未実施だったアウトバウンドから商談20件/月と複数受注を創出し、1ヶ月で早期立ち上がりを実現

「デジタル」×「リアル」の力で展示会業界にイノベーションを起こし、新たな時代に求められる真のビジネスマッチングの実現を目指すエバーリッジ株式会社様。その付加価値の高さから、わずか1年で展示会「DX総合EXPO」の規模は5倍、来場者数は7倍と急激な事業成長を実現されています。

しかし、組織拡大に伴い、課題となっていたのは営業の属人化。展示会業界出身の営業担当者を中心に成果は上がる一方、今後、他業界出身の新しいメンバーが入ってきたときにスムーズに成果に繋がるのか危機感があったと言います。

この課題に対するソリューションとして導入されたのが、AI 営業プラットフォーム「Magic Moment Playbook」（以下、Playbook）と、収益最大化を実現する AI 営業 BPaaS「CS BPO」でした。

CS BPO が Playbook を活用した営業活動で検証を繰り返すことで、未実施だったアウトバウンド営業における「営業の型」を確立し、わずか1ヶ月で20件以上の商談アポイントの獲得、複数の受注を達成しました。弊社と二人三脚で始まった同社の営業変革。順調なスタートを切ったばかりの今、その成果の背景と今後の展望を萩原様に伺いました。

課題

• 個々の経験への依存が大きく、属人化が課題として顕在化していた
• SFA へのデータ入力が不十分で、営業活動の可視化やプロセス構築ができていなかった

取り組み

• 今まで着手できていなかったアウトバウンド営業を CS BPO が開始
• 活動の中で成果の出る営業手法やメールを検証し、最適な「営業の型」を Playbook に実装した
• CS BPO メンバーが Playbook のシーケンス機能^※ を活用した大量の行動と、質に拘った丁寧なアプローチを組み合わせ、受注につながる商談創出に取り組んだ

※ Playbook における顧客コミュニケーションの自動化機能

成果

• CS BPO が活動開始1ヶ月で20件の商談アポイントを獲得し、複数の受注を創出した
• インバウンド担当の社内メンバーも、CS BPO が実際に成果に繋げたメールやヒアリング項目を活用してアウトバウンド営業を開始した

順調に展示会規模を拡大する中で生じた営業活動の属人化

ーー最初に、貴社の事業内容について教えていただけますでしょうか。

萩原さん：私たちは「DX総合EXPO」をはじめとする展示会を企画・運営しています。当社の展示会では、デジタルの力を活用することで、出展社の企業成長や来場者の課題解決に繋がる真のマッチングを実現することを目指しています。

お陰様で、多くの出展企業の皆様から「有益なリード獲得ができている」と好評いただき、展示会の規模も順調に拡大しています。昨年の第1回目から直近の第5回目では出展社数が約5倍、来場者数も約7倍となり、DX分野で日本最大級のイベントに成長しています。

ーー「DX総合EXPO」には、弊社も出展させていただいています。規模拡大が順調に進む一方で、営業活動においてどのような課題があったのでしょうか？

萩原さん：展示会業界出身のメンバー中心に営業は順調に進んでいたのですが、一方で、今後の組織拡大に伴い、様々な業界から優れた人材を採用していくと考えた時に、営業の属人化が問題になってくると考えていました。

ヒアリング内容やトークの組み立て方などについては個々の経験に頼っている部分が多く、体系的な営業プロセスが整っていなかったため、新しいメンバーが入ってきたときにスムーズに立ち上がれるのかと不安を感じていました。私自身、物事が順調な時こそ、将来に備えた対策を講じるべきだという考えがあり、事業が成長している今、今後の人材強化に向けた準備をしておきたいと考えていました。

SFA 活用プロジェクトを中断して Playbook の導入に踏み切った理由

ーー属人化解消に向けて、どのような取り組みをされましたでしょうか？

萩原さん：実は Playbook と出会う直前は、導入している SFA ツールをどうにか活用して属人化を解決しようと思い、商談フェーズごとの記録や達成条件といった設計の改善プロジェクトを、外部企業と協力して進め始めていました。

