顧客像を紐解き、投資対効果向上へ。商談数15倍を実現した取り組み

「新たな金融のカタチを創り出す」をミッションとして、広告費の4分割・後払い（BNPL）サービス「AD YELL（アドエール）」や、仕入費の4分割・後払いサービス「STOCK YELL（ストックエール）」を含めた「YELLシリーズ」を提供する株式会社バンカブルさま。2022年5月の正式提供開始以来、事業成長を続けており、2024年3月末時点では 175社が導入、流通総額は326億円を突破しています。

「YELLシリーズ」では、スタートアップ・ベンチャーといった成長企業さまや、EC・D2C事業者さまなどを支援しており、先行投資のなかでもキャッシュフローの負担が大きい費用を対象にサポートすることで、キャッシュサイクルを改善し、運転資金を圧迫しない形で事業成長を支援しています。

インフレ抑制に向けた 米FRB の金利の上昇など、金融引き締め政策が世界各国にも広がってきました。日本でもマイナス金利政策の解除による金利の引き上げや長短金利操作（YCC）の廃止を日銀が決めたことで、借入資金の利払い負担軽減のため、今後益々同社サービスの需要が伸びていくことが期待されます。

こうした背景から同社は、より多くの成長企業さまの支援およびそのための商談機会創出に向けて、ROI を高めながらお客さまのサービスを必要としている顧客とのマッチングの機会を最大化する弊社の営業BPaaS「CS BPO」を活用しています。

営業および AI に精通した CS BPO は、弊社の AIセールスエンゲージメントプラットフォーム「Magic Moment Playbook」（以下、Playbook）を活用し、お客さまの営業オペレーションの最適化を通じて、お客さまの収益最大化と成約確度があがる営業活動の再現性の確立を支援します。

Playbook は、顧客行動をベースとした顧客/営業データを収集・統合・分析することで、営業活動の KPI や売上予測、または営業担当者のパフォーマンスの管理を担いながら、データの分析による KPI達成および売上向上につながるアクションまで、営業から経営レベルを包括的に支援し、意思決定します。

同社は、Playbook を徹底活用する CS BPO とともに、営業活動のデータ蓄積および活用を通じた顧客企業への解像度向上、アプローチの徹底、その再現性の確立にむけた取り組みを実施しました。

結果、導入後約1ヶ月で代行パートナー経由の商談数を15倍とし、口頭受注率50%と5倍向上する成果を上げています。

同社の成果創出までの背景や弊社 CS BPO との取り組みに関して、YELL Division 兼 Marketing Division管掌 執行役員の大場さまにお話を伺いました。

【課題】　 

• マーケティング施策全体の成約率は高いものの、営業代行パートナー経由の商談数が合わせて（5社合算で）5件/月、成約率が10％と、他のチャネルと比較しても数・質ともに低かった。
• CS BPO導入以前の営業代行パートナーとの取り組みが金銭的に見合っておらず、投資対効果を高めたかった。

【解決策】　 

• Playbook を活用する CS BPO との取り組みによって、営業の結果のみではなく、アプローチ先やその会話などの営業データを蓄積することで、データ起点の仮説検証を実施した。

【効果】 

• 代行パートナー経由の商談数が15倍に向上した。顧客企業および商談の解像度を上げることで、口頭受注率が5倍向上し、50%となった。

顧客企業との商談数を伸ばしたい！投資対効果に懸念も

ー最初に事業やサービスの内容、また大場さまの経歴や役割を教えてください。

大場さま：「新たな金融のカタチを創り出す」をミッションとして、主にスタートアップやベンチャーなどの成長企業さまに対して、後払いサービスを提供しています。

主に提供先の事業者さまがお支払いになる Web の広告費用や在庫の仕入費用を、一括で弊社が立替させていただいて、事業者さまは4分割で後払いできるという、キャッシュフロー負担を軽減するサービスを提供しています。

私自身は、2008年に、同グループ会社であり、インターネットを中心とした広告代理事業を営むオプトに新卒入社をし、Webマーケティングのコンサルティング業務や営業などに従事していました。バンカブルでは、今年4月1日よりセールスとマーケティングを管掌する執行役員になります。（※ 取材は2024年3月に実施）

