【成約率 1.5倍】効率的な成果と中長期の成長基盤構築を両立したラクスルの営業改革

ネット印刷でその名を知られるラクスルは、独自のビジネスモデルを通じて印刷業界に革新をもたらしています。

印刷工場を持たず、全国にある印刷会社とタッグを組んで効率良く印刷製品を提供する仕組みを作り上げました。

その中で、主力事業であるネット印刷に関して、2021年より、「ラクスルエンタープライズ」を立ち上げました。ラクスルエンタープライズでは、これまでのネット印刷サービスをさらに進化させ、一局集中した印刷手配工数の削減や個別発注ニーズの対応を目指す大手企業のユースケースに対応しています。

その成長スピードは目覚ましく、事業部立ち上げ当初からメンバー数はわずか3年で約5倍に増加。2021年10月のサービス提供開始以降、導入社数は3000社^※ を突破しています。急成長を遂げる一方で、事業拡大に伴う営業リソースの不足が課題でした。

単なる業務アウトソーシングではなく、Magic Moment の Revenue BPaaS による伴走型支援がどのように具体的な成果をもたらし、営業組織がどう変わったのか。

本日は、ラクスルエンタープライズ事業部キーパーソンである、セールス＆マーケティングを担当される古川様、インサイドセールスをご担当の谷川様、そしてミッドマーケット部門でセールスとネットマーケティングの現場管理を担われる白石様の3名にお話を伺いました。

※2024年11月16日のラクスル社からの発表に基づく。『「法人向け印刷販促管理サービス「ラクスル エンタープライズ」、導入社数が3,000社を突破 ～サービス提供開始3年で、印刷だけでなく「新聞折込・ポスティング」、「ダイレクトメール」、「グッズ・ノベルティ」など提供サービスの幅を拡大〜』

【課題】

• 豊富なリードがある中、効率性と商談の質を両立することが難しい
• 少数精鋭チームのため顧客対応に追われてリソースが不足している

【解決策】

• 顧客ターゲティングの精度向上と営業プロセスの標準化
• Revenue BPaaS メンバーによる活動の振り返りや PDCA サイクルを通じた継続的な活動改善

【効果】

• 成約率が1.5倍に向上し、新規売上が増加
• 伴走型支援によるノウハウの蓄積やターゲティングの改善

限られたリソースでの新規売上増加への挑戦

– Revenue BPaaS を導入する前はどのような課題を感じられていましたか？

事業の急成長に伴い、増加する顧客への対応でリソースが不足する中でも、新規の売上を向上させるべく、成約率の高い商談の創出が課題となっていました。

「元々会社として持っている顧客基盤はあり、リードの数が豊富な一方、人数が限られていたため保有しているリードに対して十分なアプローチができていませんでした。

そうした状況の中でも、事業拡大に向けた新規の売上を伸ばしていくための質の高い商談が必要だと感じていましたが、チーム内で質の高い営業活動に関するノウハウも十分に持っていない状況でした。」

導入の決め手は「伴走型支援」。定例会議で状況をすり合わせながら PDCA サイクルを構築

– 抱えていた課題の解決策として Revenue BPaaS を導入することに決められた理由は何だったのでしょうか？

「新規売上を向上させるための成約率の高いアポイント創出というミッションがあった状況だったため、外注先を決めるにあたって、獲得されたアポイントが何パーセント成約するのか、そこから発生する売上をどれだけ最大化できるかというところを重要視していました。

また、単にアポイントを取ってきていただいて、結果的にアポイントが取れなかった、もしくは、取っていただいたアポイントが仮に望むものではなかったとしても、そこから振り返って自律的に PDCA を回せる外注先を探していました。今後の持続的な成長を見据えた時に、中長期で質のいいアポイントを獲得していける素地を作っていきたい意図がありました。」

「その中で、Magic Moment さんは、直近のアポイント創出などの活動はもちろんですが、改善サイクルを回していくにあたっての伴走支援が特徴的で、弊社のニーズに合致していると感じて導入を決めました。」と話します。

