HubSpot・Salesforce と Magic Moment Playbook の連携で実現できること
CRM・SFA の課題
営業組織において、生産性向上や進捗管理のために CRM・SFA を導入することが日本企業でも一般的になってきました。
IDC が2021年に発表した調査によると、2020年の国内 CRM アプリケーションの市場規模（売上額ベース）が1,871億7,300万円となり、2025年には2,448億8,200万円になると予測されています。
このように CRM・SFA を導入する企業は増えてきている一方で、CRM・SFA を売上拡大に活用が出来ている企業はほとんどありません。
以下の図からも分かるように CRM・SFA を導入、利用しても新規顧客獲得・見込み顧客の増加、既存顧客からの売上拡大まで実現できている企業はごくわずかです。
多くの企業では、CRM・SFA ツールは営業責任者や営業企画がデータをもとに営業活動を管理・分析するために使われており、営業担当者の生産性向上には直接繋がっていません。
CRM・SFA は管理に優れていますが、「どうすれば良い提案が出来るか」「より的確な行動が出来るか」という部分まで CRM・SFA を用いて導き出せている企業は多くありません。
CRM・SFA を活用して売上拡大を実現するためには、必要なデータの定義とそれらが正確に入力される環境づくり、データを分析・活用するためのダッシュボード設計などが求められるからです。
これらを実行して売上拡大を実現するためには高度なスキルやデータ整備コストが必要になります。
CRM・SFA の課題を解決するソリューションとしての米国におけるセールスエンゲージメントプラットフォームの広がり
上述のような CRM・SFA の課題を解決するソリューションとして、米国では、セールスエンゲージメントプラットフォームが誕生し、利用が一般化しています。
セールスエンゲージメントプラットフォームとは、最適な次の活動を全ての営業担当者にアドバイスし、迷わず質高い行動が数多く出来るよう支援するサービスです。
セールスエンゲージメントプラットフォームは、それぞれの顧客への最適なアプローチをデータに基づき可視化し、行動が、最終的な売上に繋がっているかの分析と改善を自動で担ってくれます。
そのため、CRM・SFA を活用して売上拡大を実現するために必要なデータ分析・活用のためのコストが大幅に削減されるのです。
セールスエンゲージメントプラットフォームは、営業活動や顧客情報の管理がメインの CRM・SFA とは異なり、営業担当者の生産性向上に焦点を当てたツールであることが大きな特徴です。
こうした棲み分けがある中で、米国の企業では、MA/CRM とセールスエンゲージメントプラットフォームが併用されています。
これらの併用によって、セールスエンゲージメントプラットフォームはより幅広いデータに基づいた分析が可能になります。そのため、顧客への最適なアプローチの可視化など生産性向上のための提案の精度が高まっていきます。
Magic Moment では国内初のセールスエンゲージメントプラットフォームである Magic Moment Playbook を開発・提供しています。
Magic Moment Playbook では主に以下のような機能によって、営業担当者が無駄なく確度の高いお客さまにアプローチできるよう支援します。
- メールなどの定常的な顧客とのコミュニケーション全般をデータと顧客の状況に応じて自動化
- お客さまの商材やターゲットに応じて全員が迷わず実行できる営業の型を構築
- もっとも確度の高い案件に何をするべきかを顧客データにもとづき提案
Magic Moment Playbook と Salesforce・HubSpot の連携により、実現できること
Magic Moment Playbook は、Salesforce・HubSpot との連携が可能です。この連携により、二重管理による操作や入力がなくなり、データの整合性が担保されます。
従来、SFA・CRM に直接入力していた情報は、Magic Moment Playbook に入力する形式に変わりますが、入力する情報の内容は変わりません。
SFA・CRM 単体で運用していた組織に Magic Moment Playbook を導入すると、CRM・SFA の標準オブジェクトと連携することができます。商談やリードの取り込みも可能で、Salesforce や HubSpot で特定の条件を満たしたリードや取引先責任者を自動的に Magic Moment Playbook に取り込むことができます。そして、Magic Moment Playbook を活用して活動を進めた後、設定通りのフェーズを Salesforce/HubSpot に戻すことも可能です。
SFA・CRM と Magic Moment Playbook の連携による主なメリットは以下の通りです
アプローチ時に確認したい情報を一つの画面上で簡単に確認できる
Magic Moment Playbook では、必要な情報を一つの画面で確認できます。これにより、メール作成や顧客情報の確認のためにインターフェースを行き来する手間が省けます。同時に、アプローチのアクションの記録も一画面で行えるため、営業担当者はデータの確認と入力にかかる時間を大幅に削減できます。
分析に基づいたアクションの提案を Magic Moment Playbook が代行
Magic Moment Playbook は分析を行い、営業担当者にアクションの提案を行ってくれます。これにより、SFA・CRM のデータを最大限に活用した営業生産性の向上が可能になります。営業担当者はより効果的なアプローチを取ることができ、より高い成果を上げることができます。
まとめ
SFA ・CRM を使いこなして営業生産性向上のための示唆を出すためには、営業や SFA・CRM のツールに関する深い知見やデータ整備コストが必要になるため、SFA・CRM を導入しても、使いこなせない企業がほとんどです。
米国では、 そうした CRM・SFA の課題を解決するソリューションとしてセールスエンゲージメントプラットフォームの利用が一般化しています。
セールスエンゲージメントプラットフォームは、それぞれの顧客への最適なアプローチをデータに基づき可視化して提案し、結果の分析と改善を自動で担ってくれます。
そのため、SFA・CRM を使いこなすために必要な営業や SFA・CRM のツールに関する深い知見やデータ整備コストを削減できます。
Magic Moment では国内初のセールスエンゲージメントプラットフォームである Magic Moment Playbook を開発・提供しており、HubSpot・Salesforce と連携できます。
Magic Moment Playbook とHubSpot・Salesforce を連携すると以下のようなメリットがあります。
- アプローチ時に確認したい情報を一つの画面上で簡単に確認できる
- 分析と分析に基づいたアクションの提案を Magic Moment Playbook が代行するため、SFA・CRM のデータを最大活用した営業生産性の向上が可能に
実際に CRMとセールスエンゲージメントプラットフォームの併用により、成果を出されている企業様の取り組み事例や、プロダクト詳細は以下からご覧いただけます。
実際のデモ画面を見てみたいという方は こちらから お問い合わせください。営業組織の課題感に合わせた使い方やデモ画面をご提案いたします。
参考資料
IDC Japan,「国内顧客エクスペリエンス（CX）関連ソフトウェア／CRMアプリケーション市場予測を発表」,https://www.idc.com/getdoc.jsp?containerId=prJPJ48076521
