「人」ではなく「テクノロジー」起点の営業スタイルを確立へ。営業の仕組みを変えてアポ獲得件数が2倍に伸長

どんなビジネスを展開しているかにかかわらず、日本の営業組織は厳しい環境にさらされています。市場の縮小、顧客プレファレンスの変容、技術革新によるプロダクトの複雑化。

今後、これらの要因が市場プレイヤーの勝者・敗者の色をより濃くしていくことは間違いありません。事実、平成29年国立社会保障・人口問題研究所の調査によりますと、今後100年かけて日本の人口はおよそ半減すると推計されています。また、コンピューターや AI の進化が加速度的に新技術をもったディスラプターの参入を促し、競争を激化させます。

では、このような社会変化を前に皆さまの営業組織は無関係でいられるでしょうか。

私たちはそう考えていません。技術革新を背景としたプロダクトの変化は必然的に顧客の購買行動・購買ルートの変化をもたらし、顧客の選択肢は急激に増えていきます。

いかにしてこの環境変化に向き合っていくのか。結論、営業組織はいまテクノロジーを起点としたスタイルへ転換する必要があります。今回、営業スタイルの改革に取り組んだ私たちのパートナーの例をご紹介します。

「データを活用したい」「生産性を上げたい」あらゆる営業組織がいま向き合っている課題です。

しかし、これらの課題は再現性を担保しながらクリアすることができます。ぜひ、私たちのパートナーの軌跡をご覧ください。

【課題】

• クラウドサービスのリリースに伴い、早期に経済的な掘の構築・ブランド力を確立したい
• 営業のノウハウを仕組み化し、アポ数を向上させることで、サービスへのフィードバックを加速させたい

【解決策】

• Playbook のいくべき案件の提示する機能により、アプローチ回数が増加
• 弊社 CS とともに売れるストーリーのパターンを構築。ターゲットごとにストーリーを最適化

【効果】

• スプレッドシートでのトークスクリプト管理から脱却
• Playbook が提示する案件に集中することで、アポ獲得件数が導入前比で2倍に

「日本市場でトップになるために」SaaS 管理サービスのグロース

SaaS を一元管理するサービス「メタップスクラウド」を提供する株式会社メタップス。

メタップスクラウドは、日々多くの企業で導入が進むサブスクリプションの可視化によるコスト削減、一括管理による効率化、アクセス管理によるセキュリティの強化などを実現します。

メタップスクラウドを中心にしたサービス展開の営業チームを統括しているのが、クラウド推進事業部・営業統括責任者の堺さんです。

堺さんはメタップスクラウドについて以下のように話します。

「もともと、IDass（Identity as a Service）と呼ばれる機能がメインなのですが、そこに SaaS 自身を管理していく機能があります。スコープもアメリカの市場をスコープにしています。今、アメリカで一番成長している SaaS ベンダーは、実は SaaS 管理のベンダーさんなんです。日本は5年、10年と遅れている状況なので、この市場を早めに落としたいという意図があります。早期にリリースして認知・ブランド力を確立することで、日本市場のトップになりたいという想いでやっています」

サービスの拡大に向けて、堺さんは2つの軸が必要だと考えたと言います。

• 営業のノウハウを誰もが実行できる仕組み

• アポ獲得のリードタイムを短く、かつ商談の確度を向上できる仕組み

「アポ率をトレーニングで引き上げるノウハウはあったんです。それを仕組み化したいと考えていました。プロパーであれ、インターン生であれ、アポ獲得までの期間を短くし、かつ営業をすればするほどアポや商談の質を上げることができる2つの軸を考えていました。いわゆる CRM はそういった点で課題ではありました。

私たちは IDass と SaaS 管理という2つの軸があるので、ターゲットの業界や会社ごとの規模感によって商談のストーリーを変えなくてはならないケースもあるんです。ターゲットごとに最適化されたストーリーをチームごとに展開していけるようにしたいという想いでした。そういった意味でもまず、50件の商談を作れるチームにしたいと考えていました」

