ナーチャリング・掘り起こしの仕組み構築による、戦略的なインサイドセールスの実現

労務管理や勤怠管理の革新を追求しているチームスピリットは、働く人が毎日使うバックオフィス機能を提供し、企業の生産性向上を実現しています。

勤怠管理、工数管理、経費精算などの業務を一元化できるプラットフォームを提供することで、中小企業から大企業まで多くの企業に導入されてきました。

その成長を加速させるためにインサイドセールスチーム（以下、IS）の強化を進める中、リソース不足の課題に直面していました。そこで、チームスピリットのISチームと伴走して戦略・プロセス設計から成果創出までを担う弊社の「Revenue BPaaS」を導入いただきました。

「Revenue BPaaS」では、Magic Moment の営業スペシャリストが Magic Moment Playbook （以下、Playbook）という AI 営業プラットフォームを活用し、企業の営業組織全体の最適化と効率化を実現します。

IS活動の効率化とリソースの最適化が急務となる中、弊社のサービスがどのようにチームスピリットのIS組織の変革に貢献したのか。株式会社チームスピリット 事業推進本部、インサイドセールス部部長の清水さんにお話を伺いました。

【課題】

• インサイドセールスのリソース不足とプロセスの未確立
• 既存 BPO サービスの期待値とのギャップ

【解決策】

• Playbook 活用によるインサイドセールスのプロセスの標準化
• Revenue BPaaS の導入による有効な商談数の増加

【効果】

• 失注商談の掘り起こしによる商談数増加
• 高いレベルでのインサイドセールス活動の標準化

事業拡大における、体制づくりとリソース不足の壁

–Revenue BPaaS 導入前の課題を教えてください。

チームスピリット様は、事業拡大に伴い、営業リソースが不足しており体制が整わず属人的な運用が課題となっていたといいます。

「より大きな目標を見据えていく中で、現状のインサイドセールスの人員では目標達成が難しいと感じていました。もともと、当社のインサイドセールス部門は設立からまだ日が浅く、体制も整っておらず、インサイドセールスの役割や活動内容も曖昧な状態でした。インサイドセールス部門として効率的な商談創出を達成するには、プロセスを標準化し、それを実践する人材の補強が急務でした。」

また、それまで複数の外部委託先と協業してきましたが、その中で、より高いレベルでのアウトプットや、より密接なコミュニケーションを求めるようになったといいます。

導入の決め手は Playbook による活動の効率化・標準化とそれを活用できる担当者への信頼

– 数々の BPO サービスを比較検討される中で、Revenue BPaaS を導入することに決められた理由は何だったのでしょうか？

いくつかの BPO サービスを検討する中で、Magic Moment の Revenue BPaaS に魅力を感じた理由は、「Playbook」とそれを活用できる担当者への信頼度の高さだったといいます。

「多くの BPO サービスではスプレッドシートや Salesforce での簡易的なレポート提供が主流であったのに対し、Magic Moment のPlaybook は、高いレベルでの営業活動の標準化を実現し、組織全体の営業生産性の向上につながると感じました。

特に、失注商談の掘り起こしや商談獲得に向けたシーケンスを効果的に構築できる Playbook に魅力を感じました。そして、この Playbook を確実に使いこなすことができる Magic Moment の担当者に対して、高い信頼を抱いておりました。

私自身、以前は BPO 事業に携わっていた際の経験からメンバーの効率的な活動をサポートできる Playbook の価値を高く評価しており、御社のメンバーであれば生産性の高い活動をしてくれると感じていました。」

失注商談から生む新たな価値―対等な議論で導き出した成果

–弊社の Revenue BPaaS が生み出した成果はどんなものでしょうか？？

「基本的に、目標達成率は全体的に向上しました。特に、失注商談や掘り起こし案件での成果が目覚ましく、商談数は増加。期待以上の成果を上げてくれました。他社が電話1本で戦っているなか、こちらはメールシーケンスや掘り起こしなど様々な手段でアプローチできることで、高いレベルでIS活動を標準化し、チーム全体の生産性が向上しました。

定量的な成果としても、担当の方が非常に頑張ってくれて、導入後すぐに成果が出始めました。 それからというもの、継続的に成果を出し続けてくれています。」

–実際に一緒に活動してみて、印象的だったことはありますか？

「印象的だったのは Magic Moment の担当者は、事業の方向性やマーケティング施策について議論する際、「このままではダメだ」と率直に意見を述べてくれる姿勢で、遠慮なく意見をぶつけ合ってくれるところですかね。

決して頭ごなしに押し付けるような一方的な意見ではなく、「こうしたほうが良いと思う。御社なら対応できますか？」と、あくまで対等な立場で議論を深めていく姿勢を貫いています。

例えば、過去に失注した商談の優先順位付けについて議論した際、Magic Moment の担当者から「IS担当者の主観的な判断に頼った基準では、客観的な評価はできない」と指摘されました。 その結果、優先順位付けの軸そのものを見直すことになり、御社の意見を活かし、失注した商談の掘り起こしを積極的に行うようになりました。この提案によってインサイドセールス部門だけでなく、営業部門全体を巻き込んだ優先順位付けの軸の見直しが行われました。」

また、Magic Moment の担当者について「イエスマンではなく、対等に議論できるパートナーであり、本質的な課題解決に取り組むことができた」と話します。

Magic Moment との協働で目指す、戦略的なインサイドセールス部門の構築

-今後の目標を教えてください。

「今後目指しているのは、インバウンドリードに依存しない、より自立したインサイドセールス部門を作りたいと思っています。現在のインサイドセールス部門は、マーケティング部門が創出したリードに依存した体制になっています。

そのため、ナーチャリングや既存リードの活用など、より戦略的なインサイドセールス活動を通して、インサイドセールス部門が主体的にリードを獲得し育成できる体制の構築を目指しています。

-Revenue BPaaSに今後期待することはありますか？

「掘り起こし・ナーチャリングの仕組み構築に向けて、まさに今、ゼロベースからその仕組みづくりに取り組んでいるところです。

しかし、「ナーチャリングってそもそも何のためにやるんだっけ？」 といった疑問が社内から出てくるなど、まだまだIS活動に対する理解が深まっているとは言えません。

そんな中、Revenue BPaaS の方々には、インバウンドリードに依存しない、より自立したインサイドセールス部門に向けて、これまでと同様に私たちのIS活動を理解し、IS活動における成果の最大化に向けて伴走してくれるパートナーとしての役割をお任せしていきたいと考えています。」

■基本情報

社名 ：株式会社チームスピリット　
設立：1996年11月13日

代表取締役CEO：道下 和良
本社所在地：東京都千代田区内幸町2-1-6 日比谷パークフロント19F
URL ：https://www.teamspirit.com/

当社サービスは、下記サービスサイトよりご確認、お問い合わせください。
AIセールスエンゲージメントプラットフォーム「Magic Moment Playbook」
AI 営業 BpaaS「Revenue BPaaS」