「新規事業の市場性を見極める。」煩雑なExcel 管理から脱却し、徹底した営業管理へ

米国企業の EC マネジメントシステムの日本における市場性を見極めることをミッションに掲げる三井物産 ICT 事業本部。市場性の分析に必要な顧客データを蓄積する上で、商談の事前準備や案件の進捗管理に課題を感じ、より徹底した営業管理体制を実現するために Magic Moment Playbook（以下、Playbook） を導入しました。

「私は今 Playbook を奪われたら困ってしまう」と語るデジタルマーケティング事業部の中川さんに詳しく伺いました。

【課題】

• 案件の管理や営業進捗の記録がバラバラになっていた
• Excel でのデータ管理により必要なデータが分からない

【解決策】

• ニーズや競合の利用状況など分析に必要な指標を標準化
• ヒアリング項目を標準化し、確認の漏れを防止

【効果】

• 全員が標準化されたフローに従って行動することでデータを可視化し、フィードバックも容易に
• シンプルで単一の UI が確認の手間を削減

国内市場性を検討する中で、Excel 管理の限界を痛感。改革のトリガーは「営業管理を楽にしたい」という想い

米国企業「チャネルアドバイザー」の EC マネジメントツールの日本における市場性を見極めることをミッションに掲げる三井物産 ICT 事業本部デジタルマーケティング事業部の中川さん。

同サービスへの事業投資の妥当性を判断するため、日本国内の見込み顧客に営業活動を行うことでツールのニーズをリサーチしています。

ーMagic Moment Playbook 導入前の課題を教えてください。

「これまでこの手の新規事業を検討するケースでは、お客さま情報は Excel で管理していました。事業投資の可否を判断するためには、お客さまの売上規模や商材数、出品しているプラットフォームといったデータの蓄積が市場分析には欠かせないからです。でも Excel で管理していると、並行して走っている他の案件や他の会社の情報と混乱して一体何が何だか分からなくなってしまっていたんです。

それに、市場性を判断する基準や項目自体も担当者ごとにバラバラになっていて、記入内容がもう十人十色になっていたんです。分析に必要なデータが全然集まらず、このままでは事業投資の決断をするのが難しいという状態でした。」

ーMagic Moment Playbook を導入した決め手は何だったのでしょうか？

「やはり ’’ Excel 管理の限界を迎えていた”というのがありますね。過去に出向先で1年半ほど営業を経験したなかで、営業の管理は本当に大事だなという想いがずっとありました。他の営業においても、今の EC の営業においても、営業の管理をしなければ本当に市場性があるかどうかを見極めきれないと感じていたんです。

現状、営業のノウハウや案件の管理プロセスがまだまだ不十分な状況で、”営業管理の基盤をしっかりと作らなければならない。営業管理をもっと楽にしたい。”その課題認識が一番大きかったんです。

そんなときに、別の部署で使われていた御社のサービスを知りました。

いろいろな形で国内の支社支店からの紹介案件もあったので、そこの案件管理ができる点や、各フェーズでの営業の進捗をうまく管理できるところにすごく興味を持ったんです。進捗もリアルタイムに共有されるので、管理にかかる手間も減って便利だと思いました。

私から室長に交渉をして私の部署でも導入をさせていただいたんです。」

市場検証プロセスの構築と徹底した案件管理が突破口に

ー導入後の効果はいかがでしょうか？

「まず、全員が共通の項目を全てのお客さまに聞けるようになったのはかなり助かっています。市場性を判断するためには、判断要素とそれに紐づくヒアリング内容を統一する必要があります。例えば、今の時点でのお客様のニーズであったり、競合他社のツールやシステムの利用状況などですね。このような商談で聞くべき項目の記録や共有は Playbook を使ってヒアリング項目の標準化ができました。

また、以前は商談に参加する他のメンバーの事前準備の内容が共有されていなかったり、そもそも事前準備をしているのかどうかも分からない状態で商談がスタートする形になっていたという課題感があったんです。そこはまさに御社の事前準備の機能に助けられています。

基本的にお客さまに聞きたい情報はもともと我々の頭の中にあったのですが、実際に言語化できていなかったので、それが Playbook で言語化、標準化された効果はかなり大きかったです。それに、商談時のヒアリング項目を作ることで、育成の手間がすごく省けたのも大きなポイントかなと思います。

新人でも Playbook を見ればやるべきことが分かるので、教える時間がないときにも便利ですね。

案件管理ではマネージャー画面は毎日使っています。営業活動の進捗や提案内容、結果が Playbook ですべて可視化されるので、私が報告をしなくても良くなったんです。マネージャーとリアルタイムで連携が取れるのはありがたいですね。

