インサイドセールス立ち上げからオペレーション作り

アメリカでインターネットが誕生してから52年。営業組織のあり方は時代を経るごとに変化し続けています。ネットが社会の隅々にまで行き渡っている現在、みなさんはもの・サービスを買う際にも Amazon などのプラットフォームを使用し、口コミや製品の機能を比較検討してから購入しているのではないでしょうか。

消費者行動だけに限らず、BtoB の領域においてもどのサービスを使うのか、どのツールが良いのか、顧客の行動はより複雑化しているのが現状です。採用においても応募者は、現役社員の口コミなどの情報収集を行い、企業が提供すべき情報も従来の採用活動とは異なっています。

これらすべてに共通するものとして、顧客の思考・欲求の複雑化があげられます。では、それぞれに適切なアプローチを行うにはどうするべきでしょうか。

インサイドセールスの立ち上げ。必要な起爆剤とは？

顧客への効果的なアプローチの確立に取り組んでいるのが、株式会社ミツモアです。税理士やカメラマンなどのサービス提供事業者と依頼者とをつなぎ、誰もが簡単に見積もりが取れるプラットフォームを提供しており、現在はソフトウェアを中心により広範囲で見積もりが取れる新規事業を新たに展開しています。

昨年の9月にインサイドセールスを立ち上げてからおよそ1ヶ月で商談数が月に20件、導入以前と比較して、約4倍になりました。

【課題】

• SMB向けのインサイドセールスの立ち上げ

【解決策】

• CSBPO の導入による有効な商談数の増加
• Playbook による営業シナリオの構築

【効果】

• 月の商談数が4倍に増加
• 再現性のある営業オペレーションの構築
• 組織のグロースの基盤となるノウハウの蓄積

同社のCEO室でマネジメントを担う大熊さんは

「弊社がもともと展開していた税理士向けのサービスと親和性が高いことから昨年の4月ごろからソフトウェアを提供している事業者と依頼者をつなぐ新規事業を本格的に立ち上げました。しかし、同時に顧客へのアプローチに課題を抱えていました。

社内でなんとか獲得するためにインサイドセールスを立ち上げないといけないとは考えていましたが、どうやるのかもわからなかったんです。そこで7月ごろに Magic Moment さんを知りました。闇雲にできる領域でもないと考えていたので、 Magic Moment さんにインサイドセールスの現場に入ってもらいながら一緒に成果を作り上げていこうという気持ちでスタートしました」と話します。

すべての営業担当者がハイレベルに案件を獲得できる組織を目指したいと語る大熊さん。

志向したのは、顧客の考えを可視化し、すべての担当者が実行できる組織でした。

「当時話していたのは、1日1件のアポを創出していこう。そして、半月かけて、誰もが実行できる営業のオペレーションを作っていこうということです。インサイドセールスの立ち上げから始まり、1つ1つの営業を再現可能な形に落としていく。それが起爆剤となり、組織の拡大と成長に繋がる。そんな未来を描いていました。」

起爆剤として必要な顧客との合意の積み重ねとは？

「Magic Momentさんの提案で一番魅力的だったのが、CS-BPOというサービスでした。ツールのみを導入してなんとかなるフェーズではなかったので、実際にインサイドセールスとして弊社とともにアポを創出してくれる点が弊社としてはありがたかったです。」

弊社が提供するCS-BPOの役割について大熊さんは次のように語ります。

「電話をかける前のリサーチや誰にいつアタックをするのかといった営業の行動が以前は属人化していました。最初の応酬話法といったトークスクリプトやリスト作成から実際のオペレーションを回すところまで担っていただいています。そして、その知見を弊社のメンバーにもシェアしてくれています。

顧客といつ、何を、どのように合意するべきなのか、それが知見として蓄積されているのが印象的でした。この積み重ねと改善のサイクルを回していくことが組織として大事だと考えています。」

中長期的に組織を拡大するうえで、基盤が必要になる。事業をリードしていく営業組織には、内部から組織を変革していく原動力、そして揺るぎない再現性のあるオペレーションが必要だと大熊さんは考えました。

