明治44年創業の印刷会社 サブスクビジネスの営業プロセスを確立し、アポイント獲得率2倍に向上

近年、デジタル化やリモートワークの普及により、紙媒体の需要が低下している中、印刷会社として112年の歴史を有する図書印刷株式会社は、急激な市場変化に適応するべく新規事業の展開を進めています。

2023年にリリースされた障害福祉施設向けのオンラインアニメーション研修サービス「シエンシー」は、同社の新規事業の中でも特に期待されているサービスです。新規マーケットを開拓し、この事業を新たな収益の柱として拡大させるなか、効率的で再現性の高い「営業の型」の確立を目指し、同社はセールスエンゲージメントプラットフォーム「Magic Moment Playbook」（以下、Playbook）を導入しました。

Playbook の導入により、理想的な営業プロセスを構築し、日々の営業活動から顧客への価値提案と訴求方法をブラッシュアップ。結果、導入前と比較して、インサイドセールスチームの平均アポイント獲得率は2倍に向上し、一部のメンバーは3倍以上の獲得率向上を実現しました。

今回の取り組みについて、新規事業開発室 新事業デザイングループ マネージャーの加藤晋之様、プロジェクトマネージャーの石原真樹様、セールスチームの谷岡篤史様にお話を伺いました。

課題

• 印刷事業のルートセールス出身のメンバーが多く、新規顧客獲得やサブスクビジネスの商材訴求には不慣れだった
• 各担当者ごとに、活動方法や取得する情報とその記録場所が分散しており、営業活動の PDCA が十分に回っていなかった
• 将来的なメンバーの入れ替わりが予想される中、継続的に成果を創出するために、標準的な「営業の型」が必要だった

解決策

• 理想的な顧客状況から逆算して構築した営業プロセスをもとに、日々の営業活動から訴求方法を改善し続けた
• メールと電話を組み合わせたシーケンス（顧客コミュニケーションの自動化機能）を活用することで活動量を増加させた
• 全メンバーの送付するメールも Playbook 内でテンプレート化し、業務を効率化した

効果

• 平均アポイント獲得率が2倍に向上し、一部のメンバーは3倍以上に獲得率を向上させた
• 活動量が大幅に向上し、商談情報の記録漏れも減ったため、日々の改善も効果的に進んだ
• 1ヶ月程度で営業成果が現れたことでメンバーのモチベーションが向上し、積極的に活動改善を行う文化が広がった

新規事業の拡大を阻む3つの課題：不慣れなビジネスモデル、分散する営業データ、将来的なメンバーの入れ替わり

ーー「シエンシー」とはどのようなサービスでしょうか？

加藤様：私たちの所属する新事業開発室では、複数の新規事業を展開しており、その中の一つが障害福祉施設向けのオンラインアニメーション研修サービス「シエンシー」です。このサービスでは、グループワークと組み合わせた動画学習を低コストかつオンラインで提供しており、福祉未経験者でも障害福祉に関わる知識を手軽に学ぶことができます。

ビジネスモデルとしては、サブスクリプション型でありながら、アカウント数に制限のない一律の料金体系を取っています。これは未経験者が多い障害福祉業界において、サービスリテラシーの底上げをすることを事業の理念としているためであり、研修や育成が届きにくいパート職員や未経験職員にもアカウントの利用をしやすくしています。

ーーPlaybook 導入前はどのような課題をお持ちでしたか？

谷岡様：新たなチャレンジとなるオンラインサービスを成功させるためには、グループ会社や外部のサポートを巧みに取り入れながら、迅速に事業を軌道に乗せる必要がありました。ですが、営業メンバーの多くはこれまで印刷事業のルートセールスを主に行っており、新規の顧客獲得やサブスクビジネスにおける商材の訴求には慣れていませんでした。

全員で手探りで活動していく中で、サービスの価値やお客様のニーズを見極めていたのですが、各営業担当者ごとに架電や商談の手順、取得する情報がバラバラであり、収集した情報や効果的なトークの方法などのノウハウも、複数のスプレッドシートに分散してしまっており、結果として営業活動を上手く改善できていませんでした。

また、「シエンシー」の営業では、派遣の方にも多く入っていただいているため、今後、人の入れ替わりも頻繁に起き、その度に知見がリセットされる可能性がありました。それを防ぐためにも、個々が活動する中で得た知見を組織に蓄積し、システム化することが必要と考え、様々な営業ツールを検討し始めました。

「標準的な『営業の型』を構築することで、『人を増やすことで事業が拡大する』状態を目指して導入を決めました」

ーー様々な営業ツールから Playbook を選ばれた理由はどこにありますでしょうか？

加藤様：実は、元々私が別の新規事業で SFA や CRM ツールを既に探して導入し、利用した経験があったため、最初はそれらの導入を検討していました。

しかし、事業のタイミング的にあまり使いこなせないのではないかと思っていた時、グループ会社のTOPPANデジタルが Playbook を活用していることを知り^※、自社にもフィットしそうと感じて検討を始めました。

※ TOPPANデジタル様の事例記事はこちら

ーー Playbook のどのあたりがフィットしそうだと思われましたか？

加藤様：「営業の型」を構築するといった、他の営業ツールでは見当たらない独自のコンセプトで、短期間で成果を上げる営業手法を確立できる点です。型は一度作っても変わるものだと考えますが、前述した通り、派遣の方を含めて営業を行ってもらう際、その人のスキルに依存せずに、誰が担当しても一貫してパフォーマンスを発揮できる仕組みが必要でした。