また、結果の数字だけみて漠然と「もっとアポ数増やした方がいい」ではなく、例えば「もっとここの部分を深掘りした方が良い」のように、営業プロセス全体でボトルネックになっている部分に対して効果的なフィードバックを貰えるのはすごくありがたいです。」

唯一無二の使いやすさと伴走したサポート体制によりわずか 2ヶ月で効果を実感

いま多くの大企業では SFA や CRM といったツールを導入してはいるものの、現場の営業担当者になかなか活用されていない現実があります。しかし、 Magic Moment Playbook を導入してからわずか2ヶ月で徹底した営業管理を実現した三井物産 ICT 事業本部の中川さん。 

Excel 管理から脱却し、ここまで急速に デジタルトランスフォーメーション（以下、DX）を推進できた要因は何だったのでしょうか。

ー大企業の方々から「ツールを導入したものの活用できない」というお声をいただくのですが、Playbook を用いてわずか2ヶ月で効果を生み出した要因は何でしょうか？

「ズバリ、使い勝手の良さですかね。つまり、シンプルなところは唯一無二かなと思います。私も理系出身ではないですし、コードが描けるわけでもないんです。完全な素人でもすぐ使えるのは御社が一番優れているのかなとは思います。

使っていくなかで Excel で従来管理していたことと比較しても、1つのユーザーインターフェースで情報の共有ができるので楽ですね。明らかにこちらで管理した方が、時間が経った案件を掘り起こす時にも使い勝手がいいと感じています。」

「また、大きかったのは御社のカスタマーサポート体制ですね。元々 Playbook を別部署で導入していた時に定例のミーティングに参加したことがあったんです。

カスタマーサクセス担当の方が議事録を丁寧に作って、『ネクストアクションはこれで、この点はこうすれば改善できるんじゃないか』 などたくさんアドバイスをいただいていました。私の部署に導入した後も同様に、分からないことがあると担当の方がいつもタイムリーに返信してくださるので、Magic Moment のカスタマーサクセス担当の方が私専属の FAQ 担当だと思っています。

ツールを導入したら、『じゃあ、あとはサヨナラ』と突き放す形ではなく、本当に言葉通りに伴走してくださる会社さんなんだなと私個人としても感じていますね」

次なる目標は Playbook を用いた複数商材の市場性の見極め。市場性を見極めるため以下の取り組みを実施したという中川さんは話します。

• 市場性を見極め判断材料となる項目の標準化
• 営業活動の進捗、結果の可視化とリアルタイムな顧客情報の共有
• 成果創出プロセスにおけるボトルネックの把握

今後のさまざまなビジネスのツールの日本での市場性を検証していきたいと言います。

ー今後のチャレンジについて教えてください。

「正直なところ、私は今 Playbook を奪われたら困ってしまいます。自分の歯磨きをするように、新しい商談が来たらエンゲージメントを作ることが習慣化されているんです。それぐらい営業管理が楽になったということですね。今後は、現在リサーチしている EC マネジメントツールに限らず、国内の市場性を見極めるために複数の会社さんのツールの提案をしていく流れになると思います。

商材が増えるのでより管理が複雑化しますが、御社のツールを使うことで効率化や売り上げ向上に繋げられればという期待値はすごく高く持っています。例えば、今後私が事業部を超えた案件を担当するとなったとしても、Playbook で案件管理を効率化できれば、2件、3件と案件を並行して見ることができますからね。

もしそれが実現できれば、事業部としても出資実行の判断がしやすくなるので、市場性を見極める上でも重要なチャレンジになります。」

ーMagic Moment Playbook はどのようなビジネスにて活用できるでしょうか？

「こういった営業をやりたいというスタイルがおぼろげながらもあって、なおかつお客さまとの関係性を深めながら商談、受注に繋げていくことが求められるビジネスモデルに適しているのかなと思います。逆に、低単価商材の受注だけを乱発しながら日ごとに追っていくような会社さんにはフィットしないのかなとは個人的には思っています。

ただ、経験が少なく成果が出ていない営業担当者も Playbook にサジェストされるがままにアクションをすれば、成果の下限が一定程度は担保されるのは心強いところだと思います。経験と勘に頼って、’’俺の背中を見て学べ’’というところは多いですが、もうそういう時代は終わったと思います。やるべきことを明確化し、デジタル化することで各目標への道筋・フローを再現性のある形で構築できますから。」

営業管理の DX に先駆的に取り組み、手応えを感じている三井物産 ICT 事業本部。弊社とともに伴走し、さらなるチャレンジに邁進していきます。

■基本情報
三井物産 株式会社
設立：1947年7月
業種：総合商社

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