弊社が提供するCS-BPOとはお客さまとともにお客さまの事業のために並走する力です。

起爆剤を組織に循環させていくことが最強の営業組織の構築になる

「オンボーディング期間を経て、１ヶ月後くらいだったと思います。目に見えて成果が出てきました。これまではリーチできなかった、電話をしても突き返されていた業界のリーダーである事業者さまのアポを取ることができたんです。他社でも言えることかもしれませんが、お互いに商談のトークをフィードバックし合うといったことは当たり前に見えてできる人が少ないんです。

これまではクローザーが取ってくる項目が商談ごとにブレがあったり、こっちが言いたいことは言いました。ただ向こうの反応は分かりませんみたいなことが起きがちでした。

Magic Moment さんと話し合いながら営業の形を作り、それをメンバーみんなでフォローする。現場でも、必要な合意するべき項目を率直にフィードバックのなかで改善していくことができていると実感しています。」

ーーーもっとも驚いたエピソードはなんですか？

「あぁー（笑）。CS-BPOの櫻田さんがアポを多く創出してくれたおかげで、カレンダーが商談でいっぱいになったという嬉しい驚きがありました。これはすごく印象的でしたね。」

このとき新たな気づきがあったと大熊さんは語ります。

「情報の共有という観点で、フィールドセールスが聞かれそうなことや聞いておいて欲しいことを定期的にインサイドセールスにフィードバックする必要があるということです。アポをインサイドセールスが取って終わりというのではなくて、いかに有益な情報をお互いにフィードバックできるか、そこの合意があるかどうかが最終的な売上にどれだけ繋がるかということだと考えています。」

100％の力を発揮する組織に必要なことは

「私たちのようなスタートアップと呼ばれる組織は売上を立てることが最優先事項になりがちだと考えています。しかし、人の成長やクライアントの満足度を疎かにしてしまうのは私は違うと思うんです。継続的に中長期的な成長を遂げるためには人の成長にコミットする必要があります。そのためには、商談にあげる、聞かなくてもいい項目、聞くべき項目を確認するといったようにそれぞれのフェーズでお互いフィードバックする文化を作らないといけません。

特に人が増えるにつれて、質のバラツキは必ず起きるものなので、そのために営業の形を作る必要がありますし、そのために私たちはインサイドセールスの導入段階で焦らずに時間をかけてドキュメントを作り上げてきました。」

ーーー弊社のCS-BPOが果たした役割とはどんなものでしょうか？

「インサイドセールスにおいてアポの創出を並走して行っていただいたことはありますが、何より今後の中長期的な成長を見据えて、基盤作りに必要なノウハウを弊社のメンバーに共有を進めてくれていることです。当初の提案で話していた弊社へのコミットを実行していただいていることが嬉しく思います。」

起爆剤が爆発した時に見える未来は今とは違った世界になる

事業のスケールを目指して、弊社とともにインサイドセールスの立ち上げや営業モデルの構築を進めてきたミツモア社がいま描く未来とは。

「今、私たちの事業者さまは10数社ほどあります。世の中にはまだまだ弊社のサービスを使っていただける会社が数100社ありますので、その獲得を他社より早いスピードで実現していきます。そのためにはアポ創出の体制もそうですが、フィールドセールスにも再現性のある営業を作っていくことが大切だと考えています。

フィールドセールスにおけるクロージングにもインサイドセールスに導入している型を応用していきたいですし、最終的に他社を凌駕できるところまでいきたいと考えています。価値があるプロダクトを作り、届けていくことが大切ですので。」

いままさに、先端組織として成果をあげているミツモア社。弊社とともにまだ見ぬ世界の顧客を獲得していくことでしょう。

私たちとともに事業成長のための営業改革に取り組みませんか。ぜひ、こちら よりお問合せください。

■ 基本情報
株式会社ミツモア
設立：2017年2月
従業員数：248名
業種：見積もりプラットフォームの運営
https://meetsmore.com/