あなたのビジネスに合う？相性の良い「企業」
ツールを導入してみたけど、上手く活用できなかった…。こうなる前に、まずは大前提として「あなたのビジネスと Magic Moment Playbook の相性は良いのか」を見ていきましょう。
どんな企業と相性が良いのか？
Magic Moment Playbook（以下、Playbook） と相性の良い企業には大きく4つのタイプがあります。
1) 商材単価が高く、営業の力量が売上に強く影響を及ぼす企業
2) 解約率の高さが利益に影響する企業
3) 営業の行動量が売上を左右する企業
4) 新たにインサイドセールスに取り組む大企業
これらの企業はそれぞれ特有の問題を抱えており、「 Magic Moment Playbook 」がどう役立つかも変わってきます。詳しく見てみましょう。
1) 商材単価が高く、営業の力量が売上に強く影響を及ぼす企業
例えば、広告、ネットワーク、Sler、オフィスソリューション、不動産などの業種の企業が当てはまります。
一般的にこうした企業は規模が大きく、高価格の商材を抱えています。商材単価が高くなるにつれて、顧客の意思決定も複雑になり、リードタイムが長くなりがちです。
そのため、こうした企業は顧客との深い関係を築く、いわゆる「アカウントセールス」組織を持っています。1件の受注が売上に占める比率が高いため、しっかりと1件1件の受注確度を高めていくことが大切だからです。
営業のポイント
「提案力」が成否の鍵を握ります。アカウントセールスでは、顧客ごとの企業と市場環境の変化を通じて、その顧客にとっての潜在的な課題と最適な解決策の仮説を立てます。そして、ヒアリングを通じて仮説を再考し、顧客と目指すべき姿を合意したうえで、その顧客にあった提案をします。
こうしたアカウントセールスに求められるのは、「顧客より顧客のことを知る」ことでしょう。
問題点
この属性の企業の営業担当者は多忙になりがちです。理由は主に以下の2点があげられます。
- アカウントプランの策定などの企業リサーチに時間がかかる
- 受注までのリードタイムが長くなりがちである
受注までのハードルが高く、単価も高いため必然的にアカウントセールスは商談以前の準備に時間がかかります。特に、ターゲットリストの策定から受注後のフォローまですべてのプロセスを一気通貫で担っている企業ではこの課題は顕著になります。
また、どうしても受注までの時間が長くなるため、抱える案件の数が増えるにつれてリソースが逼迫され、1件1件に割ける時間は限られてきます。
この多忙さは負の波及効果も持ちます。データの欠損です。
こうした企業では CRM / SFA を導入しており、営業担当者が記録する量も多くなり、営業は正しい情報をリアルタイムに入力しなくなります。
結果、企業分析や商談の改善に必要なデータ記録がされず、営業の精度が徐々に下がってしまいます。
離職に伴うノウハウの流出のリスクもあります。データが構造的に蓄積されないと、引き継ぎも困難になるからです。
Magic Moment Playbook ができること
こうした負の循環から抜け出す術が Magic Moment Playbook です。
Playbook とは端的に述べると、営業担当者をサポートするプロダクトだと言えます。
Playbook ではお客さまの商材や顧客に合った形で、「営業活動で何をするのか？」をまとめた営業のシナリオを提供しています。何をするのかが明確になるので、商材単価の高い企業にありがちな営業の多忙さを解消します。
メリットは以下の3点です。
- 顧客と何を合意するのかを項目立てて一覧化でき、確度の高い営業ができる
- 誰もが再現可能なため、組織全体の営業力を底上げできる
- 入力負担が少なく、データの信頼性を担保でき、改善を回せる
営業は決められた項目を信頼し、それに沿って営業を実施するので、営業のスピードが向上します。なおかつワンクリックでデータを入力できるため、データの欠損が発生せず、正確な情報をもとに営業を改善することができます。
営業担当者は余剰時間を提案力の強化に当てることができます。
2) 解約率の高さが利益に影響する企業
近年、日本でも注目を浴びるサブスクリプションビジネスが該当します。例えば、SaaS 、オンライン広告、ネットワーク、通信、保険、投資信託などです。
こうしたクラウドサービスなど、継続的にサービスを利用してもらうことを前提としたビジネスを主軸とする企業は相性が良いといえます。
営業の特徴
サブスクリプションビジネスを展開する企業では、解約率を低く維持する必要があります。解約率を低く保つには、「顧客にとってかけがえのないサービスになっているか」が大切になります。
