある例では、形だけの分業化やツールは入れたものの使えてはいない。さらには、正確なデータの記録が徹底されず、実際の活動状況や方法が確認できないケースもよく見受けられます。

こうした需要に呼応するように、これら包括的なサービスを提供する事業者が登場しています。直近10年間の BPO市場の成長は著しく、年平均成長率（CAGR）8.3%ほどで推移しています。

背景には、金融や保険といった比較的未開拓だった領域で勢いが増したことが挙げられますが、本質的なところにおいては、DX化の波において、データ管理や顧客とのコミュニケーションがデジタル化してきたことが挙げられます。

加えて、このニーズの変化に対応してきた BPO事業者では、顧客の分析、データの自動処理といった自社テクノロジーを複合的に活用しています。また、クラウド化の波と相まってこうした BPO を活用する企業も増えてきました。

この需給を可視化するうえで、McKinsey & Company社の調査が参考になります。

同調査では、2016年から2020年にかけて、モバイルアプリや自動化、クラウド、分析といったデジタルコンポーネントを少なくとも1つ含む案件の成約数が2倍になったことが示されています。また、取引金額ベースでみると、デジタルサービスの BPO の割合はこの5年間で、取引金額全体の70%を占めるようになり、件数は全体の約50%を占めていることが示されています。（図4）

日本においてはテクノロジーと BPO を包括的に提供する事業者は稀有ですが、弊社では営業活動の自動化や AI による最適な顧客及びアクションを提示する自社テクノロジー「Magic Moment Playbook」を営業BPO とともに廉価でご提供しています。

オペレーションの構築から一元的なデータ連携、データを活用したレコメンド及び自動化による営業生産性向上の実現をサポートしています。

このような営業を支援するテクノロジーを保有する営業BPO を活用することで、営業組織に必須とされるテクノロジー及び精通した人材を同時に利用できます。

Gartner の調査では、弊社が提供する Sales Engagement Platform は CRM に並ぶ必須のテクノロジーであると位置付けられているほど重要性を増しています。（図5）

こうしたニーズは今後、日本の営業組織でも広がることが見込まれます。

営業BPO活用の成功法則

自社ビジネスやその状況に応じて、営業BPO の活用が検討されたとしても、上記の営業BPOによる優位性を明確にもたらしてくれるベンダーを選択することが大切であることは間違いありません。

ここでは、営業BPO の活用で成功するために欠かせないポイントを先述の活用ケースに合わせてそれぞれご紹介します。

拡販に向けた営業人員増員の成功法則

• 商材とのミスマッチが発生しないこと
• BPO人材・マネジメントの質が安定していること

拡販に向けた人員拡大のケースでは、商材の特性に基づいて人件費を変動費化できるメリットが大きくあります。しかし、需要変化に対応するコストの柔軟性そのものが目的化してしまっては、大上段の目的である売上拡大への貢献度が不透明となります。

まず、優先して検討するべき必須項目は、各ベンダーの営業BPO が自社商材を販売する専門性を保有しているのかです。次点で、コストと契約期間等を柔軟性を比較しましょう。

特に、営業BPO は非正規雇用による人材の流動性が高いケースが目立ち、自社の教育・管理コストが膨らむ要因にもなり得ます。よって、正社員比率が1つの検討すべき指標となります。

少なくとも、ベンダー側の人材育成の体制がどれほど整い、また機能しているのかは必ず確認するべき項目です。

新しい市場での新規開拓における成功法則

• 自社商材に適した専門的なスキルを保有及び実績があること
• ポテンシャルを最大化する営業オペレーション構築支援の有無と程度が明確であること

前提としてこのケースでは、高度な専門性が求められるケースが多く、ベンダーの同業界・類似商材での支援実績は確認するべき点となります。

加えて、この新規開拓においては、自社の営業プロセス全体、もしくは一部の構築・運用を委任する形となるケースが多くなります。

つまり、ただ営業活動を実行するのではなく、中長期的な営業戦略・ターゲティング等、営業企画における役割を果たしてくれるのかが売上拡大に貢献してくれるのかの大きな比重を占めることになります。

