新規事業のオペレーションを作りたい。ゼロベースから売上の拡大に挑む営業変革

事業成長の核であり、ビジネスマンであれば誰もが必ず向き合うことになる売上拡大。

特に、不確実性の高い営業に関わるビジネスマンは常に試行錯誤しながら、お客さまへの提案を続けています。

私たちのパートナーであるジオテクノロジーズ社の秋本さんもその1人でした。

秋本さんはジオテクノロジーズのクラウド住所確認サービスを担当しています。
住所確認サービスは、顧客の住所情報の管理ルールを統一し、確認の自動化や住所リストの一括処理を実現するサービスです。主に、EC 運営企業や配送業界など、顧客の住所登録・管理が必要な業界に向けてサービスを展開しています。

そんな中、秋本さんは新規事業の立ち上げにより、新規顧客の獲得に注力していたと言います。
「サービス自体も立ち上げ間もない、そして営業自体も初めてのメンバーも多い。」そんななかでも数字目標を達成したいと考えていた秋本さん。

課題に感じていた点は以下のようなものでした。

• そもそも、営業のノウハウがないので効率化の方法が分からない
• 案件ごとのフェーズ管理ができておらず、営業のプロセス、オペレーションの構築ができていない
• 各々が独自のやり方で活動しており、再現性がない

そこででたどり着いたのは The Model 型の分業型営業体制の構築でした。

「チームのメンバー全員で The Model の本を買って読みました。最初はどうやってこれやるんだろうねという興味から情報収集の一貫程度でした。The Model を実際に自社でやりたいと思ったのは、属人的で育成や引き継ぎに時間も手間もかかる今の営業活動を、The Model を取り入れることで何か効率化できるんじゃないかと感じたからでした。The Model を読んでいると、このままだとまずい、という感覚になったんですよね。」

しかし、営業の経験もほとんどなく、The Model に詳しい人材もいなかった秋本さんのチーム。彼らはどのようにして新規事業の売上拡大に挑んだのでしょうか？ゼロから始めた営業改革のリアルに迫ります。

全くの手探りで挑み始めた、新規事業の売上拡大

秋本さんは立ち上げ間もない住所確認サービスを軌道に乗せるべく、効果的な新規顧客の獲得ができる営業手法を探していました。一方、実際の担当者は経験がほとんどないメンバーばかりだったと言います。

「新規事業とは言え、もちろん売り上げの数字の目標もあって。ただ、僕も含めた経験の浅い営業メンバーでどうするんだという不安が大きかったです。当時は本当に、それぞれが独自の営業スタイルでただやっていただけだったんです。

そんな状態だから、新しいメンバーがきてもとりあえず OJT で一緒について、見よう見真似で学んでもらっている状況で、どうにか改善しようという思いが強かったです。そこで、既存の型がない分逆に何か新しいことにトライしやすいのではないかとも思い、情報収集をしていました。」

その頃に秋本さんは弊社、Magic Moment を知ったと言います。

「Magic Moment さんと出会ったのはちょうど The Model 型の営業体制の構築に挑戦したいと考え始めていた一方で、何から取り組むべきか分からず迷っていた時期でした。当時は、営業経験のないメンバーばかりだったチームの中で、まずはトークのスクリプトを作る、といった基本的なところから取り組んでいた状況でした。

そんな中で Magic Moment さんは我々の希望していた The Model 型営業体制の構築だけでなく、その先の事業目標を踏まえて営業活動をどう変えるべきかというところまで、熱く語ってくれた提案が印象的でした。」

The Model とは業務の効率性を高める営業プロセスのモデルの一つです。このモデルでは、営業のプロセスをマーケティング、インサイドセールス、フィールドセールス、カスタマーサクセスに分けて分業します。分業によって各自の役割分担が明確になり、各部門ごとの KPI 管理や部門ごとの業務効率の向上が容易になります。

The Model をはじめとして、トークスクリプトの作成など一般的な手法を検討していた秋本さんですが、Magic Moment のサービスに出会い「顧客との合意の積み重ね」を営業活動で重視する必要性に気づいたと言います。

「個人的に驚いたのは、商談の始まりから成約までの流れの中で、より質の高い商談にするための合意プロセスを設計するという考え方でした。

自分たちのチームでも、BANT など一般的なフレームワークを使って最低限の項目に関する合意を取ろうという意識はありました。ただ、それだと粒度が粗く、商材の特徴に合わせて要所を押さえた合意はできていませんでした。

それが、Magic Moment Playbook （以下、Playbook）を使っての合意の積み重ねでは、商材の特性を踏まえて複数の重要合意項目を設定し、抜け漏れを防ぐことができるので、商談の質の向上に直接繋がると思いました。」

Magic Moment Playbook では、各社のトップセールスの型と先端フレームワークを融合し、誰もが質の高い合意の積み重ねを実現できるようサポートします。また、必要な合意の内容が項目としてリスト化されているので、データ入力の負担を軽減することもできます。

受注金額3倍、商談創出数10倍を実現したMagic Moment との取り組み

ー導入の目的はどのような部分があったのでしょうか？

「定性的にいうと、新規の獲得が使命であるので、営業のプロセスをきちんと効率的な形で確立したかったということです。それができたら社内の他のチームにも横展開していきたいというところを見据えていました。

