CS BPO と共にインサイドセールス組織を立ち上げ、従来比135％の新規商談数を獲得

株式会社オプテージ様は、関西電力グループ会社で情報通信領域を展開しております。従来の主力地域である関西以外の地域において顧客基盤を広げるとともに、より多くの顧客を効率的にカバーしながら新規案件を創出するため、インサイドセールス組織の立ち上げを検討されていました。

そこで早期の成果創出と持続可能な営業体制の構築を目指し、AI セールスエンゲージメントプラットフォーム「Magic Moment Playbook」（以下、Playbook）と、営業 BPaaS サービス「CS BPO」を導入されました。

11ヶ月間の活動で、CS BPO が従来比135%の新規商談数を獲得するなどの成果を上げました。2023年12月からは関西本社の営業部門にも CS BPO の活動を拡大しております。現在、オプテージ様ではプロジェクト全体で CS BPO のメンバーを2名から6名に増員され、さらなる成果向上に向けて営業強化に取り組んでおられます。今回は、ソリューション事業推進本部の瀬川様に、これまでの取り組みの経緯と成果に関してお話を伺いました。

【課題】

• 既存顧客のフォローが多く、新規案件の創出に十分な時間を割けなかった
• 主力地域である関西以外の地域の新規開拓において、リードや商談の獲得に苦戦していた
• インサイドセールス組織の立ち上げを検討したものの、社内に知見が不足していた

【解決策】  

• CS BPO とオプテージ社で議論を行い、ヒアリング内容やオペレーションを改善
• 最適な営業プロセスやノウハウを Playbook で体系化し、組織に実装

【効果】

• 従来比135%の質の高い新規商談数を獲得
• フォローしきれていなかった展示会リードの25%を商談化
• 関西以外の地域も含めたインサイドセールス組織の立ち上げを実現

CS BPO 導入の決め手は、早期の体制構築と継続的なインサイドセールス活動の実現

ーー本日はお時間をいただきありがとうございます。まずはオプテージ様の事業内容と瀬川様の役割やミッションを教えてください。

瀬川さん：オプテージは関西電力グループの情報通信事業会社です。電気通信事業を中核に、クラウド、データセンター、システム開発、コンサルティングなど、お客様のニーズに合わせた幅広いサービスを提供しています。

私の所属するソリューション営業推進チームでは、営業部門の生産性向上、業務効率化、スキル向上に取り組んでおり、そのなかで私はインサイドセールス活動の運営全般を統括する役割を担っております。

ーーCS BPO との取り組みを開始されたのが2023年5月からですね。導入前はどのような課題がありましたか？

瀬川さん：従来、弊社は関西地域を中心に営業活動を行ってきましたが、営業担当者が多数の既存のお客様を抱えていたため、新規案件の創出に十分な時間を割けない状況にありました。また、関西以外の地域での顧客基盤を広げるために新規開拓を試みましたが、関西ほどの自社の知名度がないこともあり、リードや商談の獲得には課題がありました。

そのため、効率的な営業体制の構築が不可欠と考え、社内に知見のなかったインサイドセールス組織の立ち上げの検討をしていました。

ーーインサイドセールス組織の立ち上げに向けて CS BPO の導入に至った背景を教えてください。

瀬川さん：御社との出会いは展示会でした。弊社の役員が、インサイドセールス組織の立ち上げに向けた情報収集のなかで、御社の展示会ブースを訪問し、そこで Playbook と CS BPO をご紹介いただいたことがきっかけでした。

そして、御社のブースを訪問したまさにその日に、御社のインサイドセールスから来場の御礼の連絡をいただき、「そのインサイドセールスの手法を是非とも取り入れたい」と感じたことから、具体的な検討を進めていきました。

ーー導入検討を進めるなかで、他社サービスとの比較はされましたか？

瀬川さん：はい、導入に際しては社内で複数ベンダーによる検討コンペを行い、最終的に CS BPO を選定しました。決め手となったのは、CS BPO ではインサイドセールスの立ち上げの支援を受けられるだけでなく、将来的に自社体制に移行する際のノウハウを蓄積できる点でした。

単なるアポイントの獲得に留まらず、実際の営業活動を通じて見出した最適なプロセスを Playbook で体系化できることから、早期の体制構築と継続的なインサイドセールス活動を実現できると判断し、CS BPO の導入を決定しました。

従来比135％の温度感の高い新規商談数を獲得

ーー導入開始当時はどのような取り組みを行ってきましたか？

瀬川さん：始めはインサイドセールス組織の立ち上げとして、CS BPO 1名当たりの商談の獲得数を目標に、活動量を重視しながら、お客様ニーズの発見とデータ分析の土台作りに注力してもらいました。

その後は、CS BPO と弊社営業部門が週次でミーティングを重ね、相互に意見交換を行うことで、トークスクリプトやメールテンプレートの改善、営業オペレーションの構築を進めていきました。

ーー取り組みの結果、どのような成果が出ましたか？

瀬川さん：定量的な成果として、導入から11ヶ月で従来比135%の新規商談数を獲得しました。これまでの実績と比較しても大きな成果です。関西以外の地域も含めて獲得しており、CS BPO との取り組みによって関西地域以外での知名度の低さという課題を乗り越えて達成することができました。

