どんな営業業務でも効果を発揮できるのか
「Magic Moment Playbookは、どの業務に使えるのですか？」
答えは、対顧客の「営業業務」において、もっとも成果を発揮します。営業業務といっても色々ありますよね。この記事では、どの営業業務にどんな成果をもたらすのか、一つずつ見ていきましょう。
効果を発揮できる営業業務は？
営業業務は大きく4つ。
1)「新規開拓」を目的にした営業活動（例: アポ取り、事前のナーチャリング、クオリフィケーション）
2)「受注」を目的にした営業活動（例: クロージング）
3)「アップセル・クロスセル」を目的にした、受注後の付加価値提供を行う営業活動
4) 代理店営業活動に伴う業務
5) 新人育成
それぞれ特有の課題があり「 Magic Moment Playbook 」がどう役立つかも変わってきます。詳しくご紹介します。
1)「新規開拓」を目的にした営業活動
例えば、アポ取り、事前のナーチャリング、クオリフィケーションを目的とした新規開拓営業。
営業の特徴
新規の顧客開拓は、企業成長の根幹となる極めて重要な業務ですよね。リモート化の流れもあり、インサイドセールスといった新たな営業手法も普及しつつあります。
一方、その後の受注に向けた提案には時間がかかるため、案件を大量に創出する場合でも質の担保が極めて重要になります。
問題点
営業の質が低い場合、夜中に商談準備に追われ、過労働状態に陥るといったケースが頻発するリスクがあります。
また確度の高い案件に経営資源を集中させるため、案件の選別が適切になされる必要がありますが、これは「アポが取れた」「商談化した」といったマイルストーンを置くだけでは機能しません。
この問題を解決するためにも、理想の顧客状態がどの営業フェーズでも認識され、かつ案件に選別がかかるオペレーションを作る必要があります。
Magic Moment Playbook ができること
Magic Moment Playbook では、顧客の温度感を合意に基づき商談を可視化します。
これにより、顧客と話す前から、どこまで合意したのかがひと目で分かるため、本当に時間を使う意義のある案件に集中することが可能です。
また、経験の浅い営業担当でも確度を上げるために「何を合意すべきか」がMagic Moment Playbook によりガイドされるため、その時々で起こすべき行動や、自身の成長すべきポイントが分かり、育成スピードも早まります。
2) 「受注」を目的にした営業活動
営業の特徴
重要なクロージング。1)で上述した案件の件の選別は、受注に向けた営業業務においても同じく極めて重要です。一方で、受注に向けた営業活動では売上目標が課されます。
問題点
目標達成のために顧客との合意が足りなかったり、実際の提供価値と乖離した提案を行うケースが頻発するケースがあります。「炎上案件」とも揶揄されるこの事象は、受注のみをゴールとした案件獲得の姿勢が生み出すのはお分かりいただけると思います。
また営業マネージャー及び営業担当自身が目標達成を「商談化」や「受注」といったマイルストーンに置いて管理しており、肝要な「商談の中身」や「顧客の状態」がブラックボックス化していることが起因です。
Magic Moment Playbook ができること
Magic Moment Playbook では「顧客の合意」という売上に先立つ顧客の状態を直接記録します。
実際の提案にすすめるには一定の合意を踏む必要があり、商品・サービスの実態と乖離した提案になることを防ぐためです。また商談を進める上で理想の顧客状態になるために何が足りていないのかも可視化します。
組織マネジメントにおいても、案件の累積だけでなく「顧客の合意の累積」がひと目で分かるため、商談「数」ではなく商談「確度」の管理が可能になります。その結果。より高い精度で、未来の着地を予測することが出来るのです。
3) 「アップセル・クロスセル」を目的にした、受注後の付加価値提供を行う営業活動
アフターフォローと呼ばれる領域。分業制ではカスタマーサクセスとも呼ばれます。
営業の特徴
顧客の満足度を高めるため、主体的にアクションを起こし「アップセル・クロスセル」を実現していきます。
問題点
経営にインパクトの大きい「解約」はカスタマーサクセス組織に責任が問われることがほとんどです。一方、真の解約原因は、受注目標に追われた営業の無理やりな提案や、風呂敷を大きく広げた提案にあることが多く、営業組織とカスタマーサクセス組織の両方で、適切なタイミングで顧客のフォローができないことによる機会損失も発生しています。
Magic Moment Playbook ができること
クラウドサービスを始めとした、継続性がありかつ利用データを取れる場合、Magic Moment Playbook を繋げることで顧客の利用状況をもとに「今接触すべき相手」を営業担当の行動を促します。逆に、満足度の低下を示すイベントが発生した際も、営業担当が接触することで解約を未然に防ぐことが可能です。
4) 代理店営業活動に伴う業務
直販営業以外に、代理店営業を利用している場合も導入に向いていると言えます。業種に関わらず、代理店（販売パートナー）を通じた営業活動はカバレッジを効かせたスピーディーな事業展開における肝要です。
営業の特徴
代理店営業活動に付随する業務は大きく２つに分類されます。
- 代理店の新設活動
- 既存代理店の営業推進活動
Magic Moment Playbook ができること
代理店の新設活動
新規の代理店とパートナーシップを結ぶための活動をMagic Moment Playbook が支援します。直接の顧客に販売するケースと同様、代理店との関係構築は売上に影響を与えるため、新設における活動量の増加と、関係構築の深化を通じてパフォーマンスの高居代理店開拓をサポートします。
既存代理店の営業推進活動
代理店の業績をデータとして連携出来る場合、業績の可視化と、必要に応じて代理店営業担当に行動を示唆することが可能です。また「業績が下がっている」などのアラートをもとに迅速な行動を促し、代理店としての活動が最悪停止する手前での対策検討を可能にします。
5) 新人育成
営業組織の新人を育成することは容易いことではありません。先輩営業の時間を取らず、効率良く、かつ即戦力に育つようなオペレーション構築が必要です。
Magic Moment Playbook ができること
Magic Moment Playbook は組織のトップセールスの知見を詰め込んだ営業プロセスを型化することで、新人が行うべき活動を体系化します。また「今」何をすべきかを示唆することが可能です。
また、営業活動の全てをデータ化することにより、新人営業マン自身の課題を明確化。重点的に学ぶべき場所を可視化することでより素早い成長を支援します。
まとめ
Magic Moment Playbook は営業業務で最も成果を発揮することができます。今回は4つの業務内容によるつかい方をご紹介しました。
1)「新規開拓」を目的にした営業活動（例: アポ取り、事前のナーチャリング、クオリフィケーション）
2)「受注」を目的にした営業活動（例: クロージング）
3)「アップセル・クロスセル」を目的にした、受注後の付加価値提供を行う営業活動
4) 代理店営業活動に伴う業務
5) 新人育成
もし「自社で活用できるだろうか」と悩まれる方は、ぜひご相談ください。企業・組織毎の状況にそって、「 Magic Moment Playbook 」がどんな効果を発揮できるか、ご提案いたします。