ーCS BPO との取り組みの前にはどのような課題があったのでしょうか？

大場さま：大きな課題として、顧客企業さまとの接点が少なかったということがあります。

実は一番驚くといいますか、ありがたいお話として、私自身も一営業として商談の場に出ることがあるのですが、お客さまから「もっとこのサービスを早く知りたかった」「すごくいいサービスですね」というお言葉をいただくことが多く、結果として商談からの成約率は全体として60%を超えている状態です。

こうした背景があり、より多くの企業さまを支援できると確信を持っています。一方で、その便益を必要としている企業さまとの接点が少なかった点に歯がゆい思いがありました。

また、全体の成約率自体は60%ほどありましたが、成約に至るまでのチャネルごとの差が大きくある状態でした。HP経由などのインバウンドでのお問い合わせや、アライアンスパートナーさまからのリファラルでは成約率が高い傾向にあるものの、今までお付き合いをしていた営業代行パートナーさま経由では、およそ10%の成約率でした。

ー売上自体もインバウンドやリファラル経由が主だったのでしょうか？

大場さま：そうですね。営業代行パートナーさま経由の成約はほとんどなく、基本的には他の施策によるアプローチで出会ったお客さまが多い状況でした。

実際に商談数自体も少なく、お付き合いしていた5社の営業代行パートナーさまをあわせて、月に5件ほどでした。金銭的な懸念も大きく、広告など宣伝費用の投資も含め全体を俯瞰してみた結果、営業代行パートナーさまとのお付き合いはうまくいっているとは言い難い取り組みとなっていました。

ー商談機会創出の取り組みとしてはどのようなことをされていましたか？

大場さま：キャッシュフロー負担を軽減するサービスではありますが、キャッシュフローに課題を感じていると推測できるセグメントやペルソナなど顧客像を明らかにすることが困難でした。

結果、私たちのサービスの便益を受けやすい業種、収益モデル、または成長フェーズによってセグメントをかけ、キャッシュフロー悪化から発生する課題を炙り出していました。導きだした顧客像をベースにリストアップし、アプローチをしていました。

結果のみではなく、プロセスを可視化していく安心感

ー営業代行パートナーさまとのお取り組みに懸念があるなかで、なぜ弊社CS BPO との取り組みを進めようと思ったのですか？

大場さま：あるイベントに私たちも出展をしていた際、ほかの企業さまのブースを見て回っていたときに、貴社のブースのクリエイティブが目に留まりました。私たちの課題を解決してくれる可能性があるのではないかと思い、お話しさせていただいたことが最初のきっかけです。

これまでの営業代行パートナーさまとの取り組みに課題感がふくらみ、疑心暗鬼になっていた面はありましたが、貴社の営業さまとお話をするなかで、Playbook の仕組みが素晴らしいと思いました。

これまでの営業代行パートナーさまとの取り組みでは、私たちがリストアップを行い、アプローチをパートナーさまにしていただくというスキームでしたが、商談機会を創出できたか否かの結果のみしか見えませんでした。貴社の Playbook では、「アプローチ先」や「お客さまとの会話内容」がデータとして蓄積されていく点、また一元管理できる安心感がありました。

実際に営業活動で得たデータを用いながら、顧客に適したアプローチへとブラッシュアップしていくプロセスをお聞きしたときに、再現性の高い営業代行パートナーさまとして継続的にお付き合いができるのではないかと思えたことが大きかったです。

ーCS BPO との取り組みは実際にはいかがでしたか？

大場さま：目標は、商談数やリードタイムを加味して1ヶ月後の申込数などを中心に定めていました。しかし、取り組み開始当時は、すでに目標からビハインドしている状況だったため、即時的な成果も見越して、アウトバウンドコール経由での商談機会創出〇件、トスアップ〇件といった成約の手前の段階にも件数目標を設定し、動いていただけたことは、大変有難かったです。

成約率に関しても、貴社との商談のなかで「〇%は目指せます」と具体的な目標数値を提示していただいたため、心強く感じていました。この水準まで成約率が上がると、私たちとしても広告費をより積極的に投資できるという期待がありました。