インサイドセールスの立ち上げ・スケールを目指すケース

• アポ数のみではなく、成約率を目標数値として定量的に合意できること
• アポイントの要件を定義し、要件を満たすアポイントを創出できること
• インサイドセールス組成に十分なツールとノウハウを保有していること
• 標準的な営業シナリオを組み込み、自社の営業人員でも成果を出せる仕組みを残すことができること

一番避けるべきは、アポイントメント数のみをベンダーと合意し、その数をひたすら追いかける体制を構築してしまうことです。売上にならないばかりか、コストは余計に増え、無駄アポの増加によるセールスの疲弊も誘発します。

着目すべきポイントとして、営業BPOが創出したアポイントのうち、どれほど提案ができているのか、成約につながるのかです。

加えて、これらが短期的な目線、いわゆるボラティリティに左右されない再現性を担保していくためには、ベンダーノウハウを蓄積できるオペレーション構築の支援があるのか、そうしたデータが自社に残るのかは考慮すべきポイントになります。

営業組織のデジタル化・DX推進の成功法則

• 営業戦略の策定等、戦略コンサル的な役割を保有していること
• 営業活動を支援するセールステックを自社で保有していること並びに、テクノロジーに精通した人材をセットで提供してくれること
• 正確かつリアルタイムで構造的なデータを蓄積できる仕組み及びベストプラクティスを保有していること
• データの一元化・分析・インサイト抽出までを一貫して組めるテクノロジー及びベストプラクティスを保有していること

特に分かりやすく明確な判断基準としては、ベンダーが営業支援ツールを保有し、実際にそれを使った営業活動をしているのかどうかです。

DX やデジタル化が、正確なデータの管理・分析及びそれを実行できるオペレーションのセットで成り立つことを考慮すると、これらテクノロジーとノウハウをセットで保有していることがデジタル化を通じた売上拡大の再現性が出るかどうかの要になります。

売上拡大に寄与する4つの成功因子

売上の最大化を実現する先述のあらゆる成功法則の基盤には、以下の図の4つの因子があります。（図6）

つまり、売上の拡大にはテクノロジーだけあっても意味がありません。また、オペレーションが確立されていたとしても、PDCA をテクノロジーとデータをベースに導くことができなければそれも意味がありません。

データをもとに最適な営業活動を自動化・サジェストしてくれる「テクノロジー」を、テクノロジーに精通した「人」が用いて、正確かつリアルタイムに構造的なデータを蓄積できる「オペレーション」を構築し、データ起点の気づきを基にした「戦略」を起点とした PDCA が連続的に回ることで再現性を持って、売上を拡大することができます。

最先端営業支援ツールとオペレーションによって営業生産性を4.5倍とするCustomer Success BPO

弊社では、営業活動の自動化・標準化を担うテクノロジー「 Magic Moment Playbook 」とテクノロジーに精通した Customer Success BPO の両輪にて他社BPO比4.5倍の営業生産性を確約しています。（図7）

成約に繋がる高品質なアポイントの創出や競合比でも最安のアポイント単価は、テクノロジーを活用した活動量と戦略からオペレーション定義、ツール活用支援までを包括的に担うことで実現しています。

記事内でもご紹介した LINE株式会社様や TOPPAN株式会社、国際航業株式会社様以外にも、あらゆる業態・規模のお客様のご支援をしています。

お客様のビジネスや許容リスク、売上目標に応じて最適な戦略及び実行プランのご提案、またはお客様に合った料金プランをご紹介しております。ご希望の方は、 こちら よりお問い合わせください。

サービス概要は以下の動画で知ることもできます。

・【動画】2分でわかる Magic Moment CS BPO