また、アウトバウンド営業として見込みがありそうな障害福祉施設を抽出したリストも数万件あったため、一定の行動量を担保する上で、シーケンス機能（図2）による自動化も適していると考えました。

最終的には、グループ会社が Playbook を既に導入していたことで、セキュリティ面のハードルが皆無であったことも導入を後押しした大きな要因でした。まずはインサイドセールスの型を構築し、商談獲得数の拡大や新メンバーの早期戦力化を実現し、その後、インサイドセールスからカスタマーサクセスまでの一連の販売活動を強化することで、「人を増やすことで事業が拡大する」状態を目指して導入を決めました。

理想的な顧客状況から逆算した営業プロセスをもとに、顧客への価値提案と訴求方法をブラッシュアップ

ーー導入後、Playbook をどのように実装しましたか？

石原様：最初は理想的な顧客状況から逆算したインサイドセールスの営業プロセスを Playbook に実装していきました。貴社のカスタマーサクセス担当者に叩き台を作成いただき、それを元にセールスチームの意見を取り入れ、調整していきました。

ーー運用開始後はどのように Playbook を活用されてきましたか？

石原様：導入後は、地域性もある障害福祉施設にアプローチしていく上で、注力すべきアプローチ先の優先度を絞った上で、メールと電話を組み合わせたシーケンスを実行し、抜け漏れのない営業活動を展開してきました。

その中で、貴社のカスタマーサクセス担当者にはインサイドセールスチームと定期的に振り返りのミーティングを実施いただき、成否を分けた要因を分析して、営業活動を改善させていきました。例えば、トライアルから有料版利用につながった顧客のアポイント承諾の背景や提案内容をもとに、顧客への価値提案になる要素を特定し、それを Playbook に反映させることで、営業活動の質を向上させていくことができました。

加藤様：我々はインサイドセールスの知見があまりなく、メンバーを指導できる人材もいなかったため、成果創出に関しては個々人のパフォーマンスに頼っている状態でした。そのため、経験豊富で実体験に基づいたアドバイスができるカスタマーサクセス担当者のサポートは非常に有り難かったです。内部からあれこれと勝手な意見を述べられるのではなく、客観的な外部からの意見を得ることで、メンバーも素直に受け取ることができたと思います。

アポイント獲得率が2倍に増加し、1ヶ月で成果が現れたことでメンバーのモチベーションも大きく向上した

ーー営業活動にはどのような変化がありましたか？

谷岡様：シーケンス機能を活用することで、営業活動の量の面も向上しました。シーケンスでは、アウトバウンド営業として、最初に近況のお伺いや面談の打診をするメールからアプローチを開始するフローを組みました。これによって、後続の架電において営業担当の心理的負担が軽減され、アクティビティ数が伸びました。また、全メンバーの送付するメールも Playbook 内でテンプレート化することで、業務を効率化することもできました。

石原様：また、私たちがアプローチする障害福祉施設では、職員の方々が日々突発的な業務に追われることが多く、アポイントを獲得しても、その内の1/3くらいは当日に繋がりません。そのため、営業としてはリマインドを継続的に送る必要がありますが、この部分がシーケンスによって自動化されたことで、業務が効率化され、かなり楽になったと感じています。

ーーPlaybook を活用することでどのような成果に繋がりましたか？

石原様：営業活動の量と質が向上し、導入前と比較して、インサイドセールスチームの平均アポイント獲得率が2倍に向上し、一部のメンバーは3倍以上の獲得率向上を実現できました。

以前は不慣れなビジネスモデルに戸惑いながら営業活動を行っていましたが、Playbook を導入することで活動内容に迷いがなくなり、活動量が大きく伸びました。また、商談情報の抜け漏れがなくなり、ブラッシュアップも効果的に進むようになり、この良いサイクルが構築できたことが結果に繋がったのだと考えています。

ーー成果が出たことで営業組織に変化はありましたか？

谷岡様：導入1ヶ月程度で成果に繋がったことで、メンバーのモチベーションが大きく向上したことを感じました。取得した情報を活用することで成果に繋がることがわかり、積極的に情報の活かし方をチーム内で検討する文化が生まれました。メンバー同士が積極的に情報交換や検討を行っている様子を見た時は、本当に驚きました。

ーーありがとうございます。最後に、今後目指したい姿を教えてください！

加藤様：今後は、新規事業における他の商材にも Playbook を活用し、早期の成果を上げていきたいと思います。商材ごとに Playbook の作り方は異なると考えるため、他社様の活用方法などのアドバイスを Magic Moment の皆さんから引き続き頂き、事業拡大を進めていきたいと思います。

■基本情報
商号 ：図書印刷株式会社
業種 ：情報デザイン事業、教育ソリューション事業
従業員数 ：1,253名（グループ合計1,560名）
URL ：https://www.tosho.co.jp/

弊社サービス詳細は下記サービスサイトよりご確認・お問合せください
◆Magic Moment Playbook
https://www.magicmoment.jp/playbook/
◆Revenue BPaaS
https://lp.magicmoment.jp/cs-bpo