Magic Moment さんはツールの導入だけでなく、私たちと一緒にアクティビティを担ってくれる CS-BPO のサービスもあったので、ゼロから営業組織体制を作ろうとしていた私たちとしてはそこが魅力でした。The Model 型の営業がどのようなものであるのかを１から教えていただきました。定量的な目標としては、当時掲げていた受注目標金額の達成でしたね。」

私たち Magic Moment は、お客さまとともに営業活動を行い、成約に近い商談機会の創出から、ノウハウの移管、営業組織の持続的な成長をサポートするカスタマーサクセス BPO （以下、CS-BPO）を提供しています。

ーMagic Moment Playbook と CS-BPO の導入後の変化はどのようなものでしたか？

「率直に言いますと、ある上期までの売り上げを1とした時に下期だけでその3倍の売り上げを実現することができました。特に、Playbook を動かし始めてから、2週間でメールの反響率が全く変わったことを覚えています。

こういうワードが良いとか悪いとか、あと業種別にこうしましょうであったり、テンプレを４つ５つと作って型化していけたことが大きく貢献した感じです。そこからでしたね。飛躍的に伸びていきました。

導入後、弊社 CS-BPO と共にオペレーションの構築に取り組んでいったと語る秋本さん。効果は商談数が1ヶ月で変化したと言います。

「常に一緒に改善を続けていけたこと、マーケティングからクロージングまでのオペレーションの型を一通り分かったことで商談数が飛躍的に伸び、受注に繋がる商談の数も必然的に増えていきました。もちろん、商談の総数の増加に伴って大口の顧客の受注を取れたこともありますが、受注金額が約3倍に増えました。

セールスのオペレーション体制を構築して、効果的に営業が回るようになったことが大きいです。アポをとる体制と商談を実施する体制を分けることで、同時に営業手法もある程度確立していきました。返信率を高めるメールの作成も手伝っていただけたので、アポも増えましたし、結果的に改善のサイクルを早く回せるようになったんです。」

「商談数の増加は凄まじく、導入後1ヶ月で、担当者の予定が商談で埋まりきっていました。月間の新規商談数がいきなり10倍くらいでした。あれはちょっと首が回らないくらいで、あの瞬間はほんとにびっくりしましたね。」

ー現場で感じた CS-BPO の魅力って何だったんでしょうか？

「少し抽象的に言うと、CS-BPO が Playbook を導入している企業の成果創出のスピードを加速してくれると思います。我々は CS-BPO なしで Playbook だけ導入しても、結局自分達が使われてしまう感じになり、恐らく活用できなかったなと。

あとは、CS-BPO のメンバーの方が大量にアクティビティをしてくれたことに驚きましたね。元々、成果創出を実際にやっていただけるというところは期待していたんですけれど、想像以上でしたね。今の状態は当時からすると想像すらできていなかったです。」

CS-BPO メンバーは、ノウハウをお客様の組織に実装することでお客様が自走して成果を上げられる基盤を作ることをミッションとしています。これにより、営業経験がほとんどなかった秋本さんチームは受注に繋がるヒアリング項目の標準化といった成果創出のノウハウを蓄積でき、また、育成の工数も削減できたと言います。

「導入以前は既存顧客に対してサービスのご紹介ご案内のような内容のメールをメルマガ的な感じで投げていたんですが、全く返信が来なくて。そこで、CS-BPO の方からタイトルや文面に関するアドバイスをいただいて、返信率が格段に上がりました。

こうしたノウハウと、重要な合意項目が一覧化されている Magic Moment Playbook を掛け合わせられたので、新しいメンバーが入ってきても育成の期間が6分の1程度まで短縮できています。」

新規事業を軌道に乗せ、ジオテクノロジーズが目指す未来

弊社 CS-BPO と協働し、アポの創出やオペレーション構築を進めることにより、受注金額3倍などの成果をあげたジオテクノロジーズ社。

これまでの取り組みを振り返って秋本さんは

「僕らは営業経験のない3人のメンバーで始まったので、どの程度の効果を生めるのか正確な予測ができていた訳ではないのですが、自分たちが今ここまでオペレーションを作って成果を出せていることは本当に想像もしていませんでした。社長や他の社内の人間もこの成果を評価してくれていて、最近新人が3人増えたことは今後も成果を伸ばしていけることへの期待が現れていると思います。」

しかし、まだまだ成長は止まらないと考えていると言います。

ー今後見据えている目標を教えてください。

「売り上げの目標で言うと昨年の5倍を見据えています。かなりストレッチ目標なので、大口の顧客獲得によって達成していきたいと考えています。 Playbook と CS-BPO の導入によって、営業プロセスは確立することができ、一定量以上の商談は確保できるようになったので、今後は大口の顧客獲得に向けて、Playbook でより細分化した商談のパターンなどを作り上げていき、商談の質の高さを追求していきたいと考えています。

これまで CS-BPO と一緒に作ってきた営業の仕組みは今後チームの拡大や受注金額を上げていく上で基盤になりますし、再現性も既に担保されていると思います。

だからこそ、元々考えていたことではありますが、このチームで作った営業のオペレーションは、社内の他の営業チームにも横展開していきたいと考えています。」　

■基本情報
ジオテクノロジーズ株式会社
設立：1994年5月
業種：オートモーティブ・GIS・アプリケーションビジネスなど

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