丁度そのタイミングで、貴社の営業担当者とご縁があり Playbookと出会いました。デモを見せていただいたところ、「これは非常に良いツールだ」と感じたため、既に進行中であった SFA のプロジェクトは急遽中止して、Playbookの導入へと舵を切りました。

ーーPlaybook のデモを見た際、どの部分が良いと感じられたのでしょうか？

萩原さん：大きく3つあり、1つ目は UI です。SFA は多くのことができる一方で、機能が豊富すぎてうまく活用しきれていなかったのですが、Playbook は直感的な操作で使えるため、IT に詳しくなかったりツールが苦手なメンバーでも、これなら触れると感じました。

2つ目は Playbook Core（図1）で、これは営業の属人化から脱却するための「型化」に繋がると感じました。営業スタイルには一つの正解があるわけではないため、良し悪しのロジックを見つけるのは難しいと思いますが、Playbook Coreで改善を続けることで、その答えに近づけるのではないかと思いました。

また、SFA ではデータ入力が最低限しか行われておらず、活動結果の可視化が不十分だったため、結局、営業フェーズごとの達成条件に関する共通認識を確立することも難しい状況でした。この部分も Playbook の導入によって解決できるのではないかと思いました。

最後に、3つ目はシーケンス機能（図2）で、これは営業活動の量を最大化するところに直結すると考えています。セールスの結果を最大化する上で、質を高めるということと、掛け算で量を最大化するという点の両方があるかなと思いますが、その両方が実現できそうだなと感じました。

Playbook のデモ動画は、こちら からご覧いただけます。
また、実際のデモをご希望の方は、以下のリンクからお申し込みください。
https://lp.magicmoment.jp/magic-moment-playbook-demo

アウトバウンド営業で成果を出しながら、組織に合わせた「型化」が進むことを期待して CS BPO を導入

ーー今回 Playbook と同時に CS BPO も導入いただきましたが、そちらはどのような背景があったのでしょうか？

萩原さん：SFA を導入した際には、なかなか使いこなせなかったという苦い経験もあり、ツール導入後に定着させることや本当に使いこなしていくことが一番大事だと感じていました。

そのため、CS BPO の、実際に営業活動をして結果も出しながら、定着化の部分で弊社の営業組織に合わせた「型化」を進めていただける点に非常に魅力を感じました。正直なところコストの判断は難しかったですが、それでも導入する価値があると経営陣で判断して導入に踏み切りました。

ーー CS BPO が活動を開始して2ヶ月が経過しましたが、これまでの取り組みはいかがでしたでしょうか？

萩原さん：1ヶ月で100〜200件くらいの問い合わせがあり、その対応だけでこれまでの営業目標を達成できていたため、アウトバウンド営業に関しては緊急性的にもリソース的にもほとんど手つかずの状態でした。

ただ、弊社の展示会は来場者の数も多く、毎回何万という名刺情報が集まります。その中には、今まで出展社として検討いただける対象の方も多くいらっしゃいます。そのため、その方々へのアプローチを進めることで、より営業成果に繋がるはずと感じていたため、CS BPO にはまずそこのアウトバウンド営業をやっていただきました。

初月から20件/月という高い商談アポイント獲得目標を達成し、5件以上の受注を創出

ーー導入2ヶ月で成果は現れましたか？

萩原さん：まず、私も前職で来場者様のデータからアウトバウンドでアプローチした経験はありましたので、設定した KPI（商談アポイントの獲得数：20件/月）は、決して簡単な数字ではないと思っていたのですが、これを初月から早々に達成いただきました。

また、獲得率としても、今月からインバウンドの対応もやっていただいたところ、これまで展示会業界経験者が出していたアポイント獲得率30-40%と大体同じ、遜色ない数値を出していただいています。

そして何よりも、その後に商談した営業メンバーからは、出展可能性が高く、商談する価値がある有意義なアポイントだったという報告がほとんどでした。実際、既に5件以上の受注が決まっていて、ただ単にアポイントの数が達成できているだけでなく、質の部分も担保された結果が得られました。

