再現性ある営業シナリオとリソース提供で売上を拡大。エネがえる事業のさらなる飛躍へ

1947年の創業以来、国土保全や災害復興、再生可能エネルギー事業などを展開し、社会基盤の構築を行っている国際航業株式会社様。現在では豊富な自社技術を活かした民間企業向けサブスクリプションサービスの開発・提供を進め、事業成長に向けて新規事業を中心とした営業力強化に取り組んでいます。

その一つにあるのが、今回ご支援させていただいた太陽光・蓄電池経済効果診断サービスエネがえるです。事業拡大フェーズに差し掛かる中でのリソース不足解消とデータに基づいた戦略策定のため、Magic Moment Playbook（以下、Playbook）と Revenue BPaaS を導入いただきました。

営業プロセスの構築、及び実行支援を行い、取り組み開始より10 か月間で、活動量や受注実績の向上といった成果が表れました。今回は、こうした成果を実現した取り組みについて、公共コンサルタント事業部カーボンニュートラル推進部の樋口様にお伺いしました。

【課題】

• エンタープライズ向けの BDR を行うリソース不足

【解決策】

• エネがえる営業の Revenue BPaaS による工数代替・再現性担保
• Playbook による営業シナリオの構築

【効果】

• ポテンシャルの高い見込み顧客の創出
• ターゲットセグメントごとの顧客一次情報取得による解像度向上
• LTV 2,000万円程度の見込み商談を創出

対応しきれていなかったのは狙いの企業への営業活動

ー最初に樋口さんの役割やミッションについて教えてください。

樋口様：国際航業は本業として公共自治体向けのコンサルティング事業を行っています。その中で私は、本業とは違うビジネスモデルとして、新規事業開発から生まれたエネがえるという BtoB 向けの SaaS プロダクトの事業を行っています。

私の役割は事業開発全般で、戦略立案からマーケティングや営業、カスタマーサクセスまでを全て行っています。

プロダクトは簡単に言うと、昨今、急速に普及している太陽光発電や蓄電池を、お客さまが導入される際に「いくら電気代が下がるか」や「CO2 がどれぐらい減らせるか」といった効果を簡単にシミュレーションできるツールです。

ー弊社を知っていただいたきっかけはどのようなものでしたか？

樋口様：きっかけは社内での紹介です。弊社全体としては、インサイドセールスの取り組み自体が珍しいのですが、エネがえるは2016年頃から直販を行っており、アウトバウンドの架電を外注するなどしていたため、「こういう事業会社があるみたいだけど、エネがえるでどう？」と話が回ってきました。

ーそこから Revenue BPaaS をご導入いただいた背景はどのようなものがありますか？

樋口様：エネがえるの新規受注のチャネルは、7割くらいがリファラルで2割が SEO から入ってきています。それらが好調で受注件数としては毎年1.5倍〜2倍ぐらいに増えてきているのですが、その分、どうしても狙って取りに行かないと取れない企業へのアクションが弱くなります。そのため、そういったアウトバウンドの部分を Revenue BPaaS でサポートしてもらうと良さそうだと考えて導入しました。

Revenue BPaaS の成果創出：顧客の課題やニーズへの理解が鍵に

ーRevenue BPaaS との取り組みはいかがだったでしょうか？

樋口様：実は、取り組みを始めた当初は、中小企業を含めた過去の失注顧客や休眠顧客にアプローチしてもらっていましたが、あまり成果を感じられず、ターゲットを本当に取りたいお客さまだけに絞るよう切り替えてもらいました。実際、そこからはかなりハマり、昔から私が狙っていた企業から大量にアポが取れている状態になりました。3月は商談数が多く私も相当に忙しくなりました。

ーそのような成果が出た要因はどこにありましたか？

樋口様：顧客解像度を高めてもらったことが大きいです。私が普段読んでいるような業界紙や商談動画まで見て、お客さまの抱える「負」や最適なトークについて共通理解ができた上で、アプローチ企業のピックアップから架電まで行ってもらっていました。

やはり基本中の基本ですが、顧客解像度が高くないと何をやっても成果が出ません。アポを取れないどころか、むしろ逆ブランディングになる可能性もあります。

特に再エネ業界は非常にニッチで、業態やビジネスモデルによって刺さるアプローチは大きく異なるため、相手の事業モデルに合わせたパターンを理解することが大切です。

Revenue BPaaS には、私とほぼ同じ水準になるくらいキャッチアップをしてもらったことで、ひとりで全部をやらなくて済みました。「リストを作ってもらえないと営業できない」というようなところだとあまり上手くいかなかったと思いますが、その辺りをかなり柔軟に対応してもらえました。