また、従来はとにかく新規のアポイント数を獲得しようとして、事前にお客様の状況や課題を深く掘り下げることをあまりせずに、実需がない無駄な商談も多く発生していました。一方、CS BPO はお客様のニーズを丁寧にヒアリングしながらアポイントを獲得するため、アポイントのほとんどがニーズのあるお客様との商談です。

実際、お客様から「ちょうど良いタイミングで連絡をくれた」というお声をいただき、また、営業担当者からも「訪問不要と言われていたお客様からも商談の機会を作ってもらえた」という声が上がっています。

ーーその後、受注にも繋がっているのでしょうか？

瀬川さん： 弊社のサービスは即時導入が決まるものではなく、一般的には1年以上先を見据えた長期的な検討が行われます。そのため、現時点では数件の受注が確定しており、残りの商談の半数以上がパイプラインとして残っています。

ただ、受注に至っていない案件においても、CS BPO による丁寧なアプローチによって、お客様との長期的な関係構築の第一歩を踏み出せており、この関係が大きな財産となっています。

Playbook を活用することで、人員の入れ替わりがあっても質の高い商談を一貫して獲得

ーー取り組みのなかで印象的だったことはありますか？

瀬川さん：印象的だったことは2点あります。1点目は、従来アプローチできていなかった新規の顧客層から商談を獲得できたことです。特に展示会リードのフォローが顕著でした。従来はリソースが足りずフォローが後手に回りがちでしたが、CS BPO に徹底してもらったところ、展示会で獲得した全リードの25%が商談化し、大きなポテンシャルがあることが分かりました。

2点目は、CS BPO が積極的に弊社サービスの専門知識を身につけてくれたことです。弊社の営業組織では多種多様な商材を取り扱っている上、クラウドやセキュリティ対策などの ICT分野の専門知識も必要とされます。だからこそ最初は適切な営業ができるのか、早期に立ち上げができるのかとの懸念がありました。

しかし、独学による専門知識の習得にも励んでおられ、また商談に同席することで専門知識を身につけるなど、CS BPO の方々には非常に頑張っていただき、全く問題なくお任せすることができました。

ーー昨年の12月からは関西での CS BPO 展開がありましたが、そちらの立ち上げはいかがでしたか?

瀬川さん：まずはスモールスタートとして関西以外での CS BPO の活動を開始し、十分な商談の獲得と受注の創出が見込めることが証明されたため、関西本社の営業部門への拡大も決定しました。関西本社での展開に際して、プロジェクト全体で新たに4名を増員しました。当然、新メンバーも加わったため、これまでと同様の成果を得られるか不安もありましたが、活動開始から2週間で月の目標商談数を獲得し、その懸念は早期に解消されました。

これが実現できたのも、首都圏での活動を通じて蓄積されたノウハウに加えて、Playbook にて顧客への適切なアプローチを型化していたことが大きな要因なのだと思います。

単なる情報記録ツールではなく、次にお客様に対して何をするべきかの気づきを与えてくれ、またヒアリング内容を型化できるため、新メンバーでも Playbook に従うことで円滑に成果を生み出すことができていたのだと感じました。

CS BPO とともにさらなるインサイドセールス組織の成長を

ーーここまで順調に CS BPO とインサイドセールス組織の立ち上げを進めてきましたが、今後の目標としてはどのようなものになりますか？

瀬川さん： 将来的にはインサイドセールスを活用した営業活動を自社の強みとしていきたいと考えています。具体的には、現在の BDR (新規開拓型)中心のインサイドセールス活動を、マーケティングと連動した SDR (反響型)にも広げていく予定です。

さらに、最終的にはインサイドセールスの内製化も視野に入れています。多くの営業担当者を抱えずとも、効率的に商談を獲得し、確実に受注につなげられる仕組みを構築したいと思っています。そのため、まずは CS BPO と共にインサイドセールスの社内展開を進め、得られたノウハウを蓄積して強力なチームを構築していく考えです。

ーーありがとうございます。最後に、Playbook および CS BPO の導入を検討されている方にアドバイスを頂けますでしょうか。

瀬川さん：弊社もまだ試行錯誤の状態ですが、最初に考えていたスクリプトやオペレーションは、CS BPO との活動を通じて、短期間でどんどん改善されていきました。事前の準備は大切ですが、CS BPO とならば、とりあえず始めてみて、そこから良くしていく”アジャイル”な進め方でも全く問題ありません。まずは一緒に始めてみることをオススメします。

また、今回 CS BPO として活動いただいた全てのメンバーが、Playbook で標準化された活動サイクルやヒアリング内容に基づいて営業することで、早期に成果を上げられたことを実感しました。そのため、個人の経験やノウハウに頼った営業活動では効率化が難しいと思います。成果のばらつきが存在するのであれば、Playbook の導入は最適な解決策になると思います。

■基本情報

社名 ： 株式会社オプテージ
本社所在地 ： 〒540－8622　大阪市中央区城見2丁目1番5号　オプテージビル
主な事業内容 ： 電気通信事業・有線一般放送事業・小売電気事業・警備業・情報システム、電気通信ならびに放送に関するシステム開発・運用・保守業務の受託
従業員数 ： 2,870名（2023年4月1日現在）
URL ： https://optage.co.jp/

弊社サービス詳細は下記サービスサイトよりご確認・お問合せください
◆Magic Moment Playbook
◆Playbook Copilot
◆CS BPO