Magic Moment の Revenue BPaaS では、お客様との対話を通じて業界特有の課題を深く理解し、戦略的な営業アプローチを構築します。弊社が提供する AI 営業プラットフォーム「 Magic Moment Playbook」を活用し、活動から得られる洞察やデータを蓄積したり、理想的な営業プロセスをデータに基づいて設計可能です。

成約率が1.5倍増加、安定的な新規売上獲得を実現

– 導入後に感じられた効果はどのようなものでしたか？

「中長期的に PDCA サイクルを通した商談の質の向上に対する期待が大きかったのですが、足元でも弊社と合意しているアポイント創出数に関する目標もプロジェクト開始当初からずっと達成し続けていただいています。

また、創出していただいているアポイントの温度感が高いものが多く質が高いです。」

– 「アポイントの質が高い」というところは、具体的にはどのような点で感じられていますか？

「弊社が求める質として、拡大のポテンシャルの大きさと、トスアップしていただいた商談から売上発生までの時間の短さという2点があります。

弊社が求める企業様の利用ポテンシャルの大きさと、売上発生までのリードタイムが比較的短い案件を創出していただいており、次のステップに繋がりやすいです。」

「また、Revenue BPaaS の皆さんの仮説設定が非常に優れており、商談創出の段階で、「このような状況でこのような担当者だからこのようなソリューション提案が効果的」といった具体的な設計図を毎回描いていただいています。

そのため、フィールドセールスの視点からも、商談を創出して連携する際にいただいた情報と実際の商談でのギャップが少なく、バトンを受け取ってそのままスムーズに商談を進められている点もありがたいと感じています。」と続けます。

これにより、成約に繋がる角度の高い商談に集中できるようになり、結果、成約率が当初想定していた1.5倍になり、新規売上の増加に繋がっていると言います。

– 効果に関して、他に感じられた部分はありますか？

「アポイント獲得に関して、幅広く解決策を思考してくださっていて、当初予定していた担当者とは別で、もっと適切な担当者にアプローチをしてアポイントを取得してくださったりします。ターゲティングの部分についても実際の活動の経験を元に一緒に考えていただいているような形になっています。

また、Revenue BPaaS のメンバーの方には、「何があるとコンバージョン率が上がりますか」と質問をいただいたりして、柔軟に対応してくださっています。」

更なるプロダクトの進化と今後の事業の拡大を支える長期的な『パートナー』としてのMagic MomentのRevenue BPaaS

ラクスルおよびエンタープライズ事業は、プロダクトの進化と人員拡大を通じて、規模拡大と市場開拓を進めています。

顧客の要望を集約し機能をアップデートすることで、企業ニーズに対応しつつ、売上貢献を目指していると語ります。

「 Revenue BPaaS のみなさんには、弊社が規模を拡大しながら、ノウハウを一緒に蓄積していけるパートナーとして、今後も協力関係を続けていければと考えています。まだまだゴールまでは道のりがありますので、引き続き質の高いアポイントのトスアップ、売上の最大化という根幹部分でご協力いただきたいと思います。」

– 最後に、Revenue BPaaS 導入を検討している方へのアドバイスをお願いします！

「非常に丁寧な対応で連携がしやすく、中長期的な事業成長に必要な営業プロセスやノウハウの改善に関する伴走支援を提供していただいている点が大きな特徴です。加えて、実際の営業組織の売上にも貢献いただいています。内製で進められている企業様も多いと思いますが、Magic Moment のような知見の深い企業と組むことで、成長を加速できると考えています。」

「足元の成果と中長期的な営業力強化の両面に関して深い知見を持っており、一緒に売上向上や営業生産性の向上が実現できるパートナーのような存在です。 」と続けます。

■基本情報

社名 ：ラクスル株式会社
創業：2009年9月5日
代表者：永見 世央　 代表取締役社長 グループCEO
本社所在地：東京都品川区上大崎二丁目24番9号 アイケイビル1階
URL ：https://corp.raksul.com/

当社サービスは、下記サービスサイトよりご確認、お問い合わせください。
AIセールスエンゲージメントプラットフォーム「Magic Moment Playbook」
AI 営業 BPaaS「Revenue BPaaS」