プロダクトグロースへの一歩はアポイントの獲得

そんな折に、堺さんは弊社の Magic Moment Playbook（以下、プレイブック） を知ったと言います。

「受注を繰り返していけばいくほど、ある種の売れるストーリーのパターンがいくつかできてきますよね。そのパターンをプレイブック上で設定できるところが良かったです。実際にいま私自身がやっているのですが、プレイブックを使うことで『次にこの項目をヒアリングすれば、より商談を前進させることができるのではないか』のようにその場で更新できます。そういった意味では、商談を重ねれば重ねるほど成功のストーリーが出来上がる。まさに課題に感じていたことを実現できると考えたんです。

今日やらなくてはいけないこと、アプローチすべきところをどんどん自動で提案してくれるので、営業にとってもその提案に従って行動すれば良いだけなんですよね。従って、工数も減りますから。アプローチの回数も増やすことができるところが良かったです」

プレイブックは顧客の行動・状態といったデータをもとに、営業活動の量と質の双方を向上するプロダクトを提供しています。

顧客との信頼関係を構築し、お客さまのポテンシャルを最大化、売上の向上を実現します。

プレイブックを使用して、50件のアポを獲得することを目標とした堺さん。そこにはプロダクトのグロースを見据えた戦略がありました。

「まだプロダクト自体がリリースして1年ほどのサービスですので、『お金を払うに値する価値はなんだろう』と、お客さまからフィードバックを頂くことを重視していました。商談のフィードバックをもとにどれだけお客さまにブランディングをするのか、どんな課題がお客さまのなかに顕在化、もしくは潜在化しているのかを知りたかったんです。

だからこそチーム全体としてもまず、50件以上のアポを取れる状況を構築しようと考えていました。そうすれば、50件の商談をした結果、つまりお客さまから得られる情報をプロダクトにフィードバックすることができます。その後に商談の質や50件のうち、確度の高い案件をいかに増やすことができるかが勝負だと捉えています」

月に50件のアポイントを獲得。成否を分けたのは、そもそもの活動量を増加させること

ーーー実際にプレイブックを導入しての成果はいかがでしたか？

「先月（5月）に目標の50件のアポ獲得を達成できました。導入以前は10件とかそれくらいですよ。プレイブックのアウトバウンドで取れているアポが20件ほどになったので、約2倍になっていますね。アポ獲得までにかかる時間と、純粋にアプローチ回数が増えたことが大きかったです」

プレイブックにより営業の活動量が増加したと話します。アポの獲得が増えた要因として次の2点があったと言います。

• アポの獲得ができるまでの時間の短縮

• ターゲットへのアプローチ回数の増加

「今まではサービス情報をインプットしたうえで、スプレッドシートにトークスクリプトを作っていたんです。普通に電話ができるようになるまでに3ヶ月はかかっていましたし、イメージでいえばアポを5件取るには半年はかかるんですよね。プレイブックを導入してから営業のストーリーを見ながら営業が出来るので、3ヶ月で20件ほどのアポを取れるようになりました。

アタックすべき案件をどんどん提示してくれるので単純に活動量が増えたということがあります。アタックしても不在の場合って結構多いじゃないですか。不在の時に例えば、シーケンスを組んで明日もう一度ポップさせるであったり、『3回アタックして断られたから3ヶ月後にアタックしよう』であったり、その辺りを設定できるのが良いですね。

営業組織全般にいえることですが、アポ率が悪い人は1人に対して月に1回ほどしかアプローチしないんですよね。一方、アポ率の高い人は1人に対して週に10回アプローチしているんですよ。その辺りの月に1回しかアプローチできない人をなかば強制力をもって、週に10回アプローチできるように仕込めるのは プレイブックの機能としてすごく良いところだと思います」

今後、堺さんは人を増やし、組織を拡大していくうえで、誰が営業をしてもアポを獲得できるオペレーションを作ることが大切だと話します。

「誰もが実践できる再現性」その鍵は人に依存しないこと

プレイブックで誰もが実行可能な営業スタイルを構築してきた堺さん。

重要なことは営業の仕組みを人に委ねないことであり、 その点においてプレイブックはこれまでのあらゆる営業組織で導入が進んできた顧客管理ツール（CRM）とは大きな違いがあると言います。