Revenue BPaaS メンバーの根気強いアプローチで、LTV 2,000万円相当の成果を創出

ー実際、定量的にはどのような成果が出ましたか？

樋口さん：事業全体としては ARR が昨年対比で2倍、売上が1.5倍、受注数も1.8倍になっています。全体的に伸びている中で、Revenue BPaaS には相当量のアクションをやってもらったので、どれがどう間接的に成果に繋がったのかは厳密にはチェックできていませんが、創出された案件数から、見込みでは LTV で2,000万円くらいの成果になると思います。

自分ひとりで営業をやっていると、どうしても対応しきれずに捨ててしまう案件も多かったので、そこを根気強くアプローチしてもらったことで、なかなか獲得できていなかったお客さまとのアポイント機会ができました。

ー以前と比較して、アポイントの質には変化はありましたか？

樋口様：商談の受注率は2倍ぐらいになったと感じます。10件商談して1件しか受注しなかったところが2件以上決まるようになりました。

ー今までお一人で営業されていたところから、営業活動自体には変化がありましたか？

樋口様：仲間ができたことは単純に楽しかったですね。営業について同じ目線で話せるメンバーと一緒にブレストできて嬉しかったです。

毎週の定例ミーティングでは、エネがえるの成果を上げるための話ばかり真面目にしていたわけではなく、「次世代の営業ってこうあるべきだよね」とか「もっと AI とか使いこなしてリスト作成できないかな？」みたいに、営業について様々な観点で話をしていました。

再現性あるオペレーションで無駄のない営業活動を

ーPlaybook の活用に関してはいかがだったでしょうか？

樋口様：アポ獲得の確率が例えば3割だとすると、残り7割は失注しているわけですが、Playbook にデータが蓄積されることで、失注の理由まで解像度高く持つことができ、結果として次の無駄なアクションを減らすことができています。

私たちのようなバーティカル SaaS では対象となる潜在的なお客さまの数はそこまで多くなく、ざっくり500社くらいが超重要ターゲットです。そのお客さまがいつ欲しくなるのかはタイミングもあるので、同じ失注でもその検討具合を、同じ粒度でデータベースとして落としておくことに大きな価値があると思います。

実際オペレーションさえ組めれば、そこのデータ自体は半年あれば大体得られるので、今回得られたデータそのものというよりもデータを得られる再現性が大事で、そのベースに Playbook を活用できています。

ー最後に、今後の目標を教えてください。

樋口様：事業としては、5年後のトップラインとして10億円は見えており、多分頑張れば30億円ぐらいまでいけると思っています。しかし私としては営業効率を上げていくことで、売上は5億円でも、粗利9割で4億5,000万円を5,6人で回しているみたいな状態にしたいですね。「営業利益率でキーエンスを越えました」みたいなインパクトのある成果を出していきたいです。

■基本情報
国際航業株式会社
設立：1947（昭和22）年
業種：測量・調査、建設コンサルタント
公式サイト：https://www.kkc.co.jp/

エネがえるのサービス資料はこちら

• 住宅用エネがえるASP：https://bit.ly/enegaeruasp
• 産業用エネがえるBiz：https://bit.ly/enegaerubizbeta
• EV・V2H用エネがえるEV・V2H：https://bit.ly/enegaeru-evv2h
• Webシミュレーター用「エネがえるAPI」および「Webシミュレーター構築丸投げパッケージ」
  • APIサービス資料：https://bit.ly/enegaeruapi2
  • 構築・運営丸投げサービス資料：https://bit.ly/websimpack

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弊社では、 ”営業担当者の行動支援” によって、最適な営業活動を大量に実行できる営業組織へと変える SaaS プロダクト Magic Moment Playbook と、Playbook を使いこなす営業担当をお客さまの環境に最短2週間で派遣する Revenue BPaaS の2つのサービスを展開しております。

Revenue BPaaS はお客さまの組織の一員として最適な営業オペレーションを構築すると共に、営業プロセスやメール文面、トークの個別カスタマイズまでサポートし、早期の成果創出を実現させます。 

プロセス構築後は、Playbook を活用した高品質な商談創出や、定量データに基づく営業プロセスの最適化を実施。継続的な営業成果の向上を実現し、持続的に競争力を高める営業組織への変革をサポートします。

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