また、今後さらにパートナーとして良好な関係を築いていくためには、私たちと同じ自社および他社サービスに対する知識の深さや、サービスの理解度をもって、お客さまへのドアノックを対応していただけるかどうかが重要だと考えています。

トークの仮説検証を繰り返し、商談数15倍、口頭受注率5倍に

ー実際に CS BPO との取り組みを始めて得られた成果を教えてください。

大場さま：貴社との取り組みでの定量的な成果はすぐに表れましたが、今では月に15件の商談数を創出できており、15倍の成果を出してくださっているという認識です。

また、商談機会のみならず、創出いただいた商談の顧客からの口頭受注率も50%ほどあります。これはトークの改善を毎日 CS BPO の皆さまが進めてくれたからこその成果であり、だからこそ他社さまの5倍近い数値になっていると思っています。

実際に貴社との取り組みを始めて5ヶ月ほど経っていますが、結果の再現性に関しても日々強まっていると捉えており、私たちの収益にヒットする形でアウトバウンドコールをしてくださっています。

ーありがとうございます。成果につながった具体的な取り組みを教えていただけますでしょうか？

大場さま：CS BPO の皆さまに、「商談で疑問に思った点」や「より一層トスアップができる視点」、「トスアップ後に成約につながる視点」、または、「トークの不足点」を埋めていく試みを Slack などで連携することで、アプローチの確度を高めていきました。

定例会議では定量的な報告のみではなく、実際のお客さまとの接点で話したことや、切り返しトークなど、疑問点をどんどん質問してくださる点に驚きました。そこが取り組みの濃いところです。貴社側から、「サービスへの理解度を深めるために勉強会をしてほしい」と、おっしゃっていただくこともありました。

また、私たちのサービス活用を決めてくださる決済者とつながらないときには、つながりやすい業種や社員規模を挙げてくださるなど、電話口での会話やデータを起点に新たな提案をしてくださることはありがたいプロセスです。

成果に寄与する商談を創出する。同じ目線で営業できる強み

ーこれまでのパートナーさまとのお取り組みと CS BPO との取り組みとの間に違いはありますか？

大場さま：これは CS BPO が持つ「機動性」や「視点の違い」だと思います。商談1件の値段が決まっているからとにかくトスアップをするという視点ではなく、私たちの収益や商談のポイントを把握し、結果として「トスアップしたいお客さまはこの方だ」と、解像度を上げてくださっている点にあります。

ー何か具体的な、または印象的なエピソードがあれば、是非お話を聞かせてください。

大場さま：これは余談にはなりますが、貴社の鈴木さまがプライベートで見た TikTok やInstagram で表示された企業の広告を見て、「バンカブルさまの AD YELL を求めていらっしゃる企業さまだと思うので、アプローチしたいです」と連絡をいただいたことがありました。

すごく能動的なご提案に、「プライベートまで含めて私たちのサービスを同じ目線で考えてくれていたんだ」と嬉しくなったことを覚えています。

もう一つは、私たちの営業が商談の場で行っている会話やお客さまの生の声をアウトバウンドコールに活かしたいとご要望をいただき、担当者さまが追加されるタイミングでは、いつもアポイントへの同席を依頼いただける点です。

その能動的な動きに大きな驚きがありました。

さらなる成長企業さまの支援に向けて、サービスをローンチ

ーありがとうございます。最後に、今後の目標と CS BPO に期待することを教えてください。

大場さま：私たちは「新たな金融のカタチを創り出す」をミッションとしているため、今後は、主力商品の「AD YELL」「STOCK YELL」に留まるのではなく、新たなサービスを生み出していきます。

CS BPO の皆さまとは、私たちと同じ目線で、サービスを届ける体制やそのための動きを一緒に取り組みたいと考えていますので、引き続きサポートいただける体制であればありがたいと思っています。CS BPO との取り組みによって、商談する一営業のマインドとして、自社プロダクトへの理解や顧客への解像度をより深めていこうという空気感も醸成されたと思います。

より中長期的な目線では、CS BPO が私たちと同じ温度感、体制の下で、私たちのサービスを世の中に広げていけるエバンジェリストのような立ち位置になっていただけると嬉しいです。