「今までの CRM は案件や対応先の管理はできるのですが、営業がどのようにお客さまと接するのか、営業トークをどうするのか、どんな提案をするのかは完全に人に委ねていたんです。つまり、その個人が優秀かどうか、マネージャー陣が協力的、もしくは熱心かどうかに左右されます。再現性がないんですね。

プレイブックはいつ、誰に、どんな営業をするべきなのかを人に依存しない形で再現できるところを1番のメリットにしていると思います。データを起点にしているので、確度も商談を経るごとに更新できて、レベルアップすることができるのがすごく魅力的なところだと思います」

また、CRM は根本的にマネジメントのツールであるとも言います。

「管理職の方々にとってはいいですよ。CRM を使えば営業で動いたものが可視化されて、分析をする情報を得ることができますから。ただ、営業にとって一番大事な売上を拡大することに関しては厳しい。というのも、入力することが仕事になってしまうんです。

営業責任者としては営業が商談の場でお客さまと何を話して、どう評価されるのかが一番大事であるのにもかかわらず、入力をしたかどうかのコミュニケーションや入力漏れを防ぐ管理、ミーティング手法が大事になるのは本末転倒です。前職で CRM を使っていて、実際にそこが一番課題だと感じていたんです。

人に依存しているという観点では、セールスがお客さまとどう接するのかはスプレッドシートやドキュメントを使って、別軸でトレーニングしていたんですよ。そこをいまはプレイブックで再現できています」

事実、ベンチャーキャピタルの Scale Venture Partners のアンケート調査によりますと、CRM が定着していると答える企業の多くが CRM は新規顧客の獲得や、売上の拡大といった成果にはなかなかつながらないと答えています。

営業の量と質からプロダクトと組織の未来を形づくる

「ここから人を増やし、プロダクトをグロースさせていくためにはもちろん売上は大切ですが、半年かけて誰が実行しても5%の確率でアポが取れる、かつ最低でも月に10件から15件のアポを取ることができる状態を作ることを目標にしています。

アポ率を上げるためには1人に対してのアタック量を増やしていくこと、そして、プレイブックのナーチャリングの質を上げることだと考えています。アポ率5%を達成するためには、もう一手間二手間プレイブックをいじっていかないといけないですね。クオリフィケーションは私自身が使い始めて、日々更新してレベルアップしているところです。

御社のカスタマーサクセス（以下、CS）とお話しているのが、メンバー全員でナーチャリングのストーリーをもう1回精査し、レベルアップさせようということです。

CS はすごく寄り添いながらやってくれています。おべっかではなく、本当にびっくりしていますね。真剣に物おじせずに向き合ってくれています」

人ではなく、テクノロジーを起点にした営業スタイルを形づくるメタップス社。

プレイブックの価値を以下のように話します。

ーーープレイブックの提供できる価値はどんなものなのでしょうか？

「量と質だと思いますね。プレイブックならポップされた案件にアタックすれば良いですし、メールを送るにしても1画面で完結するので、営業のスキルに依存せず同じようにアタックすることができます。あとは工数ですね。例えば、スプレッドシートで管理すると、『お客さまが不在だった』『次のアクションは明日』と書いてあったとしてもそれを見にいかないといけませんし、アタック自体もそれぞれが考えないといけない。一回一回工数がかかるんですよね」

また、プレイブックのもたらす価値の拡張性は広いと考えていると言います。

「プレイブックはどこでもフィットすると思います。トスアップしてフィールドセールスに担当を引き継ぐといういわゆる分業性をやっている、もしくはやりたいところが良いかと思います。そういう意味では SaaS のベンダーさんはマッチすると思います」

私たち、そして今回営業スタイルの構築に取り組んできたメタップス社が目指すところ。

それは絶え間なく変化、それも厳しさを増す市場で戦うため、「人」のポテンシャルを最大化するテクノロジーを軸とした営業スタイルの確立、そして組織の成長を予測可能な状態で実現することです。

私たちとともに事業成長のための営業改革に取り組みませんか。ぜひ こちら よりお問合せください。

■基本情報
株式会社メタップス
設立：2007年9月
業種：サービス業