このビジネスでは利益は継続的に発生するため、投資回収期間は長くなります。つまり、受注してもすぐに解約されてしまうと、コストを回収できず収益基盤が安定しません。
近年、多くの SaaS 企業は営業組織にインサイドセールス・フィールドセールス・カスタマーサクセスといった分業制を採用しています。
この分業モデルはセールスフォース・ドットコムが提唱する「The Model」と呼ばれる営業組織です。セールスフォース・ドットコムはこれを「お客様の成功と共に、売上を拡大する仕組み」と位置付けています。
問題点
この The Model といった分業型の営業の大きな問題は以下の点です。
- ただ、分業しただけになってしまう
- ボトルネックが見えなくなってしまう
- 組織の目的と、部門ごとの目的がバラバラになってしまう
解約率を低く維持し、収益基盤を盤石にし、持続的な売上拡大につなげるには、「顧客のために」という視点が大切です。顧客が自社を認知してから、購買・利用に至るまでその顧客に沿った提案をする必要があります。そのための分業化です。
しかし、ただ役割を切り分けるような分業では意味がありません。マーケティングからカスタマーサクセスまでみんなが同じ目標に向かって、KPI を設定し、それが繋がっている必要があります。
ボトルネックがどこにあるのかが分からなくなる問題も深刻です。例えば、経営にインパクトの大きい「解約」の要因はどこにあるのでしょうか。
そもそも自社サービスに合う顧客ではなかったのか？受注目標に追われた営業の無理やりな提案なのか？ 課題に沿ったサービス利用サポートが不足していたのか？
こうしたボトルネックを表面化するためにも、各部門の役割をしっかりと定めておき、KPI を定量化し、可視化しておくことが大切になってきます。
Magic Moment Playbook ができること
Playbook は、サブスクリプションビジネスで重要視される LTV（顧客生涯価値）を高めるプロダクトです。
LTV を高めるために、顧客と何を合意するべきだろうか？どんなタイミングで誰にアプローチすると、顧客の満足度が高まるだろうか？
こうした項目を Playbook がデータをもとに判断し、何をするのかを営業担当者に教えてくれます。つまり、営業の評価も変わってきます。
Playbook では、営業の評価は「受注」や「提案数」や「架電数」といったスナップショットの指標ではなく、「顧客との関係性」で評価します。結果、顧客と深い合意に基づき受注することで、顧客の期待にあったサービスが提供され、また顧客を失望させるリスクを防ぎます。
例えば、プランをアップグレードする余地がある顧客にはリアルタイムで担当に接触を促してくれるので、顧客が求めるタイミングで提案できます。解約リスクが高まっている顧客がいれば、担当に接触を促し、未然に解約を防ぐアクションを示唆します。
※実際のデモ画面は、無料でご覧いただけます。ぜひこちら からお気軽にお問い合わせください。
3) 営業の行動量が売上を左右する企業
例えば、通信サービスや人材などの業種の企業が当てはまります。
営業の特徴
対象となる顧客数が膨大なため、自社の商材に合った属性を明確にし、ターゲッティングをしっかりと行います。アプローチするべき顧客の年齢層、性別、地域といったペルソナを設定していくのが一般的です。
現在では Webサイトや SNS を活用する企業も多くなっています。より効率的に顧客へアピールをしたり、コンタクトを取ることが珍しくありません。商材がコモディティ化しやすく、価格競争に陥る恐れがあるため、ブランディングに注力する企業も多いです。
このような企業の営業に求められるのは、まず「行動量」です。比較的単価も低く、安定した競合優位性の構築には、より早く、より多くの顧客やファンを作っていき、確固としたブランドを構築する必要があります。
問題点
このタイプの企業群の問題点は以下の通りです。
- 営業が忙しくて、アプローチ量が不足している
- 競合サービスとの差別化を図りづらい
1人の担当者が抱える案件数は多くなりがちですが、営業は必ずしも商談や提案などの顧客接点のみに時間を使える訳ではありません。
HubSpot によると、平均的な営業担当者は1日のうちおよそ30％しか実際に顧客と会話する時間に使えていません。1日のうち、半分以上の時間を商談準備やデータ入力などに使っていると言われています。
この問題は軽視できないでしょう。本来のリソースの30％のみしか売上に密接に関わる活動に使えていないのでは、本来のポテンシャルを阻害してしまいます。