ーーその成果の背景には何があったと思われますか？

萩原さん：一番大きいのは、CS BPO が一つひとつ丁寧に活動してくれているところだと思います。Playbook のシーケンスを活用した営業活動の自動化でアプローチ数を増やしていく中で、メール文面やその流れをトライアンドエラーでどんどん試行錯誤して最適化していただいた上、最終的な架電まで徹底して実行してくれていました。

また、アポイント獲得前には Playbook Core の項目に沿った内容をしっかりとヒアリングしてくれて、有効商談の基準を忠実に守るように、曖昧な合意でアポイントを取らないようにしてくれているため、商談を担当したメンバーからも、営業がしやすくなったという声が上がっていました。実は「マジックソリューション」というよりも、そういった一つひとつ丁寧に拘っていることが掛け合わさることで、結果に繋がっているんじゃないかと感じています。

「実際に結果が出ていることで、疑いようのない説得力があったのだと思います。」

ーーCS BPO の早期成果創出によって営業組織に何か変化はありましたか？

萩原さん：やはり、しっかりとアポイントを取っていただき成果に繋がっているので、弊社の営業メンバーからも、CS BPO の活動内容をそのまま試してみたいという声が上がっています。外部コンサルと比較するとそこの実行力で違いがあるかなと思っており、机上の空論ではなく、実際に結果が出ていることで、疑いようのない説得力があったのだと思います。

ーーCS BPO の活動から新しい発見や気付きはありましたか？

萩原さん: 特に学びになったのは、お問い合わせがあった方に、まず電話の約束を取るという「電話予約」のアプローチです。これまでのアプローチでは、取り敢えずオンライン面談のアポイントを取り付けて、面談の時にお客様の状況や課題をヒアリングするといった流れを取っていましたが、CS BPO のやり方では、事前に何を目的として商談をするのかといった内容に関するヒアリングを電話で実施されていました。これによって無駄な商談が減り、商談時に向けた仮説構築も立てやすくなるのだなと感じました。

CS BPO と同じような営業活動を社内で完結できることが最終目標

ーーPlaybook の活用状況についてはいかがでしょうか？

萩原さん：数日前から、CS BPO が使用していたシーケンスや Playbook Core をそのまま活用し、弊社メンバーもアウトバウンド営業をスタートしています。CS BPO が既に営業活動を行っていて、成果につながっている手法を活用することで、すぐにトップセールスと同じような行動ができることはやはり凄いなと感じています。

また、定型作業はシーケンスでは自動化できるので、インバウンド対応をしながらでも空いた時間でアウトバウンドに取り組めています。オートメールをベースに、セミオートで送るべきメールや架電にリソースを集中して活動できており、これから成果創出が期待できるだろうと思っています。

ーーありがとうございます。最後に、今後目指す姿を教えてください。

萩原さん：まず、現在の展示会をより大規模に開催し、サービスを向上することで、満足していただけるお客様を増やしていきたいと考えています。既存の領域以外のテーマの展示会も開催し、売上規模を2倍、3倍と拡大することを目指しています。

その中で、やはり理想的な状態は、新しく入社した営業メンバーがすぐに結果を出せるような組織です。そのため、2〜3年後には「型化」と量を最大化する部分が効果的に機能し、営業メンバーがスムーズに成果を上げられるようになっていることを期待しています。

また、今は CS BPO に型を作る段階からお手伝いいただいていますが、理想としては、アウトバウンド営業も内製化を進め、最終的に CS BPO と同様の活動が社内で完結できることが目標です。Playbook を活用した営業活動もまだスタートを切ったばかりですので、ここから定着と成果創出に向けて着実に進めていきたいと思います。

■基本情報
社名 ：エバーリッジ株式会社（英名：Everidge Co., Ltd.）
事業内容 ：展示会の企画・運営事業
設立：2021年1月5日
代表者 ：代表取締役　石山 文彦
URL ：https://www.everidge.co.jp/home/ja

弊社サービス詳細は下記サービスサイトよりご確認・お問合せください
◆Magic Moment Playbook
https://www.magicmoment.jp/playbook/
◆CS BPO
https://lp.magicmoment.jp/cs-bpo