出典: HubSpot社 「60 Key Sales Statistics That’ll Help You Sell Smarter in 2021」
また上述の通り、このタイプの企業群は莫大な設備投資が必要な通信やインフラを除き、比較的参入障壁が低く、常に競合の存在に脅かされています。
これらの競争激化は、予期できないトレンドの変化や顧客の嗜好の変化に伴って生じやすく、それらの変化は1企業が抵抗できるものではありません。
結果、営業においても受注をしたところで次回の購買に繋がらなかったり、他社への乗り換えられるリスクを抱えています。
Magic Moment Playbook ができること
Playbook は、忙しい営業担当者を常に支えます。定型化された業務を自動化することで営業担当者は、顧客との商談や提案の準備などの多くの時間を使えるようになります。
例えば、お礼メールなどは事前の設定に沿って、自動で送ることができます。顧客それぞれに応じたパターンを組むことができるので、顧客の満足度を高め、自社の信頼の構築に繋がります。
「メールを送るのを忘れていた」「遅れてしまった」といったタスクが抜け漏れてしまう心配はいらなくなるでしょう。
また、商談の内容に応じて、その顧客、その時々のタイミングにあったコンテンツを自動で送付することができます。効率的に受注につなげていくためにも、ベストなタイミングで顧客の自社サービスへの興味を喚起できるか、できないかは大きな違いを産みます。
4) 新たにインサイドセールスに取り組む大企業
コロナ禍を経てリモート環境が普及したことや、多彩なオンラインツールが登場したことを受けて、多くの大企業がインサイドセールスに取り組み始めています。
営業の特徴
インサイドセールスはマーケティングや、自らが獲得したリードへ電話・メール・チャットなどのコミュニケーションツールを通して営業を行います。インサイドセールスにはさまざまスタイルがありますが、一般的にはリードナーチャリング（nurturing =育成) を主な役割としています。
インサイドセールスはテレアポのようにアポの獲得を目的とするのではなく、成約が見込める商談を設定することに目標が定められています。十分にリードの温度感を高めてから、フィールドセールスに案件を引き継ぎ、効率的に受注を生み出していきます。
問題点
この営業の問題点としては以下の通りです。
- アポが受注に繋がらない
- ノウハウがなく、運用が難しい
もっとも陥りやすいものはアポ獲得がゴールになってしまうことです。インサイドセールスの KPI はアポの獲得数になりがちですが、これが落とし穴になります。
アポイント件数を増やすために顧客のニーズが高まる前に商談へ繋げてしまったり、手当たり次第にアプローチしてしまうと、うまく契約に繋がらなくなってしまいます。結果として受注数や継続顧客数に結びつかなくなる可能性があります。
また、どんな状態まで案件をナーチャリングするのか、どんな状態の時にフィールドセールスに引き継ぐのかなど、インサイドセールスは新しい営業手法であるため、多くの企業で運用のノウハウが溜まっていません。
Magic Moment Playbookができること
Playbook は、「資料をダウンロードした」「デモ動画を見た」などの Web 上での見込み顧客の行動データをもとに、いつ、誰に、何をするのかを提示します。
「顧客が十分にナーチャリングされているか」は定性的な要因も多く、莫大なデータをもとにインサイドセールスが明確に把握するのは困難です。それを Playbook が担います。
これによりインサイドセールスは、アプローチ先を選定する手間をかけずとも、成約の確率が高い案件に集中して、営業活動をスタートすることができます。
Playbook は受注の確度の改善にも力を発揮します。
自分が獲得したアポイントのフェーズ達成状況が定量的に可視化されるので、次回の営業への示唆となります。
まとめ
相性の良い企業は大きく4タイプに分けてご紹介しました。
1) 商材単価が高く、営業の力量が売上に強く影響を及ぼす企業
2) 解約率の高さが利益に影響する企業
3) 営業の行動量が売上を左右する企業
4) 新たにインサイドセールスに取り組む大企業
これらの企業タイプにあわせて、「業務」「商材」によっても様々な課題を解決していきます。もし「自社で活用できるだろうか」と悩まれる方は、こちら からお気軽にご相談ください。企業毎の営業組織の状況にそって、「Magic Moment Playbook」がどんな効果を発揮できるかをご提案します。
